中国家居这十年访谈之恒益地板总经理张宏武先生
为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。
本期嘉宾：恒益地板总经理张宏武先生
时间：2007年5月10日上午11：00
地点：搜房网会议室
访谈记者：北京商报 吴厚斌
独家网络支持：搜房装修家居网
恒益地板总经理张宏武先生
北京商报吴厚斌报道：
消费者爱美需求催火拼花地板
本期嘉宾：恒益地板总经理张宏武先生
一个名叫“恒益”的地板品牌，在其10年的发展历程中，默默无闻地蜷缩在华东一带，无法与圣象、瑞嘉、德尔等全国性品牌相提并论。一个名叫张宏武的营销专家的介入，却让名不见经传的恒益一下子变得炙手可热。在2007年“五一”前的上海地板展上，恒益仅用3天时间就签下12个省级代理，拿下了其全国营销渠道的“半壁江山”。
“长使持之以恒，惟愿足下受益。”张宏武给“恒益”赋予了这样的全新内涵。正是在这种理念指导下，恒益出击市场的杀手锏是过去一直处于边缘地位的拼花地板，在张宏武的手中，这种奢侈品已经变得大众化，堂而皇之地步入主流市场。在张宏武看来，消费者越来越大的爱美需求必将使地板从装修材料转变为装饰品，突出装饰作用正成为地板行业不可逆转的发展方向，最终会把“中国造”地板推向世界。
10年“恒益”借拼花走红
恒益地板是谁？如果一年前有人这样问，恐怕99%的消费者都答不出来。但是，今天的恒益却成了拼花地板的代名词，成为地板行业的新宠。
“恒益”这个创立达10年的品牌一直蜷缩在华东一带做着实木地板，有些默默无闻。直到2006年，当一个名叫张宏武的地板营销专家荣任恒益地板总经理之后，“恒益”仿佛一夜之间成为地板界的“红人”，走到了主流地板品牌的前台。
张宏武祭出的最重要一招是推出拼花地板。这位有着10年营销经验的地板界专业人士看到的显然不是一块又一块的地板，而是一个潜在的大市场，那就是人们消费需求的变化。“汽车的诞生是为了代步，现在汽车如同时装，讲究品牌，重视外观。地板也一样，最初只是增加了一种装修材料，现在人们却越来越重视装饰功能，拼花地板的装饰性是所有的地板中最强的。”张宏武说，把握了消费者“爱美”的市场需求，就找到了一个挖不完的大金矿。
“恒益”这个品牌就在2007年1月6日拼花地板面世的那一天受到人们极大的关注。张宏武不仅把恒益总部从上海搬到了北京，而且为恒益品牌发展制定了产品力、形象力、营销力三方面的准备。“五一”前夕，恒益在上海地材展上闪亮登场，仅3天时间，签下了全国12个省级代理，构成了恒益全国营销版图的“半壁江山”，那种红火的态势，连地板界首次获得资本垂青的安信老板卢伟光也前来展台表示祝贺，张宏武那叫一个“乐“！
拼花地板从边缘变成主流
“拼花地板不是新产品，早在300年前的德国巴洛克时代就开始在富人中流行，但在中国却是新产品，大多数消费者对此一无所知，恒益的贡献就是把拼花地板从边缘推向了主流。”张宏武说，恒益能够做到这一点，在于用简单的材料、复杂的工艺、独特的设备，大幅降低成本，让多数消费者能消费得起拼花地板。
传统的拼花地板往往靠同一个人在同一个车间来完成，恒益拼花地板却被拆分成一道道适合机械化生产的工序，组合成一个完整的流程，借助机器设备来实现规模化生产。同样是一个100人的木地板生产工厂，传统拼花地板的月产量仅能达到1500平方米，恒益却能做到3万－5万平方米！这样的产量对比，足以显出恒益拼花与传统拼花在价格上的优势，这是拼花地板走出贵族“特区”的基础。
