中国家居这十年访谈之恒益地板总经理张宏武先生
为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。
本期嘉宾：恒益地板总经理张宏武先生
时间：2007年5月10日上午11：00
地点：搜房网会议室
访谈记者：北京商报 吴厚斌
独家网络支持：搜房装修家居网
恒益地板总经理张宏武先生
北京商报吴厚斌报道：
消费者爱美需求催火拼花地板
本期嘉宾：恒益地板总经理张宏武先生
一个名叫“恒益”的地板品牌，在其10年的发展历程中，默默无闻地蜷缩在华东一带，无法与圣象、瑞嘉、德尔等全国性品牌相提并论。一个名叫张宏武的营销专家的介入，却让名不见经传的恒益一下子变得炙手可热。在2007年“五一”前的上海地板展上，恒益仅用3天时间就签下12个省级代理，拿下了其全国营销渠道的“半壁江山”。
“长使持之以恒，惟愿足下受益。”张宏武给“恒益”赋予了这样的全新内涵。正是在这种理念指导下，恒益出击市场的杀手锏是过去一直处于边缘地位的拼花地板，在张宏武的手中，这种奢侈品已经变得大众化，堂而皇之地步入主流市场。在张宏武看来，消费者越来越大的爱美需求必将使地板从装修材料转变为装饰品，突出装饰作用正成为地板行业不可逆转的发展方向，最终会把“中国造”地板推向世界。
10年“恒益”借拼花走红
恒益地板是谁？如果一年前有人这样问，恐怕99%的消费者都答不出来。但是，今天的恒益却成了拼花地板的代名词，成为地板行业的新宠。
“恒益”这个创立达10年的品牌一直蜷缩在华东一带做着实木地板，有些默默无闻。直到2006年，当一个名叫张宏武的地板营销专家荣任恒益地板总经理之后，“恒益”仿佛一夜之间成为地板界的“红人”，走到了主流地板品牌的前台。
张宏武祭出的最重要一招是推出拼花地板。这位有着10年营销经验的地板界专业人士看到的显然不是一块又一块的地板，而是一个潜在的大市场，那就是人们消费需求的变化。“汽车的诞生是为了代步，现在汽车如同时装，讲究品牌，重视外观。地板也一样，最初只是增加了一种装修材料，现在人们却越来越重视装饰功能，拼花地板的装饰性是所有的地板中最强的。”张宏武说，把握了消费者“爱美”的市场需求，就找到了一个挖不完的大金矿。
“恒益”这个品牌就在2007年1月6日拼花地板面世的那一天受到人们极大的关注。张宏武不仅把恒益总部从上海搬到了北京，而且为恒益品牌发展制定了产品力、形象力、营销力三方面的准备。“五一”前夕，恒益在上海地材展上闪亮登场，仅3天时间，签下了全国12个省级代理，构成了恒益全国营销版图的“半壁江山”，那种红火的态势，连地板界首次获得资本垂青的安信老板卢伟光也前来展台表示祝贺，张宏武那叫一个“乐“！
拼花地板从边缘变成主流
“拼花地板不是新产品，早在300年前的德国巴洛克时代就开始在富人中流行，但在中国却是新产品，大多数消费者对此一无所知，恒益的贡献就是把拼花地板从边缘推向了主流。”张宏武说，恒益能够做到这一点，在于用简单的材料、复杂的工艺、独特的设备，大幅降低成本，让多数消费者能消费得起拼花地板。
传统的拼花地板往往靠同一个人在同一个车间来完成，恒益拼花地板却被拆分成一道道适合机械化生产的工序，组合成一个完整的流程，借助机器设备来实现规模化生产。同样是一个100人的木地板生产工厂，传统拼花地板的月产量仅能达到1500平方米，恒益却能做到3万－5万平方米！这样的产量对比，足以显出恒益拼花与传统拼花在价格上的优势，这是拼花地板走出贵族“特区”的基础。
实木、强化、实木复合被认为是地板业的三大品类，这是按照材质来分类的，拼花是实木复合的一种，张宏武认为它代表了木地板行业的发展方向。“拼花地板可以做出各种特点的花色，可以是中式、欧式、美式，也可以是拉丁风格，足以满足各种人群对于装饰的需求。”张宏武预测，今后人们将越来越不关注地板的材质，越来越关注地板给人们带来的装饰方面的愉悦，“拼花地板将因为其艺术性而获得人们的青睐”。
消费者需求决定品牌成败
