精英访谈：袁怡德爆料 地板业竞争“狗急跳墙”
瑞嘉总经理袁怡德 地板行业的“非理性竞争”
主题：袁怡德爆料 地板业竞争“狗急跳墙”
时间：2007年5月9日下午
地点：搜房网会议室
嘉宾：瑞嘉地板总经理 袁怡德
【主持人 李燕玲】今天我们精英访谈请到的嘉宾是瑞嘉地板总经理 袁怡德袁总。袁总被誉为行业内最爱说实话，最爱爆料的老总。我们今天请袁总过来，也是关注到地板行业今年上半年以来一直很不太平。比如对明星代言的现象有很多微辞，比如地板的厚薄之争。袁总在博客里也发表了一些评论，在我们行业内引起了一些波澜。今年上半年瑞嘉也做了一些地板营销的活动，包括瑞嘉和搜房一起做的地板配色设计大赛。刚过完五一长假，听说袁总您在五一期间又出去签售了。我们想先请袁总给我们介绍一下在签售的过程中，外地地板行业的状况，地板行业的竞争是不是很激烈，谈谈您的感受。
瑞嘉地板签售现场
一线签售，做最勤快的老总
【袁怡德】好长时间没来搜房了。过完五一，第一个对我进行采访的就是搜房。媒体朋友以及行业的人，对我有一个评价，说我是“最勤奋的老总”。一天到晚在外面跑，到第一线去。今年五一也不例外，一直在河南。参加了三场签售活动。第一站在河南的安阳。第二站河南洛阳。第三站是平顶山。这三场签售都很成功，应该说也很顺利。当然也碰到了一些对手的干扰。最明显的是在平顶山，对手干扰比较厉害。我们已经搭好的舞台，要求进行转场。已经竖起来的拱门，要求拆掉。这里面反映两个问题。一个问题是人家挺重视我们，担心我们签售活动可能会吸引很多的消费者参与。地板市场的蛋糕就这么大，我们在五一期间切了很大一块，分了他们的份额。
第二个方面，对手的一些干扰有合理的成分。就是竞争，这是合理的。但也有一些是不理性的干扰，比如要求我们转移场子等等。这说明什么呢？说明他们在害怕。我们内部开玩笑说，可能是“因嫉妒而引起的一些恨”。
维科建材城广场
【主持人 李燕玲】对方的反映这么激烈，可能很大的原因是因为给他们造成了一些威胁。
【袁怡德】对。
【主持人 李燕玲】因为瑞嘉一直在二、三线城市做签售等各种促销活动，效果非常好，市场反映也特别好。当地的竞争对手可能承受不住了，受到了太大的压力，没有办法。通过这种恶劣的手段来干扰。
【袁怡德】对手们也在做类似的签售，但是成功的不多。
【主持人 李燕玲】为什么呢？同样是签售，为什么瑞嘉一直可以做得不错？
签售现场排起长队
【袁怡德】主要原因我们是很诚恳宣传，很真实地把参加签售活动的内容报告给消费者。而一些对手可能只是打一个旗号，宣传时是老总、总裁来签售，但实际到活动那一天，发现来的人可能是区域经理，可能是省级公司的总经理，这里面就有很多不真实的行为。甚至于活动的主题也是特别的不真实。比如说总裁携百万大礼，真情回馈消费者。消费者自己会算帐的，你到我这儿来做活动，带一百万的大礼，这个礼可靠吗？如果你能卖十万平米的话，你带百万元的大礼，每一平米光是礼品就要十元的成本。如果在这个市场只能卖到一万平米的话，每一平米就要摊进来一百元礼品。大家会想，这个都是不可靠的。因为这种话题太大，没有把真实的活动内容公布出去，所以消费者不认可，持一种怀疑、观望的态度。所以他们的活动都不成功。
五一期间，我收到全国经销商发来的很多短信，告诉我这个企业的哪个老总搞活动，结果老总没有去，不欢而散，这种情况很多。我也看到很多消费者情绪激动，说什么牌子的老总要来，结果没有来。人家都把这种话编成了打油诗。
瑞嘉地板总经理 袁怡德
地板业忽悠成风
【主持人 李燕玲】记得去年我做了一篇关于地板行业的三大忽悠的文章《地板“死亡”年将至 卖地板兴“忽悠”风》。其中有一个忽悠就是说签售的事。很多地板品牌都会做签售。但是签售到底谁来签，到底是送什么大礼，这里可能有很多是忽悠的成分。
我觉得通过这些小事，就能看出一个品牌对于消费者的承诺，对于市场的承诺，是不是承诺了就会兑现。虽然大家都知道这是广告，这是促销，但是瑞嘉在这方面做的非常好。瑞嘉始终很诚信。说袁总来，就一定是您亲自到现场。
【袁怡德】在我签售的城市，消费者随处可以看到我的大头像，有点像国外的总统竞选。活动现场，他们会来对照片，看是不是本人来。另外，他们来之前可能还到网上去搜索，了解我本人的情况，是不是公司的负责人，等等。发现实际和宣传的一样，就对你非常信任。我四月份在山西的时候，有消费者排队到我面前告诉我说，是长治日报的记者，昨天晚上专门花时间了解过你本人，也访问过你们的网站。今天看到你来了，确实是这么回事情。所以向你表示祝贺。同时，他马上打电话告诉他姐姐，他姐姐刚刚买了房子，一会儿请姐姐也来买瑞嘉地板。下午如果你有空的话，还想找你谈一谈。我说这非常好。这个记者我接待完了，活动稍有点空闲的时候，长治电视台的摄影记者过来了，也找我签售。他两个同事签了，也给家里签了，一口气签了三份。所以他们认可，同时也信任。当然我不知道其他的牌子是不是这样。