实木、强化、实木复合被认为是地板业的三大品类，这是按照材质来分类的，拼花是实木复合的一种，张宏武认为它代表了木地板行业的发展方向。“拼花地板可以做出各种特点的花色，可以是中式、欧式、美式，也可以是拉丁风格，足以满足各种人群对于装饰的需求。”张宏武预测，今后人们将越来越不关注地板的材质，越来越关注地板给人们带来的装饰方面的愉悦，“拼花地板将因为其艺术性而获得人们的青睐”。
消费者需求决定品牌成败
张宏武认为，拼花地板让木地板从呆板的产品变得生动，将消费者的态度从漠然变得兴奋，因为拼花地板的装饰性让人们有目共睹，无需概念炒作。
按照张宏武的计划，恒益拼花地板的产品线还将进一步延伸，除目前已经面世的埃及、维纳斯和木兰系列以外，还将开发高端复古拼花地板和竹质拼花地板，完善拼花产业链。与此同时，一些看到商机的地板同行开始跟进，各种品牌的拼花地板纷纷出炉。张宏武对此表示：“拼花地板并非恒益一个品牌所能垄断的，我不考虑同行在做什么，我只考虑我在做什么、消费者需要什么。”张宏武用自己的行动诠释着他给“恒益”这个品牌的内涵注解：“长使持之以恒，惟愿足下受益。”
实际上，张宏武也并未局限于拼花地板。不久前，恒益收购了拥有300万平方米年产能的武汉菲利普木业，从而使恒益拥有了实木、实木复合和强化三大系列的产品线。如此看来，恒益要做的是各个产品线互补、整合上下游产业链的地板品牌，拼花地板的成功为恒益迅速提升品牌、做大市场提供了条件，也给行业带来新的启示：谁把握了消费者需求，谁就可能突出重围，创造辉煌。
奇思妙想
张宏武趣谈人生哲理及经营理念
有人说我是“地板狂人”，不敢当！“狂”字用在好人身上是褒，用在坏人身上是贬。拿做地板来说，对产品的信心、对市场的把握、对创新的追求，是一定要“狂”的，也希望更多的企业家有这种“狂”劲儿，但是对待合作伙伴，却永远不能“狂”，只能谦虚谨慎。
10年的营销经验，并不代表什么，必须充分否定以前，面向未来，不断创新。这就是为什么我在决策的时候，如果找10个人商量，只要有两个人同意就会很干脆地去干，有5个人同意则要好好想一想，10个人都举手就不敢干了。
最好的君王是民众感受不到他的存在；二类的君王是民众感受到了但很拥戴；第三类是民众很惧怕，但仍然服众；第四类是民众不服，起来造反。企业的一号人物就如同君王一样，没有控制他的东西，只有他自己控制自己，因此不能轻易动恶念，一念之差可以毁掉一个企业。
搜房访谈实录：
【记者】大家好！这里是搜房装修家居网与北京商报共同主办的“中国家居这十年”大型原创访谈栏目现场。我是北京商报的吴厚斌。今天，我们请到的嘉宾是恒益地板的总经理张宏武先生。
“张宏武”这个名字能够从字里行间感觉到一种气势，宏，宏大的气势；武，我们解释为较量。而张总在地板行业里较量了十年。现在，他作为恒益地板的老总，又开始了一场新的较量。我们今天要探讨的，就是恒益这个品牌的发展历程，未来的一些市场动向以及张总自身的一些经营方面的谋略。通过这种方式，折射这十年来迅猛发展的中国木地板市场的格局。
首先，请问张总，您现在负责运营的恒益这个品牌，它的历史渊源是怎样的？“恒益”这两个字，虽然不是您起的，但我一定相信您非常了解它的含义。甚至您做总经理之后，会给它赋予新的含义。
【张宏武】很高兴与吴总编再次会面。接受您采访，非常有压力。因为在业界，您是堪称神笔，我每天会拜读您的文章。恒益是我的新的一次创业，恒益地板已经有了十年历史，以前主要以实木地板为主线的产业结构。众所周知，实木地板近两年来，已经走入了相当大的困境。原材料、国家政策支持方面，都受到了极大的困惑。至于您提到的恒益这个品牌的含义，我想用一句话来表述：长使持之以恒，唯愿足下受益。