张宏武认为，拼花地板让木地板从呆板的产品变得生动，将消费者的态度从漠然变得兴奋，因为拼花地板的装饰性让人们有目共睹，无需概念炒作。
按照张宏武的计划，恒益拼花地板的产品线还将进一步延伸，除目前已经面世的埃及、维纳斯和木兰系列以外，还将开发高端复古拼花地板和竹质拼花地板，完善拼花产业链。与此同时，一些看到商机的地板同行开始跟进，各种品牌的拼花地板纷纷出炉。张宏武对此表示：“拼花地板并非恒益一个品牌所能垄断的，我不考虑同行在做什么，我只考虑我在做什么、消费者需要什么。”张宏武用自己的行动诠释着他给“恒益”这个品牌的内涵注解：“长使持之以恒，惟愿足下受益。”
实际上，张宏武也并未局限于拼花地板。不久前，恒益收购了拥有300万平方米年产能的武汉菲利普木业，从而使恒益拥有了实木、实木复合和强化三大系列的产品线。如此看来，恒益要做的是各个产品线互补、整合上下游产业链的地板品牌，拼花地板的成功为恒益迅速提升品牌、做大市场提供了条件，也给行业带来新的启示：谁把握了消费者需求，谁就可能突出重围，创造辉煌。
奇思妙想
张宏武趣谈人生哲理及经营理念
有人说我是“地板狂人”，不敢当！“狂”字用在好人身上是褒，用在坏人身上是贬。拿做地板来说，对产品的信心、对市场的把握、对创新的追求，是一定要“狂”的，也希望更多的企业家有这种“狂”劲儿，但是对待合作伙伴，却永远不能“狂”，只能谦虚谨慎。
10年的营销经验，并不代表什么，必须充分否定以前，面向未来，不断创新。这就是为什么我在决策的时候，如果找10个人商量，只要有两个人同意就会很干脆地去干，有5个人同意则要好好想一想，10个人都举手就不敢干了。
最好的君王是民众感受不到他的存在；二类的君王是民众感受到了但很拥戴；第三类是民众很惧怕，但仍然服众；第四类是民众不服，起来造反。企业的一号人物就如同君王一样，没有控制他的东西，只有他自己控制自己，因此不能轻易动恶念，一念之差可以毁掉一个企业。
搜房访谈实录：
【记者】大家好！这里是搜房装修家居网与北京商报共同主办的“中国家居这十年”大型原创访谈栏目现场。我是北京商报的吴厚斌。今天，我们请到的嘉宾是恒益地板的总经理张宏武先生。
“张宏武”这个名字能够从字里行间感觉到一种气势，宏，宏大的气势；武，我们解释为较量。而张总在地板行业里较量了十年。现在，他作为恒益地板的老总，又开始了一场新的较量。我们今天要探讨的，就是恒益这个品牌的发展历程，未来的一些市场动向以及张总自身的一些经营方面的谋略。通过这种方式，折射这十年来迅猛发展的中国木地板市场的格局。
首先，请问张总，您现在负责运营的恒益这个品牌，它的历史渊源是怎样的？“恒益”这两个字，虽然不是您起的，但我一定相信您非常了解它的含义。甚至您做总经理之后，会给它赋予新的含义。
【张宏武】很高兴与吴总编再次会面。接受您采访，非常有压力。因为在业界，您是堪称神笔，我每天会拜读您的文章。恒益是我的新的一次创业，恒益地板已经有了十年历史，以前主要以实木地板为主线的产业结构。众所周知，实木地板近两年来，已经走入了相当大的困境。原材料、国家政策支持方面，都受到了极大的困惑。至于您提到的恒益这个品牌的含义，我想用一句话来表述：长使持之以恒，唯愿足下受益。
【记者】这是谁定的调子？
【张宏武】我定的。
【记者】以前不是这样的？
【张宏武】以前不是这样。以前是让客户永恒得到受益。经过放大，这个品牌的含义，应该是企业应该有持之以恒的精神，益是让客户足下的受益。我们在地板行业坚持的走下去。
【记者】足下指什么？
【张宏武】代表着我们行业这条路。
【记者】都说张总是非常有创意的一个人，一开场，创意就脱口而出了。您是我采访的第四个准备采访提纲的人，对您相当重视，为什么？原因很简单。因为这一段时间以来，您一直在吆喝一种地板，就是拼花地板。拼花地板让行业耳目一新。虽然过去也有过，而且时间很长。但真正让普通老百姓认识拼花地板，还是恒益打出这个牌子之后。我很想听一听，拼花地板，新在什么地方？现在它有什么样的产品和定位？
