中国家居这十年访谈之亚光亚董事长彭桂华女士

【记者】“五·一”你们刚刚开业的时候，推出了一个“模块式装修”的方式，这是不是你们模式的创新？

【彭桂华】对，这是一种商业模式的创新。而且可以这么说，应该是颠覆了产生的家装模式的一个创新。在家装行业内，可能是绝无仅有的一个创新项目。

【记者】怎么叫“颠覆”呢？

【彭桂华】传统家装刚刚说过了，从设计、施工到服务，还是按照原来的老模式，给客户进行服务。现在我们的模块家居，主要的精髓是给客户提供一个全方位服务的家居环境。亚光亚做模块家居，可能有它的风险，因为它毕竟是一个新生事物。之前，也有人做过，但没有做成功。亚光亚也是经过了几年的潜心研发，认为现在推出模块应该是时候了。创新的风险，就是可能会做烈士。我们不怕做烈士，企业发展必须得创新。我们经过潜心研究之后，诞生了这样一个模式，改变了家装的业态。

我大概的介绍一下我们的“模块式装修”。就跟造汽车一样，你说用这一堆零件做出来的是奔驰，用那一堆做出来的是宝马，但你就是没有看到奔驰、宝马的整车是什么样的。这就跟传统家居一样，设计的时候你只是在画图，是纸上的一种虚拟表现手法，没有实景表现出来。而模块家居不同，我可以把漂亮的装修模块经过设计研发所，代表国际设计时尚的设计作品，加之我们实操，装出来一个实景模样，将它呈现在客户面前，这样客户能亲身去体验。是一种“体验式”的服务。亚光亚展示出一部分这样的实景，它们是代表了国际流行趋势的家居作品。我们套用了一些户型，从设计到材料、工艺上，都做得比较讲究。一直到后期的配饰，软装饰都加进去，让客户亲身感受到我的家应该是什么样子的。当然，我们可能没有这么大的场地展示全部的实景，我们展示实景的同时会有一些虚拟的作品。这样在虚拟的时候会有更多的挑选的余地。

【记者】这个和装饰公司做的体验馆有什么不同？

【彭桂华】有一些不同，它有设计含量在里面。一般的家居体验馆，展示的是一个整体的装修设计效果。体验馆大多数展示的还是它的产品，它的展示可能是家装这一块。但我们展示的设计效果的含金量可能更高一些。我们不是一个装修的模块，而是一个整体家居环境的模块，能体现出整体的效果。跟其他公司的表现手法，是不一样，展出的是实景。一般的体验馆，可能是做一套虚拟的房子。我们的模块，反映的比较真实。

【记者】能看得到零件吗？

【彭桂华】看得到。我们的整体模块展示出来以后，整体零件都有一个标签，全部都列出来了，一目了然。什么是我的产品，怎么制作，怎么定制，是什么档次，工艺是怎么做的，最终的定位，我们都有标出来。我们提供的，就是一种超值服务。

【记者】到那儿去，就能看到家里的零件是什么，最后出来的整体样子是什么样，也能看到是吗？

【彭桂华】对，就是一个亲身体验。我那边有集成柜，展柜里会展出我这个模块所用的材料。可能模块里砖我展示的是五种，但集成柜里我展得更多，有一个集中的展示，客户有更多的选择余地。