【主持人 李燕玲】刚才您说了几点，我想再追问一下，业内称您是最勤奋的老总，我觉得应该是有一些数据可以说明的。比如今年上半年您有多少个周末在外地签售，跑过多少个地方，是不是有一个大概的统计？
【袁怡德】从三月中旬的周末开始到现在，我每一个周末都不在北京，都在外地进行签售活动。而且我大概每周在自己家里吃饭的次数不会超过两次。去年我大概是两百五十天在外地出差。我估计今年差不多也是这个数字，至少有两百五十天在外地忙。当然我和别人比的话，勤奋是一方面，责任心也是一方面。因为现在竞争这么激烈，作为一个指挥员深入到第一线去，带着他们往上冲。第一可以激励士气；第二可以更快、更及时地发现一些存在的问题，现场处理。我想我们去年销售业绩与前年同比增长33％，可能跟我去年大量时间在基层工作有一定的关系。今年上半年，到四月底，我们与去年同期销售业绩又有44％的增长。我想这个成绩也是跟我在一线组织生产、组织销售有一定的关系。
可能也有人在问，作为企业的负责人，一天到晚在外面跑，是不是不务正业。我记得有记者问过我这个话题。我想了一想，我觉得如果我有时间，大部分时间在外地跑，而我的企业能够井然有序的发展，说明管理没问题。如果一个企业的负责人，一天到晚离不开办公室，没有时间到一线去的话，我觉得他的企业管理确实有些问题。这是我自己的一个简单的想法。我为我的团队感到骄傲和自豪。
【主持人 李燕玲】我觉得从您的勤奋，还有您刚才提到的这些数字，一年几乎有三分之二的时间在一线，在销售的最前沿，您作为一个老总能这么做，一方面让我们感受到您确实是一位非常勤奋的老总。另外也让我们感觉到这个行业的竞争太激烈了。
【袁怡德】是。
地板竞争谨防“狗急跳墙”
【主持人 李燕玲】已经白热化到了极点。我记得去年做过一篇文章，叫做《2007年是中国地板的死亡年》。这个可能有一些危言耸听，但是确实也引起业内一阵波澜。大家看到地板行业可能面临一轮新的洗牌，这是去年的预言。今年已经过了一半了，您分析一下中国的地板行业在2007年到底是什么样的状况。是不是竞争越来越激烈了，到一个什么样的程度了？
【袁怡德】昨天我还跟一些圈内的朋友，包括一些原材料供应商和我们协会的领导聊天，大家普遍感到上半年市场很淡。也说很多牌子销售不理想。有一些牌子基本上找不到方向了。我觉得他们讲市场淡，或者找不到方向，应该是一种信号。就是生意越来越差，生意差了，企业肯定面临两个选择。一个选择就是要考虑是退出，还是索性转让；第二个问题就是要重新思考它的发展战略。我还是觉得今年对这个行业是特别关键的一年。肯定有很多品牌坚持不住，要被淘汰。今年有很多牌子，包括一些大品牌，可以肯定地说到年底业绩是不好的。因为市场不好，销售不好，企业的业绩不好，所以可能会有一个结果，这个结果我也很担心，可能下半年竞争会出现一些不理性的情况。
我经常在市场上跑，也能够看到一些苗头。从去年下半年开始，品牌之间互相攻击越来越厉害。互相拆台，互相挑对方的毛病，而且有些毛病是根本不值得一提的。他们用显微镜把它挑出来，然后再用放大镜去炒。不但是小品牌这样做，一些很知名的大品牌也在做这种事情。只能说明一个问题，“狗急了要跳墙，人急了要造反”的形势所迫。所以结论是，第一，行业前景不容乐观；第二，大家为了求生存和发展，可能会不择手段。不择手段是很可怕的事情，最后会把这个行业搞得非常糟糕。让消费者都不知道怎么去相信你的产品，相信这个行业，相信这个品牌。可能将来对很多牌子很不利，所以需要及时地提醒行业的同行，要重视这个问题。尤其是一些大品牌，一些强势品牌，有责任、有义务要站出来。有前瞻性的来引导行业发展，带好头。我觉得这已经成了当务之急了。
子虚乌有的“重点保护品牌”
【主持人 李燕玲】可不可以给我们举一些例子，比如恶性竞争，或者是非理性的竞争，是不是有一些预兆？因为地板行业过去也有很多忽悠的现象，其实也蛮多笑话，现在可能这种情况更明显。刚才有一个报告，就是关于“首批全国重点保护品牌揭晓”事件。这个颁牌的单位是“中国品牌研究院”，咱们也不知道这个研究院是干什么的，据说是在香港注册。您知道这个情况吗？
【袁怡德】我是昨天知道的。过完五一回来，我打电话了解销售情况和市场动态。他们跟我反映，就是这个关于全国重点保护品牌的事，在山西炒得特别热，被正儿八经当回事情。
【主持人 李燕玲】是那么回事吗？