【张宏武】这个要从几个方面讲。第一，整个地板行业的产品结构，怎么构成？第二，它的未来发展方向。以往，最早出现的实木地板，很显然是一个资源化的产品，什么样的树长什么样的木头，什么样的木头做什么样的地板，是一个技术化很强的行业。很多技术，都是掌握在人身上。人善于做某一个材种，做某一种漆。而后来出现的强化地板，是高度标准化、高度机械化生产的产品。坐在我旁边的谈总，也是从事强化地板多年。强化地板唯技术问鼎。实木复合地板是既有很强的技术性，又有很强的资源性。整个产业结构里，实木复合产品是非常符合产业发展的。但未来的发展方向，并不是我们利用技术，利用我们现有资源，就可以整合出来的。而是要考虑到消费者的因素，市场需要什么，消费者的直接需求是什么？这又提到产品的艺术化问题。我们的所有产品都是相同的。汽车出现，从是代步工具到现在像买时装一样购买，这是一个必然。地板，第一是起装饰作用。装饰作用表现最强的，就是一个简单的木材，变得图案化，变得具有装饰性。我们不会每天穿白衬衫，图案是人们必然的需要。而地板首先要突出的，就是它的装饰作用。这两年，很明显的感觉到，在我们行业的发展上，有一种不健康的因素在。实木地板大多数厂家在提倡资源化，说有木业资源。强化地板在说自己的技术，抗菌地板、高耐磨地板。而强化地板是一个统一规格的产品，很难在技术上再有高的升华。拼花地板首先在装饰性上，能够给客户带来新的需求，新的感受。客户的需求，就是我企业的发展方向。
谈到拼花地板，不是新产品，但又是新产品。说它不是新产品，最早从德国、巴洛克晚期就开始了，有两三百年的历史。这样的产品延续至今，全世界有非常多的厂家在制造。但对消费者而言，不仅是中国人，很多欧美人有是一样，对拼花地板一无所知，一直是属于高端的产品，没有进入主流社会。
【记者】怎么又是新产品呢？
【张宏武】我们是把原有的拼花地板的技术，移植到现在的实木复合地板技术上来。原来大部分是纯实木镶嵌拼花地板，而我们把图案化的方式移植到多层实木复合地板，在图案设计、使用、安装方法、制造工艺上，已经完全摆脱了传统拼花地板的概念。不像传统拼花地板制造的那样高成本，对资源的极度浪费，相反是对资源的一种节约。多层实木在中国有一个很好的产业结构，主要是靠速生林，速生林在中国可以改善中国农业、工业产业结构。因为在农村，种树是种粮食收益的五倍。农业和工业，可以互补。中国幅员辽阔，可以种植速生林的地区非常多。我们有源源不断的原材料。而对于珍惜树种的依赖，就不这么强烈了。据我所知，美国杂志上说“中国人盗砍全世界的木材”。为什么这么讲呢？确实在市场上看，很少有我们本地的木材产品。我们的酸酯、柚木、红檀香等一类树种，中国都没有。而我们市场的主流，不是低端材，反而是一些高档材，这只有从国外进来。
【记者】您觉得拼花地板被大力推崇，是看中了未来的发展方向，您认为这个发展方向是什么？
【张宏武】第一，客户需求；第二，制造需求。现在我们的住房条件越来越好，房子越来越贵。这些年来，瓷砖、家具到灯饰、壁纸，我们的装修成本在逐年提高，我们对产品的苛求、质量也越来越高。十年前的家庭，可能一般的板式家具就不错了，但现在需要实木家具、美式风格的家具。而地板这些年来没有怎么大变，销售量在逐年下降。现在的实木地板和十年前的实木地板，只是花纹纸上有一些突破，质量上并没有大幅度提高。要想符合今后客户的多元化需求，我们装修房子的时候，地板已经变成装饰材料，装饰材料就要讲究个性，每个人要得到自己所需要的，需要一个多元化的产品结构。而拼花地板是符合普通消费者对装饰的心理需求的。它可以人文化、可以艺术化，可以是中式的，可以是欧式的，甚至可以是拉丁风格的。我们并没有在材种、技术上过多的要求。
制造需求方面，原材料越来越紧张，我们需要拿一些易取得的原材料，通过一系列复杂的加工工艺，让它达到增值。而中国，目前为止，我们做的大多数地板，增值的可能都非常小。花大成本把原材料从国外运过来，简单的刷个漆，又卖给外国人，我们并没有得到增值、受益，外国人得到了。尤其是美国，美国的地板价格，实际是中国人说了算。十年前和现在相比，至少掉了几倍。现在的一百个厂家说了算的时候，就变成价格大竞争了，而以前是两个厂家说了算。现在在美国，做强化地板能挣两块钱就不错了，我们没有得到增值。不增值的原因，也是由于我们过度的生产，技术的滥用。而中国的优势，恰恰我们有强的劳动力资源。在欧美国家，他们的人力资源没有我们好，高人工成本的东西他们造不了。而拼花地板，恰恰符合把简单的原材料通过复杂的动作达到增值的要求。这样，也符合中国的优势，符合中国制造的理论。