【记者】这是谁定的调子？
【张宏武】我定的。
【记者】以前不是这样的？
【张宏武】以前不是这样。以前是让客户永恒得到受益。经过放大，这个品牌的含义，应该是企业应该有持之以恒的精神，益是让客户足下的受益。我们在地板行业坚持的走下去。
【记者】足下指什么？
【张宏武】代表着我们行业这条路。
【记者】都说张总是非常有创意的一个人，一开场，创意就脱口而出了。您是我采访的第四个准备采访提纲的人，对您相当重视，为什么？原因很简单。因为这一段时间以来，您一直在吆喝一种地板，就是拼花地板。拼花地板让行业耳目一新。虽然过去也有过，而且时间很长。但真正让普通老百姓认识拼花地板，还是恒益打出这个牌子之后。我很想听一听，拼花地板，新在什么地方？现在它有什么样的产品和定位？
【张宏武】这个要从几个方面讲。第一，整个地板行业的产品结构，怎么构成？第二，它的未来发展方向。以往，最早出现的实木地板，很显然是一个资源化的产品，什么样的树长什么样的木头，什么样的木头做什么样的地板，是一个技术化很强的行业。很多技术，都是掌握在人身上。人善于做某一个材种，做某一种漆。而后来出现的强化地板，是高度标准化、高度机械化生产的产品。坐在我旁边的谈总，也是从事强化地板多年。强化地板唯技术问鼎。实木复合地板是既有很强的技术性，又有很强的资源性。整个产业结构里，实木复合产品是非常符合产业发展的。但未来的发展方向，并不是我们利用技术，利用我们现有资源，就可以整合出来的。而是要考虑到消费者的因素，市场需要什么，消费者的直接需求是什么？这又提到产品的艺术化问题。我们的所有产品都是相同的。汽车出现，从是代步工具到现在像买时装一样购买，这是一个必然。地板，第一是起装饰作用。装饰作用表现最强的，就是一个简单的木材，变得图案化，变得具有装饰性。我们不会每天穿白衬衫，图案是人们必然的需要。而地板首先要突出的，就是它的装饰作用。这两年，很明显的感觉到，在我们行业的发展上，有一种不健康的因素在。实木地板大多数厂家在提倡资源化，说有木业资源。强化地板在说自己的技术，抗菌地板、高耐磨地板。而强化地板是一个统一规格的产品，很难在技术上再有高的升华。拼花地板首先在装饰性上，能够给客户带来新的需求，新的感受。客户的需求，就是我企业的发展方向。
谈到拼花地板，不是新产品，但又是新产品。说它不是新产品，最早从德国、巴洛克晚期就开始了，有两三百年的历史。这样的产品延续至今，全世界有非常多的厂家在制造。但对消费者而言，不仅是中国人，很多欧美人有是一样，对拼花地板一无所知，一直是属于高端的产品，没有进入主流社会。
【记者】怎么又是新产品呢？
【张宏武】我们是把原有的拼花地板的技术，移植到现在的实木复合地板技术上来。原来大部分是纯实木镶嵌拼花地板，而我们把图案化的方式移植到多层实木复合地板，在图案设计、使用、安装方法、制造工艺上，已经完全摆脱了传统拼花地板的概念。不像传统拼花地板制造的那样高成本，对资源的极度浪费，相反是对资源的一种节约。多层实木在中国有一个很好的产业结构，主要是靠速生林，速生林在中国可以改善中国农业、工业产业结构。因为在农村，种树是种粮食收益的五倍。农业和工业，可以互补。中国幅员辽阔，可以种植速生林的地区非常多。我们有源源不断的原材料。而对于珍惜树种的依赖，就不这么强烈了。据我所知，美国杂志上说“中国人盗砍全世界的木材”。为什么这么讲呢？确实在市场上看，很少有我们本地的木材产品。我们的酸酯、柚木、红檀香等一类树种，中国都没有。而我们市场的主流，不是低端材，反而是一些高档材，这只有从国外进来。