【袁怡德】消费者不了解，报社把它作为一个头版头条在报道。其中一篇报道叫做“全国重点保护品牌，地板行业三巨头集体接受媒体专访”。消费者听到就当真了。因为我也是第一次听到，我也不知道这是一个什么机构。所以我昨天要求他们把资料传上来，这是他们昨天给我的。我也叫他们进行了调查，这个研究院到底是什么机构，是官方的，还是民间的？境内的还是境外的？结果调查发现是在香港注册的一个公司。这使我想到，好像去年我们讲的全国牙防组，消费者以为带着全国字样的，是很权威的机构。因为现在消费者迷信权威，所以他们对全国牙防组上榜的品牌，一般就是首选产品。经过媒体报道，这是一个不合法的机构。现在看中国品牌研究院，是一个合法机构还是非法机构，现在我不知道。这可能有待于一些媒体做深入的调查、了解。但是，有一点可能肯定的，这肯定不是政府行为。因为我看了一篇报道，他们自己也说了，说他们跟政府机构没有任何关系。如果跟政府机构没有任何关系的话，“全国重点保护品牌”，谁来保护？是国家来保护，还是法律来保护？如果没有人来保护，这肯定是名不副实，是忽悠。如果他们拿这个事情进行忽悠，而消费者又轻易地相信了这样的忽悠，我担心一个问题，现在有三个地板品牌进去了，用不了三个月，可能三十个品牌也进去了。如果还是没有别的机构来检举、揭发这些事情的话，可能今天是中国品牌研究院，可能过两天世界品牌研究院又会冒出来。行业又会进入一个概念炒作，一个恶性的品牌包装，很乱。我觉得这种做法肯定是走投无路了，叫做病急乱投医。
【主持人 李燕玲】刚才说了中国品牌研究院，我也看到一份资料，说评选出来的最佳品牌是怎么来评选的。有一篇文章揭露了中国品牌研究院，记者假扮了一个身份，找中国品牌研究院营销中心的人，问他：“想领取中国最有价值商标的证书和牌匾”，工作人员就说要交钱，然后问“能不能少交一点”，工作人员说一万元就可以。
这里还有一份说明，说如果需要证书，需要铜匾就收一万元；如果除了证书和铜匾之外，还要在新浪、搜狐，还有全国二十家主流报纸进行报道，就收三万元。我觉得这种说法很明显，就是买的。问题是中国品牌研究院没有任何权威价值。而且它的评比太功利了，对于消费者和市场来说，是很不负责任的做法。
【袁怡德】作为一个品牌企业来讲，你知道这个是非官方的，没有权威性的机构，你还去拿这个事情炒作，本身就是不负责任。
【主持人 李燕玲】对于行业的健康发展来讲也是很不好。
非理性竞争之地方签售遭“围堵”
【袁怡德】比如像非理性竞争，我4月21号去四川泸州搞签售活动，本来是瑞嘉的一个很简单的商业推广活动，最后演变成一个“地板节”。他们要进行竞争，这个我可以理解。但是最后变成，我们要在建材市场去发宣传材料，其他品牌阻挠反对，集体找建材市场，说不允许这么发材料。我就说发材料本身是不是违法的，他说不是。那你也可以发，他说我人手不够。我觉得你做不了，不让我做，再去威胁建材市场，说如果你建材市场不组织的话，我们就集体不交房租。这是一个问题。第二个，因为我的车要进我的店里面去，要路过几个品牌。对方用人挡住，不让进。这是建材市场公共的道路，凭什么不让走。这是不是有些霸道了，有点不讲道理了，是不是？
就这个事情，我到成都和某品牌子的领导谈了谈。我说，当时你们在泸州做活动的时候，你们两个老总做签售的时候，我打电话给我们的经销商，给你们送了花篮，拉横幅祝贺你们活动成功。而今天我来做签售活动，你是用这种方法来对付我，我说我也不需要你们送花篮，也不需要你们拉横幅，但是你们也不至于不让我进去吧。这是不是缺少一种风范呢？
这种情况在别的地方有没有发生？也有发生。4月14日，我在湖南怀化，遭遇四个品牌阻挠。我们在广场搭了舞台，他们在对面二十米的地方也搭台，拿着喇叭对着喊。这种情况我是不允许我的经销商这样效仿的。人家一年做一次活动，咱们就尽量地祝贺他们活动成功，尽量地给他们提供一些方便。通过这种方法，我在这儿做活动，你在对面喊，我感觉有点像文化大革命，两派斗争。这是什么问题呢？我想这是一个企业文化的问题。可能企业上层不一定支持这样的做法，但是企业的竞争文化促使下面的员工，促使下面的经销商用这样的手段进行竞争。去年我还碰到过另外的事情。我们在消费者家里安装地板到一半了，还有其他品牌的业务员跑去跟业主说这地板不好。地板都已经铺了一半了，他还跑去要去翘人家，这是什么意思呢？就好比一对恋人在自由恋爱，人家都要举行婚礼了，你跑到婚礼上跟人家说你们不合适，我觉得这好像有点不太地道，太过了。他们这还是碰到脾气好的人，要碰到脾气不好的人你看看，会发生什么事情，还不是要进行武斗了？所以这都是非理性的。我想如果照这样发展，将来武斗的场面会有的。当然斗完了以后，地板行业慢慢地也就趋于平静了。