【记者】你这个说法，还是比较新颖的。简单的原材料通过复杂的工艺，达到一种增值。关于工艺，上海的工厂是对工艺进行保密了，不能让工人接触每一个环节，就是为了保证工艺能够唯你自己所有，这也是一种独门技术。我对这个东西，很想知道一下你这个技术到底比别人好在哪儿去？怎么能够真正把过去自己贵族用的东西，边缘产品通过你的保密技术变成大众化的产品。你保密的生产技术，生产工艺，是促成地板降低，走向大众的最关键原因。讲讲你的技术的特别之处？
【张宏武】实际木业这个行业，没有高尖端技术，不存在。传统的拼花地板，整个制造工艺，可以说是在同一个手里，甚至同一间车间里就可以全部完成的。它是大量的手工制造，机器辅助这样的工艺过程。我们是把原有的多层实木复合和原有的实木拼花地板相结合，拆解出每一个工序。通过解决每一个工序，尽量的机械化，工业化，完成每一个工序，解决每一道环节中需要的设计，来完成我们现在基于实木多层地板的拼花地板。这个实际并没有什么秘密可言。每一个工序上，不过是利用的传统工艺。但这些传统工艺，以前并没有被组合过，我们是重新打散组合，形成一个新的工艺流程。现在我们的拼花地板产能，每个月都在提高，3万到5万平米。
【记者】传统的拼花地板产能，是多少？
【张宏武】应该是每个月1500平米左右。如果单做一个花色，100人可以做3万平米。它的制造工艺，相对于强化地板还要复杂得多。参与的人工，也是普通的强化地板的将近10倍。
【记者】恒益这个牌子，很多人把它当作拼花地板的代表。甚至于一说起拼花地板，就知道恒益。而且，现在也有很多的企业在跟进，包括一些很强势的企业很感兴趣。上海地板展的时候，安信的卢总都去你那里看，非常感兴趣，觉得这是一种有附加值的产品。恒益现在已经做到比较有知名度的情况下，你用什么措施让你的品牌形象得到进一步的巩固，不至于被后来者超过，真正把恒益做成一个拼花地板的强势品牌？
【张宏武】我把同行看成队友，拼花地板也不是任何一个企业可以垄断的。木地板行业不是高科技企业，我也希望多一些企业参与进来，让拼花地板真正从边缘产品走向主流产品。打开国门，走向国外，能够用我们“中国制造”这个概念，打开外国市场。木地板行业，早晚是中国人的行业，现在不能这样讲。对于我们企业来讲，我更多的是不去考虑我们同行在做什么。我更多的想的是，我们要做什么，客户需要什么。今年，我制定了一个产品研发方面的计划，就是大力的发展拼花地板的延伸线。比如，高端产品，我们要做出什么样的层次来？比如复古风格的拼花地板，我们要积极的开发产品。中国是竹资源非常丰富的国家，欧洲一棵竹子没有。我们也在开发竹子方面的拼花地板，让我们的产品线进一步的完善起来，尽量的让我们的产品多元化，能够在拼花地板各领域，有独特的产品特色和强有力的竞争优势。我想，对企业而言，产品、一个企业形象和营销能力，决定了企业发展的快慢。这三方面，我们是逐一打造的。如果另外一个企业也来做拼花地板，我也希望他在这三个方面同时的发展。单独发展产品，或者一味的做营销手段，这都是不符合现在行业的发展规律的。
【记者】私下交流的时候，您曾经有一个梦想。人们提到地板，总是按照材料分类，实木、强化、实木复合。您觉得将来有可能人家一提到地板，按照这种分类，固然没有错，但在材料的分类基础之上，还会想到另外一类。这一类，已经超越了单纯的用材料来分类，那就是拼花。而且，你的这种想法还得到我的认同，因为它真有可能。强化、实木只是一个大类，它的特点就是一下子就能想到它的产品、本身的原料。而拼花地板，人们会马上想到它的艺术性、装饰性。你有没有一种计划，怎么样使它成为你梦想中的“第四类地板”？让人家忘记产品本身的原料特色？