【记者】现在的这个展厅有多大？

【彭桂华】2800平米。“五·一”的时候是部分亮相，没有做完，因为做实景，很耗费时间。在6月18号将全部完成。

【记者】我们知道装饰公司现在很大一个品牌打造的方式，就是连锁，包括全世界、全国各地连锁。亚光亚有一个创举，把自己的公司开出国外了。这是一个什么契机？

【彭桂华】我们是去年11月份到俄罗斯，成立了俄罗斯国际华人亚光亚装饰公司。为什么要成立这个公司呢？我觉得这也是一个是市场竞争下的必然产物。当时，北京家装市场竞争比较激烈。我们在外埠已经开了30多家了，拼杀得很激烈。那时候我们就想到国外开一家公司，竞争的最高境界，就是无境界。我们能不能开辟这么一片蓝海？在这个蓝海中能够更好的发展自己的企业。当时有这么一个想法。机会对任何人都是有的。愚人会让机会从身边溜走，而聪明人会把握住机会，更有智慧的人不仅可以把握机会，而且还能创造机会。我们把握、创造了这个机会。当时，俄罗斯有一家企业，做建筑的。偶然一个机会下我们相识了，通过不断的了解、商业的沟通，了解到他们也很希望我们跟他们合作，办一家这样的企业。因为俄罗斯没有一家做专业家装业务的，他们希望我们跟他们一起发展这个事业。这需要一个了解的过程，我们了解到这个企业跟亚光亚是同步的，93年创业，在俄罗斯创业到现在，也证明了这个企业是比较好的企业，最起码是讲诚信的，而且经营是良性循环的，才能经营14年。正好亚光亚也是14年。我们谈话过程中了解到，我们的经营理念、整体的战略目标规划、企业文化，基本都很相似。而且也比较合得来。最初接触他们是去年年初，经过了将近一年的接触，到11月份我们才决定到俄罗斯开办这个企业。我们也尝到了甜头，那边的市场确实很大，是一个卖方市场，相当于北京90年左右的时期。那里正处于改革开放的阶段。也就是说，正处于百废待兴的阶段。我们去，虽然是第一家，做起来应该是有难度的。但它的市场太大了，你只要以亚光亚的经营理念，老老实实做事，就能很快做起来。毕竟离我们太远了，输送一个人才需要好几个月的时间，要办手续，需要一个复杂的过程。但我们是有信心的。在海外做一家家装公司，无疑是给这个行业做一个尝试。如果我们成功了，开了在境外开家装公司的先河，这对行业也是有益的。我们开辟这片蓝海，会给大家提供一个很好的商务平台，让我们的家装行业走出国门，在外边把项目做得跟中国一样，把这个行业发展起来。

【记者】现在的工人是咱们派过去的？

【彭桂华】对，去年11月份过去的有30多个工人。后来普京有一个政策，清查外国人，这个政策影响之下，很多中国商人都回来了。我们也是其中一家。6月份会有80多个工人陆续到达俄罗斯的圣彼得堡，开展我们的业务。

【记者】前景很看好。材料来源于哪儿呢？

【彭桂华】我们可能会理想化的去想，北京输送材料，做后期的物流中心。可实际上，因为那里的气侯跟我们国家不一样，一年里起码有多半年是冬季，而且天气非常寒冷，而且挨着芬兰海，很潮湿。我们这边的大芯板密度板在那儿用不了，会变形。他们那儿装修，主要用实木。因为气侯和环境不一样，所以用的材料基本都是木制品、还有漆、腻子都不一样。腻子分很多种，不像北京，室内一种室外一种。他们室外、室内都分好几种，在什么温度下用什么腻子，分得都很细。我们到那儿以后，刚开始是想把中国家装的工艺、材料、中国的设计理念完全带到欧洲去，引领他们消费，引领设计理念。可是实际上到那以后，通过实战，发现一些事儿不能太理想化，入乡随俗。在那个地方，要向人家学习先进的工艺，学习先进的设计理念。另外，材料要就地取材，用俄罗斯的材料。等时间长了，你就会研发出一套适合于自己在那儿发展的工艺做法和材料，你可以尝试去研发、搞试验，不久的将来，可能亚光亚的设计理念、工艺和施工流程，加上中国的材料，都会用到俄罗斯去。欧洲的设计理念、先进的工艺做法，也会影响着我们来不断的改善自己在北京、乃至全国的做法。