非理性竞争，逼迫行业进入“寒冬期”
【主持人 李燕玲】我觉得您刚才说的这些，我们平时在媒体上很少看到。确实是爆料的部分，说了很多细节。签售的过程当中，怎么去阻拦对手，怎样去想方设法破坏，不光是说明这个行业缺少风范，也是竞争的手段确实很不正当。其实这种现象在营销的层面也会见到，比如喜欢忽悠，在营销的层面也会有一些。我记得今年有一个叫地板的厚薄之争。我觉得这也可以说明，在这个行业里用忽悠，避实就虚的一种做法。我记得我看过您写的一篇博客“请别拿地板厚度说事儿”，厚薄之争，业内人一看就是一个笑话。本来就没什么可争的。为什么厚薄也可以做一个概念出来。到底是薄好，还是厚好。其实说了也是白说，只不过是忽悠消费者的一种方式。
精英访谈：袁怡德爆料 地板业竞争“狗急跳墙”
【袁怡德】我觉得无论是中国文化，还是西方文化。都是讲究经营之道的，也讲究做人的道理的。你可以讲你的好，但是你不要攻击别人，说别人不好。中国人一直在讲，不要揭人家的短处，何况人家没有短处。现在行业里面的宣传，往往是演变成一种排他性的。从排他性变成敌对的，我觉得八毫米很好，但是十二毫米也不错。你可以说八毫米的好，但不要说十二毫米的不好。十二毫米也可以说你的好，但是不要说八毫米的不好。我相信欧洲汽车和日本汽车肯定是有区别的，但我从来没听说日本车攻击欧洲车不好，也没听说欧洲车的厂家在攻击日本车不好。最后这个好与不好，消费者自己会客观的评论。比如开欧洲车的人觉得舒适空间大，但耗油大一点，这是客观的评价。开日本车的人觉得省油，但是舒适度没有欧洲车好。这也是很客观的评价。如果是这样的评价搬到地板行业来的话，会怎么说这个事情？可能会出现耸人听闻的标准来，它的不好，它的不安全，很容易致命，会这样去宣传。反过头来，油耗大就会被说成“不环保”。
【记者 王子洋】恐吓性的宣传？
【袁怡德】对，恐吓性的宣传是不正常的。你比如说我们吃饭也是这样，吃米饭跟吃面食有没有差异，肯定有差异。一般来讲的话，吃面食可能热量比米饭热量要高一些，可能更容易发胖。而最后是由消费者选择的。不要拿一点点事情不断地去放大。厚薄之分，实际上这根线是很清晰的。始终有人操纵这根线。E0，基材涨价，然后八毫米、十二毫米。这是一条很清晰、很完整的线。背后是谁在做，应该很清楚，为什么要做？也应该很清楚。
【主持人 李燕玲】有没有正面交流过呢？
【袁怡德】是通过行业协会在交流。我正式的参加过行业协会的几次会议。第一次会议就是E0的争论，最后是行业协会出面组织各方讨论，最后经过一段时间慢慢的平息下去。然后基材涨价，也是炒了一个多月，两个月之后，行业协会组织各有关方面进行座谈、研讨、引导。最终也算慢慢平静下来了。现在八毫米、十二毫米之争，行业协会最后也是郑重其事地组织有关方面开了会，定了调子。最后就把这个事情化解掉了。除了这三件事之外，我还参加过一个会议。这个会议我觉得是有意义要去参加的。就是欧典事情发生以后，行业应该怎么面对。为这件事情我前后参加了三次会议。我觉得那个事情值得各位同行坐下来好好研究和探讨。它牵扯到行业公信力的问题。但是E0、基材涨价、八毫米与十二毫米之争，实际上就是挑起无端的事情，没有必要去做的，纯粹是商业行为。结果非要搞得很大。所以我曾经讲过一句话，地板不是高科技产品，别把这个东西搞得玄乎其玄的。
地板行业过度营销
【主持人 李燕玲】我觉得您刚才说的这些现象，让我总结了一点。地板的营销，如果我们仔细推敲一下会觉得它在技巧上不是那么的高明。就是很多东西是经不起推敲的。很多概念都是子虚乌有的，是人为地制造或者策划出来的。仔细推敲一下就会发觉很明显的利益的驱动也好，或者是目的性很强，很明显地能看出来。在整个地板行业里营销的策略也好，技巧也好，是比较低端的。甚至让我们想到是不是已经黔驴技穷了，已经没什么可炒作，没什么东西可做了。但是作为消费者和市场方面来说，需求也是非常丰富的。
【袁怡德】对。营销肯定是需要的。但是过度营销就是没有必要了。很容易造成伤害。对行业，对企业，对消费者，可能都是一种伤害。对行业的伤害主要表现在大家都看到这个企业这样子做，产品销路打通了，销量上去了。然后有第一个人做，就有第二个人跟。然后大家都努力往这个方面靠。好像现在大家讲的明星代言这个事情。都往这个事情上靠，变成一种集体行为了。可能会造成行业很浮躁。该抓的事情不抓，不该抓的事情，很热衷地去做，对行业是损失和伤害。对企业来讲，发觉这样做很管用，营业额也上去了，绩效也上去了。看到别人跟上来了，他马上又动脑筋。他把时间和精力不断放在怎么去找概念，找到概念之后怎么去包装，包装好了之后怎么去炒作。他也把该做的事情放在一边了。一味的去干一些这样的事情的话，这个企业也会很浮躁。