【张宏武】原材料来讲，强化地板、实木地板都离不开木这个概念。很多人尝试过做塑料地板，做石膏地板，做瓷砖地板，在瓷砖上贴木皮。但它背离了木地板这个理论。作为强化、实木地板，都是跟木有关的，都应该叫地板。拼花地板同样也是木的，传统的三大类产品，只是在产品的自身结构上，使用功能上进行了分化。实木地板必然是实木的，而强化地板是人造板材。实木复合是把实木地板的实木进行复杂加工。这都是在原材料上区分的。而今后，比如说，瓷砖和地板相比，我们三五年前可能还分得清瓷砖地板的分类，玻化砖、釉面砖、仿实的。而现在的瓷砖，能不能分得清有多少瓷砖？更多的是表面艺术化了。老百姓挑选瓷砖，大多挑功能，要光泽感非常强的，镜面效果的，还是要仿古效果的，还是要表面印着花纹的，还是要小方格马赛克一样的，很少有老百姓分得清楚是什么材质的。木地板这个行业，慢慢也会像瓷砖一样，走向艺术化之路，走向装饰之路。我非常高兴今年看到了一个品牌提出了“配色大赛”，我很欣赏这个创举。把强化地板技术的泛滥度拉向了人们对使用、对花色应用方面的关注，而不再一味的只沉迷于技术。强化地板这么多了，有什么新技术？当我们客户需求，重新回到装饰上来，我们对木地板整个大的分类上会重新定义。我想，未来的几年，可能木地板的分类已经不那么重要了，它已经是一件无所谓的事情。更多的，是需求上的一种分类。比如说，就全世界而言，欧洲人大多数崇尚自然的东西，天然的，纯粹的三层实木，甚至没有上过漆的产品；美国人大部分喜欢乡村风情的，复古风格在美国卖得很好，因为他们没有历史，他们需要有点历史的东西；在中国，除了一线消费者以外，真正的消费群是在中等发达城市，这些主体，很多需要的是相对奢华的、相对装饰性比较强的产品。再通过技术分类，就不准确了，更多是表面设计、艺术性上分类。这条路，需要我们三五年走出来。
【记者】至于将来到底怎么分，我们期待。通过恒益对拼花地板的不断推广，可能引起行业的变局，这也是行业的整体变革。你说的“配色大赛”，老总是瑞嘉地板的袁怡德，他也提到过未来的地板应该走装饰之路。我写文章说，将来的木地板，不是装修材料，而是装饰材料，不仅仅是为了使用。从使用性已经变成了观赏性。还有关于技术，强化地板现在仍然在炒技术，各种各样的技术，比如E0、漆零，是炒环保。当环保成为一个基本要求的时候，就开始炒厚度、长度、大小。也和另外一些概念连在一起，比如耐磨转数、抗菌、防滑等等。有一种说法，“拿技术说事儿，实在是折射出营销能力的匮乏”。大家没有什么东西可说了。你觉得跳出技术之后，从营销的角度讲，到底应该怎么做更加能够让老百姓觉得很实在？
【张宏武】我们每个人都是消费者，我们对地板的态度，这么多年来，木地板从无到有，我们利用短短几年时间基本走完了欧美国家二三十年的历程。最早，我们对地板是一种兴奋，这在我小时候是不敢想的。上学的时候，家里装瓷砖就已经非常好了。木地板通过这么多年，已经变得漠然了。很多消费者进建材城的时候，对地板是一种漠然的态度。装什么地板，已经没有那么高的兴奋程度了。这种兴奋程度降低了。我想，其中很关键的原因，就是我们对产品技术过多的宣传，没有给客户带来他们真正的需求。比如，强化地板，所有厂家都在提环保。给消费者带来什么呢？他们认为地板不环保，买地板第一句话就是你的地板环保不环保。甲醛释放量在国家是强制标准，不环保就不能上市，就是不合格品。有厂家宣传我们的产品质量一点问题没有，这种需要宣传吗？有质量问题，能上市吗？过多的宣传，给客户带来的负面影响，就是他们的兴奋度在下降。就跟卖手机的一样，我们电话一打就通。大家都这样宣传的时候，客户买的时候就会问，你这个是不是一打就通。而且，没有人关心家里装好之后效果是好是坏，该装深色还是浅色。我们去卖场看看，销售人员是跟消费者接触最多、最近的，我们的销售人员大部分处于什么水平？有设计师参与的很少。瓷砖、洁具、灯饰，他们的第一类竞争，就是设计。比如水箱，一夜之间就是双排水，没有人炒作，国家强制标准之后就该是这样的。而木地板行业恰恰相反。我记得至少5年前，耐磨转数，曾经有厂家打出过12万转的强化地板，在北京的丽泽建材市场。这样钢也磨透了，那还铺地板干嘛？