【记者】这件事情的象征意义还是比较大的。从亚光亚的角度讲，不是完全以盈利为目的，而是从战略上考虑，对未来开辟出一条路来，毕竟在国外能学到很多东西。

【彭桂华】有坚韧不拔的目的，才能把事情做成功。这对我们企业确实是一个很好的发展方向，要不断的朝着这个方向努力。将来，在俄罗斯也会开创我们的事业，能做到像北京、全国这么大的规模，在俄罗斯能有我们自己的建材市场，材料，工艺设计理念上可能都会有自己的特色，有一个全方位的、整体的运营流程在那里建立起来。

【记者】这使我想起亚光亚有一种营销理念，“价值营销”。能不能说现在咱们说的“模块家居”、到国外拓展分公司，是在和我们传统的价格战较劲？价值的回归，用我们与众不同的价值，来构建起企业的核心竞争力呢？

【彭桂华】对。在03年大家都在打价格战的时候，亚光亚没有参与到其中。我们的“价值营销”，是04年提出来的。我们感觉价格战只会使这个行业走入恶性循环的过程，所以我们没有参与。我们不参与，可能客流量会少一些，自己承揽的业务也会少一些。所以，04年我们采取了“价值营销”来对“价格营销”进行一种挑战。我们在定价基础上，提供了一种增值服务，超值服务，这就是“价值营销”精髓所在。比如，我们并没有说打多少折，但我们给客户报价后，会让客户有一个非常超值的享受。那个时候我们已经有了自己的产业基地，这种集成产品从生产、服务上都是有保证的。我们亚光亚在04年一个很重要的营销策划，就是装修送橱柜。这一个卖点，带动我们的业绩翻了一番。在04年创造这种骄人的业绩，行业内也是比较震惊的。实际采取的就是“价值营销”。

【记者】不打价格战，但送出去的价值让人感觉到物有所值。

【彭桂华】，我不打折，我给你加东西，加实惠。比如我们的自主产品，一套橱柜你自己买少说几千元，而我们送你，比打几折还实惠，而且因为是我们的自主产品，我们给客户提供服务，不是像别的OEM公司一样，在服务上不周，我们的服务、生产都是一体化的，完全可以做到给客户提供良好的服务。这个在当时，非常受欢迎，业绩得到了突飞猛进的发展。

【记者】现在的“价值营销”表现在哪些方面呢？

【彭桂华】随着营销创新，这个已经不再提了。现在我们提“文化家居”，共性里有个性，给客户提供全方位的服务。我们并没有提到价格。但从整体价位上讲，应该是很实惠的。因为里面有很多我们的自主产品，包括定制产品，让客户得到实惠。

【记者】随着没提，我觉得根本上也是“价值营销”的一种延伸，让消费者认为更有价值。只不过我们不宣传“价值营销”本身，实际已经这么做了。现在做的很多东西，可能就是给客户提供超值的服务。现在我们把整个打包的一揽子东西提供给大家，大家已经看不到价格本身在里面起的作用，完全是价值的体现了。

【彭桂华】已经把价格包含在模块整体服务当中了。

【记者】您觉得“设计师收费”这件事情，专门拿出来说，有意义吗？我采访过两个家装行业的老大，他们说这个东西毫无疑义。什么时候设计是没有收费的？只不过是看怎么收，是公开收还是隐性收。只是方式不一样而已。现在拿持续说，意义不是很大。

【彭桂华】公开的谈“设计师收费”，我觉得它有一定的好处。公开收设计费之后，首先设计费能够在企业的监管之下，发挥它的作用，替客户把一道关。在之前有一些经济适用房的设计含量越来越少，设计基本已经不再怎么提了，只是一个简单的装修了。但各家也不是说不收，只是在自己的运营部、设计部中有店中店，其中有很多的VIP设计师，他们满足有个性化需求的消费群体。VIP设计师基本都是收费的。不像现在是公开的，以前也一直在收。亚光亚是针对一些小区、不能接受太多设计含量、要求的消费群体，大批量的客户，团装的，我们直接收500到1000元的设计费。对于有个性化需求的消费群体，我们会单独的收设计费。按照家装委员会出台的设计费标准，我们基本就是在这么收。我觉得收设计费，客户还是能接受的，收设计费之后，他能享受到更好的服务。如果不收费，设计师可能在设计上不会给你太多的投入，收费了，他会将服务做得更到位一些。我觉得设计师收费是一种双赢。现在装房子，也不在乎那点设计费了。而且，本身设计师应该受人尊重，他有自己的知识产权，应该得到自己的报酬。