比如现在消费者关注抗菌，因为宣传说是纳米抗菌、负离子抗菌，就去买了。实际上到底能不能抗菌，谁知道？但是你买的是付出高价的产品。你以为它真的可以抗菌，家里孩子很小，觉得是抗菌的，就可以满地爬。但是最后实际证明它不是那么回事怎么办呢？消费者第一付出了金钱，第二可能迷信了这个功能，而忽略了一些防范，甚至是造成伤害。所以我觉得过度营销是一件坏事情。所以说去年开始我一直在关注这个问题。
少玩“术”，多讲“道”，促使行业良性发展
【袁怡德】我感觉到这个行业都在玩“术”。把“道”放到一边去了。作为企业，应该把主要精力放在真正地把产品质量做到家，把服务做到家，然后通过扩大销售规模，以规模来降低成本，再把实惠让利给消费者。我觉得这是一个良性循环。而不是过度去搞概念，搞包装。玩术，“术”玩到最后，一定是没有出路的。现在很多企业在走弯路。
一个大品牌，我觉得更有责任和义务，要站出来，多讲讲道，少去玩术。更不要去追求和玩儿这个术。所谓的产品创新，营销创新，很时髦的名字。创新本身是好的，但现在这种创新我给它打引号。因为它做的都是表面文章。你比如说电脑，产品要创新，技术要创新。从386变成486，486变成586，这就是进步。像我们的行业，从宽板，宽的变成窄的。你说这是创新吗？这无非就是多了一个规格而已。是不是？
就好像做服装的，原来做成人的衣服，现在一看童装的市场也很大。再扩大产品线做童装。童装做了，觉得婴儿装也不错，又推出婴儿装。你说这是创新吗？这无非就是扩大了产品线而已。从386上升到486上升到586，是不同的概念。所谓的营销创新，火车站铺地板，这是一种营销引起轰动。然后飞机场也可以弄一下。铺飞机跑道去？这叫营销创新了？我觉得这个事情挺可笑的。
地板配色大赛顺应市场需求推动行业健康发展
【主持人 李燕玲】其实我觉得消费者也会越来越理性。如果说前几年消费者对于地板这个行业还处于一个信息不对称和无知的状态，最近一两年以来，消费者还是有一定的判断力的。比如E0这个概念揭穿以后，其实大家知道根本没有这个概念。还有厚薄之争。通过讨论之后我们发觉，厚和薄对于消费者来说没有任何意义。我觉得经过这几轮的洗礼之后，我们的市场和消费者对于整个地板行业的营销，尤其是假的，或者是一些虚假的概念，会有一定的判断力。但是事实上一方面是消费者的判断里增强。另外一方面消费者对于地板的需求也是非常丰富的。就是原来是功能需求，这可能因为是概念去引导的，功能的需求，质量的需求。再经过这一个阶段之后，消费者对于地板的需求，我觉得是不是应该回归到一个地板作为家居装饰，它的基本的功能？就是它的这种时尚功能。它的这种流行美化的功能。
从这个功能来说，我觉得我们市场的消费能力是非常强的。在地板行业里，除了瑞嘉做地板配色设计大赛之外，其他的企业很少意识到这一块。所以我觉得第一次看到这个地板配色大赛，让我很兴奋。我觉得应该来说，瑞嘉为这个行业做一件好事。在引导一种新的营销方式，那就是去满足消费者的需求。去研究消费者到底需要什么样的东西。就好像我们大多数人在选地板的时候首先会问，除了环保以外，我们会问这个花色好不好，放在我家里是不是搭配家具。是不是我想要的一个环境。我想瑞嘉怎么来想到要做这方面的创新。我觉得瑞嘉能想到这点，第一是蛮有创新意识。第二也是蛮有勇气的事情。
瑞嘉地板总经理 袁怡德
【袁怡德】因为我看到现在在消费上有很多误区。行业在引导消费方面有误区。因为引导导致消费者消费也出现误区。
做地板配色大赛，我们讲文化营销。我相信很多企业都懂得这个道理。而且他们也相信这样做是对的。但是为什么他们不这样做。因为这样做太浪费时间，不是马上能够看到这样做给他带来的好处。也就是说他不能在年底看到销售增长，利润增长。而相反，他用另外的方法去做的话，立竿见影。能看到销售上升了，利润增长了。在追求经济效益的时候，肯定是怎么来的快，才怎么去做的。
【主持人 李燕玲】急功近利。
【袁怡德】急功近利的。他做的事情肯定是治表，不是治根的。但最终他还是回归的。可能时间对某些企业来讲，可能允许你发现错了，再回过头来做。但是对某些企业来讲，当你发现再回头做的时候，可能根本没有机会了。所以第一是我相信大多数牌子都知道事情的利与弊。无非现在每个企业追求的不一样。所以行动也不一样。这是第一。
第二，我们现在要怎么去做。因为我觉得真正的把时间和各方面精力放在符合企业发展规律，符合行业发展规律，符合人性的事情上面去，才能够走得更长远。因为我们给自己定的标准和目标是开百年老店，树百年品牌。我们现在并不是把经济效益摆在第一位去追求。我们希望挣钱，但是我们希望挣得更长远一些，更持久一些。而不是急功近利。有些企业可能是更希望急功近利一点，所以方向开始改变。
