中国家居这十年访谈之亚光亚董事长彭桂华女士

【记者】回头客的比例占有多大？

【彭桂华】三分之一。前几年，更多，基本是80%。

【记者】高教领域为什么能建立这么好的口碑呢？

【彭桂华】我觉得高教、医院这部分客户群体，是以中年人居多。中年人社会阅历比较丰富，他对装修的要求、设计效果、质量、材料、环保，乃至居家风尚等，追求的可能跟亚光亚推出的服务定位相一致。我们对中年人的装修可能是比较适应的，满足了这些中年人的装修需求。

【记者】很多人说时尚是掌握在年轻人的手中的。中年人可能更讲实用，不讲时尚，您怎么看待这种说法？

【彭桂华】年轻人追求的时尚，可能是在视觉、美学角度上更着重效果。而中年人从实用功能出发，因为他的阅历比较丰厚，可能也出过国，而且阅历很深，他不是不讲究设计效果，而是追求一种风格。现在我们的家居，不仅仅停留在装修这个层面上。整体的家居装修效果，是非常注重的。空间装修了是一个六面体，主要是空间上的装饰装修，比平面的装修更为重要。中年人可能追求的是空间的设计合理不合理，实用功能怎么样。中年人的设计理念，还是比较成熟。而且从他的阅历、经验上，都可以跟装饰公司达成一种密切的配合，比较默契的把居室装修做得比较完整、完美。

【记者】能不能这样说，这说明亚光亚有自己的一些独特的文化积淀，能够满足这些人比较成熟的需求？

【彭桂华】可以这么说。这个定位比较准确。

【记者】去年，有一件事情，就是万家灯火和装饰公司有一些矛盾，最后媒体说是“万家灯火驱逐装饰公司”，把卖场和装饰公司的矛盾公开了。这个矛盾，在于家装公司现在已经成为一种家居公司，做集成。而且这方面亚光亚走得还比较前列，不仅有“亚光亚集成家居生产基地”，而且有“亚光亚物流配送中心”。很多有生产基地，但配送这一块是不全面的。亚光亚的这种模式，这是不是代表着装饰公司的发展方向？

【彭桂华】“集成”这个概念是03年提出来的，从消费者的角度讲，已经有了这种需求。而且装饰公司做集成，也无形中给自己增加了一些利润点。这是一个双赢的业态形式。我认为，这是家居装修行业的一个发展方向。在03年的时候，为什么装饰公司提出做集成？主要是97年以后，家装行业处于一个成长期向成熟期过渡的阶段。大家都知道，市场经济发展的必然规律，必定是走向竞争、价格战。价格战本身利润就比较薄，而且又提出了“轻装修、重利润”的概念，装修的利润已经不高了，整体的设计元素也不多了，整个装修的单值在下降。所以，这个时候就提出了“集成”这个概念，包括设计、施工、辅材，基材包括木门、橱柜、简单的家具、卧室柜以及一些主材，包括地板、洁具、壁纸等等。还有生产，能够比较标准的把所有资源从材料、设计开始，一直到后期的配饰，工程做完之后给客户推出一个完整、舒适而且省时、省力、省心的一套家居。这肯定就迎合了消费者的需求。客户的需求，也是随着行业不断的在向前发展，也在不断的变化。只有在企业发展的过，抓住了需求的变化，把客户需求的变化作为服务目标，你才能够把握好，才能让客户认可你。我觉得集成应该是家居行业的一个发展方向。

【记者】基材都被你们集成了，肯定会影响到卖场的买卖。这样才会造成卖场也做装修。这种现象，您怎么看？

【彭桂华】传统的家装公司，都是进入市场，建立自己的分布。通过品牌的宣传、影响力，吸引自己大批的客户群体，到市场上进行消费。装饰公司只管设计、施工，客户可以在市场里购买集成产品。这是传统的家居模式。

在后期，大家就进入了一个误区。装饰公司因为在市场的激烈竞争情况之下，集成是他选择的必由之路。家装公司做集成，从品种上，到整体款式上，可能还是不如建材市场的品种全、多。其实家装公司做集成，也是有限的。到建材市场上，即使有些材料是在装饰公司里集成，但还有一些家具、后期配饰之类的东西，还有主材，在装饰公司没有选中的，也会到市场去买，其实没有跟卖场形成冲突。我们把一些客户吸引到市场里了，这应该是一种互补、互惠互利的关系。我觉得今天大家应该以一种和谐的心态，携起手来，做到互惠互利，共赢，这样才能推动行业的发展。如果说发展过程中有一些不利于行业发展的因素存在，大家肯定都是输家，谁也不会赢。因为行业激烈的竞争，刚性的竞争，价格战或者互相拆台无疑对行业有很大的杀伤力，使行业提早的进入衰退期。这是大家不愿意看到的。我们愿意看到的是柔性的竞争，把同行的企业团结在一起，互惠互利、互帮互取，而且充分利用现有的资源引领这个行业发展，不要打价格战，使这个行业非常阳光的不断向前发展。我觉得这应该是我们整个家装行业的一个出路。

【记者】你这个想法，确实是非常好的。但实现起来往往是存在利益问题。过去，装饰公司只刷墙、铺地的时候，卖场会通过装饰公司占有很多的客源。现在还没有到冲突的地步。家装公司将来完全可以不去卖场设点，消费者就知道你了，这个需要多久的时间？

【彭桂华】这种情况是非常可能的。从万家灯火清空装饰公司之后，现在的家装公司做集成的同时，还在不断的创新自己的经营模式，比如家居体验馆，给客户提供一个全方位的服务，从整体的家居装修，到施工工艺、主材乃至后期配饰，创造一种家居文化，一个家居环境，给客户提供整体的服务。装饰公司既然有了目标、发展方向，因此将来就不会很被动的被清出市场。可能它会主动、积极的创新经营手法，创新自己的经营项目，主动的走出去。我觉得这个也是可以共赢的。短时间内，市场还不会太多的走这条路，卖场做家装，只有百安居一家做得还算成功。为什么？因为专业人做专业事。比如家装卖场，做家装，并不是在做你的专业。买衣服，要买品牌的衣服，我会到大商场去买。去了我可能会只找宝姿的柜台，因为我认可它。或者某大商场挂出自己的牌子，卖自己的服装，它就是再好，我可能也不会去买。因为品牌的形成，是需要很长时间的，不是一时一会就可以创立出来的。在家装卖场里你是品牌，但你可能在家庭装修里不是。家装公司给客户提供的服务，是越来越好越来越专业，那么客户就会认可装饰公司，互相的信赖、互相的信任，就形成了企业的品牌，使得品牌不断的做强做大。市场做家装，还只是刚起步，它的品牌也是需要一个过程和时间的。我觉得卖场还是卖你的产品，家装公司还是做装修，这样社会分工不同，非常明确。如果你想包罗万象，但什么都做不精，这对企业、品牌是一个伤害。要专，不一定要做得多。家装公司做装修，卖场做材料，给社会一个不同的分工、定位。

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