万家灯火井然：利消费者利商户则最终利卖场(图)

万家灯火井然：利消费者利商户则最终利卖场(图)

主持人：今天我们非常有幸请到万家灯火井总，请先跟我们网友打一个招呼。

井然：各位网友，大家好！

主持人：去年底万家灯火清退家装公司，在业内引起了不小的震动。我们也在网上做了一个调查，如果建材卖场禁止家装公司进驻，作为消费者还愿不愿意去购买？92％的消费者愿意去。那么清出这些家装公司以后，对卖场有没有产生大的影响？

井然：我觉得没有太大的影响，要说一点影响也没有可能不会，但是影响不会太大。比如有的人就想东易，但是东易原来我那儿就没有。他想装修，他知道万家灯火能够装修，他就会去。最主要还是你往下能他给提供什么样的服务？会给消费者什么样比较实在的好处？他会有一个选择和判断。

主持人：“零利润家装”是清退家装公司之后自己提出来的，到现在已经有一个多月了，您当时接受采访的时候，说可能会有一些困难，现在看这些困难还是困难吗？

井然：其实那时候也不是认为太困难，因为我们做这个是有一个思想准备的。因为万家灯火做家装服务是从我到万家灯火开始就在做的，也就是说应该已经7年了，积累了很多服务方面的项目，打下了一个很好的基础。但是从自营做家装，实际是从06年3月份我们开始做的，那时候我们里面有17个装饰公司，我们自己也在做。就跟装饰公司之间等于说是并行的了，我们当时的说法我们只做高端的，因为我们万家灯火的服务项目当中有一个贵宾服务，我用我的监理主要给一些有钱没时间的消费者服务。

主持人：当时不是零利润？

井然：那时候不是，因为要跟在场的家装公司有一个区分，所以我们当时说只做万家灯火贵宾服务。而且让消费者可以自己选择，如果你不愿意让万家灯火来做，你也可以找别的装饰公司里做，我们给你派监理。

主持人： “零利润家装”有三种类型，有经济型、中高档型，还有豪华型？

井然：对，其实零利润主要是针对经济型，因为我们的服务非常到位，所以付出的，其实不是说有没有利润，最主要的就是成本比较高，零利润不是说我不要成本。所以那一块的报价，我们比别人同样的服务，要低很多，但是有很多消费者跟马路游击队比，或者跟小的装饰公司比，那可能就不一样。比如我们用的工人是80块钱一天的工资，而他用的是40块钱的马路游击队，那成本肯定不能比。我只是说在同样的材料下，同样的服务下，我是比他低的。

主持人：这一点跟装饰公司的高端应该是很有竞争力的？

井然：对，因为我们万家灯火贵宾服务应该是04年开始做的，我们这个本身就是一个特别高端的一种服务。当时是让装饰公司去做的，他们设计，他们施工，我们来提供贵宾服务。就是服务这一块是我们在做，现在当然是我们自己在做了。消费者不想做的事儿，我都替你做，比如说上小区物业办一些手续，比如买材料不是在我们这儿买的，到其他的市场去买，我们都可以替你去买。当然这个量比较小，只是小部分人需要的，不是说所有的消费者都需要。很多消费者不需要你派一个人天天给你服务，而且这个服务是要付费的。

主持人：也就是说“零利润家装”推出到现在没有遇到什么特别的困难？

井然：没有，我觉得形势挺好。上次你在博客里也看到，一个月的时候我们做一下盘点，确实不错，消费者也很认可。当然现在传播的力度还不够，很多消费者还不知道，那没有办法，只要知道的，去了的，都比较满意。

主持人：我们的设计师这一块能满足消费者的需求吗？

井然：没有问题，我们现在有40多个设计师，其中有相当一部分都是原来在大装饰公司里面比较骨干的设计师。

主持人：对，我了解了一下，是你们以前卖场里面大的装饰公司里面的设计师都留下来了？

井然：对，现在也有一些别的公司知道我们有这个事儿，过来的。但是现在最高端的，我们还可能稍微有一点欠缺，但是我们正在想办法解决。比如说真的是给那种北京最有钱的人做的，那种设计师还是缺一点。但是本身这种，每个企业都不会需要太多。

主持人：我们这三者中低高端的比例大概是多少？

井然：还是低端的为主。

主持人：现在万家灯火的“零利润家装”已经一个多月了，从3月初开始推出，在满月的时候，看您写了一篇博客，觉得很开心，状况很不错。这种状况是不是还在延续？

井然：应该越来越好，因为我们是去年给家装公司的期限是1月10号，1月10号他们离场之后，我们内部调整。我当时说过，我们这次不是为单独家装公司调整，而是整个市场在调整。1月10号之前，我们市场重新调整地方，重新装修。3月5号是元宵节，所以3月份的时候等于说是正好还没有出正月，还跨着元宵节，那一个月的营业额就比较不错。所以大家说还在元宵节，过年的热闹劲还没有过去，就有一个开门红。

主持人：到现在大概有多少单？

井然：每天都在签，现在已经有很多了，同时开工的差不多有两百个。

主持人：都是我们自己的施工队吗？

井然：对，几十个工厂，有的一个工长还有好几个施工队。

主持人：有没有请专业家装公司的运营经理过来做运营这一块？还是您亲手在抓？

井然：没有，我从06年3月份开始，我们底下就有家装成套服务中心，当然也配有曾经在别的装修公司做过的，但是主要的还是万家灯火自己培养出来的骨干。因为万家灯火跟别的公司理念不一样，你完全从外面招进来的，他融入你的企业文化比较难。他可能对于一些工程或者是项目比较擅长，但是他与万家灯火的企业文化经营理念会有一些差距。

主持人：您觉得“零利润家装”达到您预期目标了吗？

井然：这个是非常明显。

主持人：销售额现在增长了多少？跟往年相比？

井然：因为我现在说的只是说我签的家装合同有多少，如果说每签一个合同，然后他买材料带来的，因为是分两块，一块是工钱，我们签家装合同主要是签施工的工费，还有消费者自己来买材料的材料费，可以说材料这一块可以是工费的两倍。比如你签一百万的家装费，但是可能材料费是两百万。

主持人：但是他们签完合同以后，都是在万家灯火买材料吗？

井然：绝大部分。除非他有亲戚在别的市场，或者是他拿到更低的折扣。因为我们还成立了家装成套服务联盟，我们从01年就开始做了，商户一起给消费者打折。

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