说实话，文化营销。包括我们做地板配色大赛。我觉得这个事情是一个符合消费规律的，符合社会发展规律。现在没人做，我们先做。可能需要吃点亏。你需要花钱培育这个市场，培育消费者，但是我们相信一定会有回报的。消费的误区比如说大家热衷于产品的功能、性能，终归迟早有一点消费者会明白过来，等他们明白过来，进入到一种理性的轨道上来的时候，就是我们有收获的时候。
【主持人 李燕玲】其实消费者也是需要正确的引导和良性的教育。我觉得像地板配色大赛这样的方向，应该是很正确的。让我们的消费者能够往理性和正确的方向去认识这个行业和产品。从我们这个大赛举办以后，从网民的反映来看，我觉得也是出乎意料。很多网友都把家里的图片上传。现在的人气是非常旺的。我们都没有想到有这么多参与的网民。
【袁怡德】这肯定跟搜房网的知名度和影响力都有关系。
【主持人 李燕玲】我觉得最主要还是大赛本身的主题。它的方式也是很吸引人的。前些日子我们做过设计沙龙，请我们一些业主代表和设计师代表，讨论地板配色问题和消费误区。很多消费者感觉很受益。从前真的不知道怎么选地板，有这方面需求的，但没有受到任何教育。通过这次大赛，以及相关的一些报道的引导之后，确实在这方面第一是关注度比原来更高了，第二是感觉确实得到很多的收获。也都是从网友的反馈中能够感觉到的，就是说这个活动的意义还是很大的。所以我们也希望在这个行业里能多一些类似的营销方式，能够多一些良性健康的，能够引导这个行业能够往更好的方向发展的营销方式，这对于我们整个行业的发展都是好事。
【袁怡德】我想起我们去年年底的一个统计。瑞嘉一直在北京推行“无理由更换”服务。去年我们统计有91户人家享受了这项服务。从分析结果看到，有70％多的消费者都是因为选择的花色，和想象的效果不一致，才进行更换的。这个比例很高。说明很多消费者还是缺少这方面的知识，或者一些指导。我也想到去年年底搜房网的一个调查，对广州和北京的网民进行调查发现，也有很高的比例数，消费者反映不知道怎么选择，不知道怎么挑选地板。当然这个不知道，包括不知道怎么挑品牌，挑功能、挑花色的。从这两个结果可以看出，消费者对地板配色和设计，有着巨大的需求。需要我们商家在这方面做一些努力，来帮助消费者。所以这次地板配色设计大赛，也是一个很好的尝试。当然光靠我们这几个月的设计大赛，收到的效果可能还是有限的，将来需要在更广的范围，花更大的力气进行宣传、引导。我相信一段时间以后，消费者能够接触到一些这方面的知识，去更加理性地进行消费。能够做到这样，我相信我们这个行业过度营销的问题，可能也能够趋于理性。不会像现在这样子进行过度的包装，过度的营销。
【主持人 李燕玲】我们再来谈一个大一些的话题。前面也谈了很多中国的地板行业，可以说竞争趋于白热化了。营销策略方式也在走向需要亟待改善的状态。瑞嘉在这个时候脱颖而出，做地板配色大赛，可以说在一定程度上正确地引导了行业营销的方向。我觉得这是一件好事。我们回到更大的话题，实际上就是说整个地板行业，我用四个字来说，就是现在在一个凤凰涅磐的阶段，可能马上就有一个重生。或者是在近两年之内，经过大的洗牌格局之后，会重新展现一个行业形象。我想问您的是，您怎么判断未来中国地板行业大的格局。或者是它将来的趋势是怎么样的。最终谁能够从这个行业这一轮竞争当中胜出。您刚才也谈了道和术的问题。是不是只有讲“道”的企业和品牌才能最终胜出。听听您的想法。
【袁怡德】行业要健康发展，企业要能够生存以及更大的发展，我想肯定是要根据客观规律做事情，不能违背。大家都想做老大，都想把对手压死，但是光靠一些小伎俩，我想肯定是达不到目的的。靠小伎俩最多也就是赚点小便宜。要最终成功的话，必须要具备几个条件。
第一个条件，就要社会真的认可你。就好像社会认可一个人一样。什么样的人能够被认可呢？作为一个人，怎么能得到社会认可呢？我想第一人品要好；第二要对社会有贡献；第三一定要有能力。作为企业来讲的话，方向要对头。比如说前段时间欧典出事情，肯定是玩儿“术”玩儿过头了。像跑步一样，技术性犯规了。你只要方向是对头的，尽管跑的不快，但是只要跨出去一步，就是向目标接近一步。你如果技术性犯规的话，即使你到了终点，你的资格是被取消的。