【记者】您觉得拼花地板被大力推崇，是看中了未来的发展方向，您认为这个发展方向是什么？
【张宏武】第一，客户需求；第二，制造需求。现在我们的住房条件越来越好，房子越来越贵。这些年来，瓷砖、家具到灯饰、壁纸，我们的装修成本在逐年提高，我们对产品的苛求、质量也越来越高。十年前的家庭，可能一般的板式家具就不错了，但现在需要实木家具、美式风格的家具。而地板这些年来没有怎么大变，销售量在逐年下降。现在的实木地板和十年前的实木地板，只是花纹纸上有一些突破，质量上并没有大幅度提高。要想符合今后客户的多元化需求，我们装修房子的时候，地板已经变成装饰材料，装饰材料就要讲究个性，每个人要得到自己所需要的，需要一个多元化的产品结构。而拼花地板是符合普通消费者对装饰的心理需求的。它可以人文化、可以艺术化，可以是中式的，可以是欧式的，甚至可以是拉丁风格的。我们并没有在材种、技术上过多的要求。
制造需求方面，原材料越来越紧张，我们需要拿一些易取得的原材料，通过一系列复杂的加工工艺，让它达到增值。而中国，目前为止，我们做的大多数地板，增值的可能都非常小。花大成本把原材料从国外运过来，简单的刷个漆，又卖给外国人，我们并没有得到增值、受益，外国人得到了。尤其是美国，美国的地板价格，实际是中国人说了算。十年前和现在相比，至少掉了几倍。现在的一百个厂家说了算的时候，就变成价格大竞争了，而以前是两个厂家说了算。现在在美国，做强化地板能挣两块钱就不错了，我们没有得到增值。不增值的原因，也是由于我们过度的生产，技术的滥用。而中国的优势，恰恰我们有强的劳动力资源。在欧美国家，他们的人力资源没有我们好，高人工成本的东西他们造不了。而拼花地板，恰恰符合把简单的原材料通过复杂的动作达到增值的要求。这样，也符合中国的优势，符合中国制造的理论。
【记者】你这个说法，还是比较新颖的。简单的原材料通过复杂的工艺，达到一种增值。关于工艺，上海的工厂是对工艺进行保密了，不能让工人接触每一个环节，就是为了保证工艺能够唯你自己所有，这也是一种独门技术。我对这个东西，很想知道一下你这个技术到底比别人好在哪儿去？怎么能够真正把过去自己贵族用的东西，边缘产品通过你的保密技术变成大众化的产品。你保密的生产技术，生产工艺，是促成地板降低，走向大众的最关键原因。讲讲你的技术的特别之处？
【张宏武】实际木业这个行业，没有高尖端技术，不存在。传统的拼花地板，整个制造工艺，可以说是在同一个手里，甚至同一间车间里就可以全部完成的。它是大量的手工制造，机器辅助这样的工艺过程。我们是把原有的多层实木复合和原有的实木拼花地板相结合，拆解出每一个工序。通过解决每一个工序，尽量的机械化，工业化，完成每一个工序，解决每一道环节中需要的设计，来完成我们现在基于实木多层地板的拼花地板。这个实际并没有什么秘密可言。每一个工序上，不过是利用的传统工艺。但这些传统工艺，以前并没有被组合过，我们是重新打散组合，形成一个新的工艺流程。现在我们的拼花地板产能，每个月都在提高，3万到5万平米。
【记者】传统的拼花地板产能，是多少？
【张宏武】应该是每个月1500平米左右。如果单做一个花色，100人可以做3万平米。它的制造工艺，相对于强化地板还要复杂得多。参与的人工，也是普通的强化地板的将近10倍。