【记者】上海的地板展上，恒益是一个非常抢眼的企业。而且，通过几天的展览，签下了12个省市的代理，说明这个品牌受到了重视，而且你们的营销策略也比较到位。比如居然之家在武汉开店，我就看到了你们的展位，做得比较大气，确实不错。你怎么看待一个品牌，通过一个展会一下子拿下销售渠道的半壁江山呢？这里面到底有什么与众不同之处？
【张宏武】我们所谓的营销强项，实际我自己并不敢恭维。我们这方面的工作，刚刚开始。恒益作为一个生产厂家，作为一个经销厂家，我们前期做的工作，大部分不能称其为“市场营销”，而是称其为“行业营销”。我们在这个行业里在做营销。我希望消费者能了解恒益，通过恒益了解拼花地板。我们展会之前，做了一些充分的准备。特别是产品上，我们可以说是闭门造车，三个多月，没有让任何人看到我们的任何产品。1月6号在北京上市的时候，只拿出了一个系列。另外几个系列，让大家在展会上品头论足，能够通过第一感受认知这个产品。我们也遇到了很多的全国各地的经销商，有批评，有赞扬。批评的人，大部分是讲这个产品是边缘产品，这个产品是小众需要。赞扬的人，大部分说是全新的产品，说这个能卖钱，能获得高利润。而我看到的，是人们对这个产品的兴奋程度，是不是真正引起整个地板行业内人士的兴奋，是不是看到了一个地板的方向。通过这个产品，通过这个展会，来引证我的想法。
【记者】你认为这个方向到底是什么？
【张宏武】就是一定要让木地板从一个呆板的产品，变得生动。让客户从一种漠然的态度，变得兴奋。能够让我们“中国制造”的产品，走向国际。这就是中国木地板要走的未来之路。
【记者】今天坐在张总边上的是武汉菲利浦木业的老总，谈奇先生。他为什么来？很大一个原因，就是他们俩是合作者。在展会结束后不久，恒益就做了一件事情，就收归了菲利浦木业。菲利浦之前是做强化地板见长的。恒益的产品线，不仅仅是在拼花上完善各种类型的产品，而且大类上，强化地板也做出了一种新的战略性架构。我有一个问题，一直很想问问两位老总。先问张总，多品种的方式，会不会冲击恒益已经建立起来的在拼花地板方面开路先锋的形象？谈总，您觉得菲利浦木业现在生产的强化地板，加入恒益这个阵营，到底给恒益带来了什么？是带来了产品线的完善，还是带来了价值链的延伸？会不会将来拖了恒益的后腿？
【张宏武】我认为拼花地板是恒益的一个主打方向，但也绝不认为实木地板、强化地板、实木复合地板有哪一天会退出市场，这是不可能的。每个产品，都有足够的优势。比如强化地板的高耐磨性，易打理性，通过印刷方式，得到各种纹理和图案，这是任何其他产品都不能替代的。而实木地板，对木材的天然性，人们对资源的占有欲，这是其他产品不能代替的。恒益现在的产品线，可以讲，已经覆盖了整个木地板行业的产品线。我们做了很多年的实木地板，现在依然在出口、内销。实木复合地板我们花色也在逐渐的增加，逐渐的做起来。拼花地板作为我们一个高端产品的主线，也在逐渐的丰富。而强化地板，为什么我们要跟谈总合作呢？这其中有一个原因，恒益这么多年从事的是实木这个领域，没有从事过强化地板的制造。我本人，做强化地板做了很多年。强化地板在中国，有相对大的优势，是强化地板让中国老百姓真正体会到了什么是木地板，它有足够的价格空间优势，有足够的制造优势，大量的生产，高标准化的生产，让中国人真正用上了地板。而恒益，我们要做出来的，是需要构建出一个全国的销售渠道。在很多的县级城市，强化地板依然是主流，而且刚刚兴起。如果我们缺少强化地板这样的城市市场，我们会失掉很大一部分份额。我们做产品，是为了做品牌，做品牌，是为了做产品。这是相辅相成的事情。我把恒益定义成为木业领域里具有营销能力的厂家，而不是定位于一个纯营销品牌、纯生产品牌，生产、营销都做。今后的竞争，是整个产业链的竞争，而不是哪一个方面的竞争。要想完成一个完整的产业链，一个企业要快速的增长，前进，需要合作，需要多方面、广泛的上下游产业之间的合作。