我经常讲一句话，就是“要诚信，要守法”。很容易讲，但是要做好不容易，很难。我们看到很多大企业，最多倒下的是什么道理？要么是诚信问题，要么是守法问题。所以我说第一个问题就是必须要诚信，要守法。也就是说要符合规律。除此之外要有能力。这个能力就牵扯到企业的运作，整体的运营、管理等一系列的问题。管理是很重要的一点。而不是把重点放在经营上面。经营和管理是一体的，不能分开的。如果经营离开了管理，就好像人在社会上面没有法律约束一样，会乱来，一定出事情。所以我觉得最后谁能够胜出，并不是谁大或者谁产品创新很多、谁营销创新很多就一定能够胜出的。不是这个道理。尤其地板行业，诚信是第一条。如果做不到这一点，最后一定是要倒下来的。反正现在已经有个案例了，倒下的案例已经有了。接下来会是谁？不知道。
然后就是要讲管理。管理不好，比如资金出问题，人才队伍出问题，经销商队伍出问题，也是做不长。产品质量跟诚信和管理有关。价格的高低跟产品的定位有关。你怎么定位决定你的价格卖的高一点或者低一点。这个不要紧，但是我前面讲的两点，我觉得是很重要的。我们行业中的大部分企业来讲，诚信、守法、管理，真正的做得好的不多，严格来讲不多。只能说谁在这方面能够打好基础，谁最后就能够胜出。
营销创新，我觉得我们的行业已经没有必要去谈了。已经过了，已经过度了，它不需要创新。有的时候我们几个圈内的朋友一起私下里聊天就说，这个行业的营销创新太烦了。
【主持人 李燕玲】过度的创新了。
【袁怡德】过度了就烦了。一件事情本来可以一句话说明白的，它一句话分成三句话，然后分成三句之后，这句炒三个月，那句话炒三个月，这么玩。你说有必要吗？没有必要。浪费资金不说，而且混淆视听。
精英访谈：袁怡德爆料 地板业竞争“狗急跳墙”
君子生财取之有道
【主持人 李燕玲】其实我觉得做企业和做人是一样的。我们说做人是小成在智，大成在德。实际上做企业也是一样的道理。做企业和做品牌，要做常青树的话，最终还是要踏踏实实做事的。还要品质好，讲诚信的企业。虽然说看起来，一时半会儿不会让人感觉光鲜亮丽，但是是有持久的生命力的。
【袁怡德】中国人有一句话，一个叫光明正大，一个叫搞小动作。我们现在在做的抓服务，抓文化。像配色设计大赛，这都是光明正大的做法。但是现在其他的很多做法，我觉得是属于搞小动作的。去年行业里面出现一个很奇怪的现象，某一个牌子在成都被曝光了，说是耐磨转数六百转。报纸刊登后，很多品牌的店里面都有这个报纸的复印件，我看到这个东西我就笑了一下。我说不可能的，这么大一个工厂，不可能生产六百转的东西出来。这个牌子知道有人背后搞小动作搞它，他一方面要平息舆论，另一方面采取的行动是报复。他在南昌也揪住了人家的小辫子，也在报纸上曝光。曝光完了之后也把这个报纸买几千份，然后分发，每个店里都有。那一家也要进行危机公关，同时也要报复。报复谁呢？他就想了一想可能是谁，然后在南京也揪一个辫子，当然这个小辫子不一定是真的，是制造了一些小辫子。然后也找了记者曝光。曝光完了，把报纸买几千份到处发。
这个事情是在去年七月份之前发生的。结果八月份我们行业在成都开了一个会，主题叫做“如何走出寒冬”。言下之意就是说已经进入寒冬了，要怎么走出来。叫我去演讲。我的演讲题目是“不要问如何走出，要问如何造成的”。这个寒冬是怎么来的。去年“3•15”发生的事情，怎么发生的，是不是过度营销出来的？然后三个很主流的品牌互相报复，互相曝光。搞的消费者都不知道信谁了。结果上半年整个行业销售量下降，瓷砖的量上来了。所以开始喊寒冬，说寒冬来了，怎么走出去。
我就说几个大品牌，如果你为人厚道一点，有问题摆在桌面上讲，少搞一点小动作，少搞一些见不得人的勾当，至于这样吗？因为这个世界上面，没有绝对的老大。说白了，可能在这个城市你是老大，你厉害，你有关系。但是你不见得在另外一个城市也行。我在当地搞不过你，但是我也有我的地盘，我也有朋友。我肯定要在我方便的地方整你，如果大家每个人都这么玩儿的话，会搞成什么样子呢？这个问题才是我们这个行业几大品牌的管理层应该很好思索的问题，要很好去考虑的问题。
我倒真觉得我们这个行业已经到了需要坐在一块好好研讨一下，好好检讨一下我们前面走过的弯路。然后拨乱反正，重新进入到正道上去。行业竞争才会有序，才会理性，发展才会健康。
瑞嘉地板：力争开成百年老店
【主持人 李燕玲】其实行业内部的竞争，如果只是局限在对手上，我觉得还是显得比较狭窄。为什么大家不一起探讨把市场份额做大。比如说和行业外的竞争。比如您刚才提到的瓷砖。为什么不去抢瓷砖的份额。