【记者】您觉得亚光亚发展到今天，跟过去那么多的装饰公司竞争中，能够成为为数很少的几家诸侯之一。十年前，数得上名号的至少有6千家。而现在真正数得上名号的只有十几家。要么是马路游击队，要么是销声匿迹转行了。现在品牌做大了，亚光亚能做大的最大原因是什么？

【彭桂华】做大做强，必须有自己的企业理念。“诚信亚光亚，品牌装饰家”这个口号，浓缩了我们发展的历史。当初我创办这个公司的时候，特别讲究的就是它的诚信。另外，提出了“以质量造品牌”，把最基本的工作要做好。家装有什么？无非就是把施工质量做好，把设计效果让人家满意了，把服务做好了，客户也就满意了。如果满意以后，他就会成为你的一个口碑。得到满意居室装修的客户越来越多，久而久之就会形成你的品牌，形成你的影响力，同时推动你企业不断的向前发展。有一些忠诚客户，是需要你培育的，需要企业严于律己。给客户提供什么样的服务，说什么兑现什么，这就是诚信的反映。从诚信上讲，我签写日子在电视上看了一部话剧，《秋天》，讲的是晋商的故事。晋商在动荡的年代里，应该是三方面，一个是企业，一个是政府，一个是客户，三方面都应该诚信，事情才能做成功，做高。当时正值兵荒马乱，丰德号的银子被抢了，后来被客户挤兑，封盘了。最后是老太太把自己的银库开开，把积攒了几十年的黄金发放给客户，发放完以后，这个企业就销声匿迹了，倒下了。可它倒得非常的壮烈，虽然倒下了，但它的名字却是永世长存，永远留在了人们的记忆中。我感觉晋商的这种文化，跟亚光亚的文化确实非常一致。有一句话也非常的好，“天地生人，生一人当有一人之业；人生来世，生一日，当尽一日之勤”。我们对加盟商、员工，对他们都是讲诚信的。说过的话，从来都是兑现的，从没有不负责任。“诚信亚光亚，品牌装饰家”这个口号喊出来，业内也是认可的。另外，我们的消费者，对这个口号也是比较认可。

【记者】如果按照现在的发展态势发展下去，你能不能看到未来十年之后，家装行业到底是一种什么样的局面呢？

【彭桂华】这个题目有点远。我自己每年有一个规划。内部资料说，北京在2015年，基本就没有空地可以再建造楼房了。到那个时候，要做的可能就是旧房改造、二次装修。另外，开发商会做一些精装楼盘。十年之后，企业发展不见得是一个家装公司，也不见得是一个家居企业。有些企业，可能会多元化经营。亚光亚在多元化经营上还没有进行尝试，十年后可否尝试再说。我们五年之内的规划，就是多角一体化经营，延伸自己上下游的产业链，在这个产业链上寻找一些新的利润增长点和项目。五年之内，我们把家居整体装修的所有资源做好，就已经很不容易了。自己定的目标，应该是不断的达成新的目标，再不断的追求新的目标。这样的话企业才能不断的前进，不会停滞在一个层面上。不进则退。十年后，我觉得亚光亚可能也会成为一个集团公司，控股公司，也可能会成为一个庞大的物流公司，网络和实际经营上的双轨制并行，形成我们的物流公司。因为将来的公司，不是做物流就是做管理。所以，亚光亚准备朝着做物流公司发展，挑战自己、发展自己。

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