我们和武汉菲利浦的合作，就是达成了我们上下游的关系。我们为经销商服务，生产企业为经销商服务。大家完成一个完整的产业链，而不是简单的谁拥有谁，或者谁分配谁。我们最终的销售商，就像一个球队的射手一样，不管是后卫还是前锋，大家是一起喝彩，一起欢呼。恒益的标志，就是一扇开放的大门。我希望恒益今后，会成为一个开放式的企业，具有诸多的包容性，对上下游企业，对经销企业。
【记者】这个标志谁设计的？
【张宏武】最早就有了，一直就是这样。
【记者】你来了之后，你认为这个可以发扬光大？
【张宏武】对。
武汉菲利浦木业总经理谈奇先生
【记者】谈总？
【谈奇】我想用一句话概括一下。这两个企业合作，是强强联合，资源互补，合作共赢。我们是以强化地板为主，这一块恒益一直都是以实木地板为主。这两个企业，一个是实木，一个是强化，两个企业联合起来，就达成了一个资源互补的优势。我们都在一块，形成合作。至于担心我们的地板会影响以后恒益市场的发展，我认为不会影响，反而会促进恒益地板更好的发展。菲利浦木业建厂是06年，虽然起步晚，但起点比较高。设备我们引进了德国麦克威力生产线，生产年产值达到上百万平米。工厂现在的生产设备，产品质量都是行业领先。在同行里我们给自己定的目标是不求最大，但求最优。
【记者】我也希望这两家企业真正融合在一块，把恒益这个品牌做得更好。至于品牌底下经营什么东西，随着市场，可以进行选择。
张总，您有十年的地板业从业经验。我们这个栏目，叫“中国家居这十年”，而且您是以营销见长。您过去做的品牌，基本是不做生产，只做营销的。现在和过去做的东西做比较，您怎么做到学习过去的好的，创新，与过去不同的结合？
【张宏武】第一，要保证自己有一个很好的心态，敢于创新，敢于否定以前的东西。要敢尝试，但尝试有风险。创新不是冒险。我这么多年来，对于营销的想法、观念，已经有了一个质的变化。以往认为所谓的营销，就是一个简单的宣传，包装一个概念，把钱变成产品，产品再变成钱。完成增值就给了。以往做实木地板，就认为是技术；做强化地板就是一个增值的产品。通过多年的过程，我在营销方面想得更多的是多元化的东西。我认为我们第一要了解客户需求，了解行业现状和国家的大的宏观形势，跟大的方面要相结合，要规划一个长远的路线，而不是只图眼前的利益。对于各方面，渠道的整合、产品的生产、人员的组成、团队的建设，都是营销的一部分，都是决定营销成功或失败的因素，就是木桶原理。很多所谓的营销高手，提到凭着我的能力，任何产品都能卖得出去。这是瞎说八道。营销是恒益这个企业贯穿在每一个细节、贯穿始末的中心思想，它不是一个简单的通过企业的一个部门，通过一个人就可以完成的，它是一个企业的灵魂，可以说是恒益的灵魂。
【记者】关于营销，你提到过一个观点，你不是在做市场营销，而是在做行业营销。我还没有搞明白这两个的不同。
【张宏武】就行业而言，我们缺少营销吗？实际上不少了。每个企业，都说自己是大品牌，是第一品牌，每个企业都在推行自己的规则，每个企业都在放大自己的优势，都想站在行业的最高端。而就恒益而言，我一不敢说做到什么样的程度，也不敢想象说我们某一方面比谁强了。我更多的愿意作为行业中的一员，在行业中让恒益在整个木地板行业发挥一定的作用，能够在行业内作为一个零件，作为一个有效工作的部件，节够了。我真正需要第一做营销的就是让整个行业认识恒益，这是我们第一步。
【记者】所以做行业营销，不是真正的做市场营销。
【张宏武】市场营销有更多的排他性，更多的排挤别人，抬高自己。而我们做行业营销，先是让行业认识恒益，通过广泛的合作，有一种相对务实的态度，通过我们的产品，营销形象的创新，达成上下游关系和同行之间广泛的合作。最后，共赢市场。
【记者】自从你做拼花地板之后，有一个说法，用四个字形容你，叫“地板狂人”，不知道你怎么看这个头衔？
【张宏武】这个头衔，可能是哪家媒体冠予的。说狂人，我不敢当。“狂人”，有褒有贬。我想更多的是让这个“狂”字，让我对我的产品、市场增加我的信心，敢于创新，敢于面对未来，敢于把企业走向一条创新之路。我更多的希望行业内更多的企业能够携手创新。作为一个企业，创新方面越狂越好。越保守，才真正是一个贬义的“狂”。在行业营销和企业管理方面，特别是合作方面，我却不希望用这个词来形容。