【袁怡德】你这个话讲得太对了。所以每一个行业里面都有一些旗手，一些领导品牌，领袖品牌。如果这些领袖品牌，它有胸怀。它有老大的风范，它愿意站出来邀请大家议论这些事情，我想一定能够做起来。怕就怕它没有这个胸怀，它没有这个风范。它把自己的利益看得太重了，这就麻烦了。谁也不服谁。那么谁来引导，谁来组织呢？看过《水浒》都知道宋江。宋江又叫及时雨。为什么叫及时雨？他家里有点小财，谁到困难了你拿去，什么都给。我名也不要，利也不要。大家觉得跟着你有奔头，安全可靠。而且利益有保障，所以拥护你当老大，当领袖。这说明一个道理，就是说当老大的人不能有太多的私心杂念，胸怀不能太狭窄。
企业肯定要竞争，肯定有商业利益，但是你带头用良性的方法去做。你告诉一些产品概念不是排他性的，有一种胸怀；行业发生任何事情你站出来振臂高呼，肯定有很多人来买。但是你做事情，处处为你自己着想，谁听你的？现在我们行业就缺这样有胸怀的人。
【主持人 李燕玲】袁总一定程度上扮演了这个角色。总是在虚假的概念盛行的时候站出来爆料。
【袁怡德】没办法。我也是顶着一些压力，看不过去了。当然挺得罪人的。
【主持人 李燕玲】但是这个行业还是会感谢正直的人。
【袁怡德】我希望这样子。
【主持人 李燕玲】最后再来说说瑞嘉在这轮的竞争当中有什么样的定位。在今后几年会给市场、消费者和行业带来什么样的东西？这方面肯定是有规划的。
【袁怡德】规划肯定有。我们一直在追求开百年老店。这是一个追求。我们也想成为中国的领袖品牌，这也是一个追求。但是要达到这些目的的话，我刚才也讲了，企业要规范地运营。理性、正当地竞争。把更多的时间精力放在如何把质量抓好，把服务抓好，把消费引导好。少搞一些概念的炒作，少搞一些歪门邪道的事情。
【记者 王子洋】我想请教袁总一个地板配色设计大赛的问题。您刚才说过越是超前的动作，越有可能吃亏一些。因为我接触到一个营销事件。就是北京的酸奶机。家用酸奶机一开始推出来的时候是一个全新的概念。企业要普及家庭酸奶机的概念，让人家了解这个产品。他在做宣传的过程中，另外一家跟进，直接摘桃子。瑞嘉现在推出了地板配色设计大赛，接下来有没有配套的创新营销，或者是服务上的创新？
【袁怡德】肯定会有的。比如说设计大赛完了之后，会有很多人来关注和研究它，然后自己懂得一些知识，让自己在消费过程中少走一些弯路。很多人可能没有看到我们这个设计大赛。怎么办呢？我们通过终端告诉他，我们会把好的图片汇集起来，汇集成一册一册经典的图册，放在店里面，方便他来看。就像我们在外面看服装的时候，看到那么多衣服，你就很难想象这个衣服我穿好不好看。但是你看到模特穿，就会觉得很好，我也可以这么搭配。某一个型号的地板，可能有多种风格的搭配，照片我放在那里，消费者自己去看，这个花色可以怎么样，每种风格都不一样。他可能喜欢上这个样子，是不是有关注呢？我们企业开发一些软件出来，根据自己家里的情况，把一些元素输进去之后，就知道怎么做了。这就是为了提升我们的服务。这肯定要做的。但是这些做好了以后，这是属于我们的核心竞争力，也是知识产权。
【主持人 李燕玲】这一块做出来，我觉得市场会很有需求。
【袁怡德】是有意义的。
【主持人 李燕玲】我们今天的访谈到此结束，我觉得您也谈得很全面，也很精彩。我们也希望瑞嘉能够在这一轮的地板行业竞争当中，能够快速地占据一个领袖品牌的位置。
【袁怡德】谢谢。今年既是挑战，也是机遇。我更多的把它看成是机遇。因为它挑战性的东西，我们在前几年从管理和经营上面已经做了一些合理的布局。在今年来看，我们收到了一些好处。也就是说前面几年做的工作，没有白做。好像我们现在搞的设计大赛，可能过了三、五年之后，我们发现我们是做了一件非常有意义，而且是有深远意义的事情。今年整个行业不是太好，哪些企业觉得不好，他们自己有数。因为他们原来用的工夫，用的力不对。所以你看像今年，我有大量时间可以到下面去组织做工作，他们别的老板就抽不出时间来。他们在忙着结果资金问题，解决员工跳槽的问题，在解决经销商造反的问题，甚至是解决产品质量问题。所以他们是这样的。我现在可以抽出时间，在竞争最激烈的时候，亲自到第一线亲自组织和调整一些政策，所以我说今年是机遇大于挑战。而且我也相信我们今年一定会有比较好的业绩。
【主持人 李燕玲】今年是瑞嘉的收获年。
【袁怡德】我是这么设计的。天道酬勤，我相信这句话。而且另外一句话叫得道多助。
【主持人 李燕玲】到了今年年终盘点的时候，我们也可以做论坛。请各个地板品牌的老总都过来，谈一谈今年的竞争之后，大家到底得到什么样的结果，今后再怎么样去发展。我觉得也是很有意义的事情。我们希望到时候能听到袁总非常自豪地介绍自己的业绩。
【袁怡德】到年底我们通过搜房这个平台，向搜房的网友来汇报，我们瑞嘉这一年下来成果如何。也谢谢搜房对我们的关心和支持。
【主持人 李燕玲】谢谢。
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