【记者】您过去做营销的，而且做营销，不是不是真正掌控公司的运营。您现在成为掌控公司运营的职业经理人，这种变换，您如何对待自己的员工？如何对待自己的老板？
【张宏武】现在全社会都在讲，“和谐发展观”。怎么叫“和谐”？我想，这对企业而言，每个企业都不一样。营销是一个企业的灵魂，它贯彻始末的也是如何创建一个和谐的营销环境。对企业员工，对我们的上下游企业，团队中的每一个成员。作为恒益，我是一号人物。企业就像一个王国一样，最好的君王就是民众感受不到他的存在；第二类，是感受到他的存在，但拥戴他；第三类，是惧怕他，服从他；第四类，就是暴君了，要造反。这个观念，不但用于企业，而可以用于上下游关系。我曾经看过李嘉诚的一本书，说对上游企业能拿十分的时候拿九分，创建一个和谐的上下游关系。我们对待员工、对待上下游企业，要有一个企业精神。每个企业的一号人物，能够控制他的只有他自己，作为一号人物，不能轻易的动恶念，要从善的一面考虑、处理问题。动恶念，很容易，一念之间，但回报的一定是恶的东西。如果是善的付出，会有善的回报。
【记者】怎么评价十年来地板行业的整体的得与失？
【张宏武】就整个地板行业来讲，从无到有，从坏到好，从多到烂，是这样一个过程，绝对是一个波线的发展，有高峰，有低估。我希望地板行业能够向着一个更高的方向冲锋。去年，有人提出来说是“地板死亡年”，我觉得生于忧患，死于安逸。地板行业在低估的时候，可能就是最大的机遇。往往死亡，都是在胜利之后。提到“死亡年”，我也希望地板行业涅磐再生。
【记者】您个人呢？
【张宏武】从个人讲，没有过去，只有将来。充分的否定以前的东西，总结以前失败的一些经验。我跟员工讲，我们身上的员工章不要带在身上，那只能代表从前。每个人站在同一个起跑线上，没有早来的，没有晚来的。
【记者】最后一个问题，抛开地板，抛开一切，你人生的最大理想是什么？我最大的理想，可能任何人都能实现，但我做不到。某一个黄金周，七天假，我在一个房子里待着，不出门，买上一杯方便面，弄上十个八个影碟，无论多烂，一集一集的看，看饿了就吃方便面，困了就睡觉，这是我最大的理想，但永远实现不了个。因为我最缺的就是时间。我有篇文章，《时间不是挤出来的》。正因为这样，这七天时间无论怎么挤都挤不出来，都一定是有安排的，要么陪孩子，要么回家看父母，要么带着朋友去玩玩，不可能有这么一个自己完全支配的、不用操任何心的这七天。所以人生有很多的缺憾，有很多不可想象的事情。这么多年，我一直梦想，到五一了，我能什么都不管。但都不行。实际这个事情很简单，很容易实现，但就是没有不受打扰的时间来实现。
【张宏武】这个问题太大了。我的理想，不大。对于你对生活所谓的超然态度，我现在也不敢说。因为创业就是不归路，就是要经历艰辛，要经历、享受这个过程。我在这个过程中，我感受到我最大的理想就是能够从文。我学理科的，在写文章、要表达自己的时候，我发现有困难，难以表达自己的情感，对于事物的理解。我羡慕从文的人。阴差阳错，自己是学理科的。有思维，无法表达，有一种放不开的感觉。我希望有一天，能够自己弃理学文，能够在笔尖谈吐人生。
【记者】我告诉你一个秘密吧，本人是学理的，所以你这个理想是很容易实现的。我进大学的时候，是生物系，我没有读过一本真正的古代的著作，三字经都没有念过，没有研究过当代的文学。没有学过历史、地理，从初中开始我们历史、地理不学，高中也是不学的。我一直在学数理化。至于后来写文章，完完全全是生活所迫，逼出来的。什么都不能做，只能挥挥笔尖。所以你的理想一定能实现。
【张宏武】谢谢！
【记者】今天非常高兴跟张总聊企业、聊品牌，最后聊到理想。你的这个理想跟我很契合，一个学理的人从文有能求生。不管张总和他掌舵的恒益发展什么样的程度，用一种泰然的心态对待，立足于行业，立足于社会，把自己的这种理想变成一种非常崇高的追求，一起共同努力！
【张宏武】谢谢！
【记者】今天的访谈到此结束！谢谢大家！
