中国家居这十年访谈之博亮木门总经理于洪臣先生
【记者】这么多年来，您一直在练您的内功？
【于洪臣】因为我这人也比较保守，政府想给我贷款，我没有要，所以我觉得还是以自身能力为主。这么多年也是在一边赚钱，一边扩建厂房，一边购买机器设备。
【记者】如果现在向外地扩展的话，您选择经销商和选择市场有什么样的标准？
【于洪臣】我们选择有一定能力的，首先要在经销部门行业做过的，而且资金一定要雄厚的，无论在哪个城市，它的展位是最好的，否则我们不会发现。
【记者】市场本身有那些选择？
【于洪臣】我们现在发展都是一级市场。
【记者】有什么目标吗，或者有什么限制，最多布到多少点？
【于洪臣】目前来说，今年可能要发展到30个经销商。将来我们可能要发展30个经销商以后，就不会往下发展了。
【记者】二级市场不做？
【于洪臣】先发展看，根据我的品牌定位来。
【记者】在北京，我们好像在几家店里面销售，专卖店和旗舰店有什么区别？
【于洪臣】我们的旗舰店主要是一个销售总部，产品比较好，产品比较多，而且我们里面也有咖啡厅，客户去购物会很舒服。他们之间倒没有什么太大区别。区别在于：我们主要工程这块招待客户，我们工厂离城里比较远，所以我们设了一个总部以后，在工程上非常有利，因为在建材城里面积小，上不了那么多产品。我们建材城是针对零售用户的，销售总部主要还是针对工程，开发商。
【记者】可以比较全面的去了解。现在关于门，其实我了解确实不是很深，但是门也出现了很多的概念，有的说利弊性，环保性已经不算什么了，我知道现在炒的利弊隔音非常厉害，好象说结构上有一个什么东西，一关的话就可以交叉的进行封闭，这样就能非常隔音。我不知道您怎么评价以这些方面进行宣传的做法，博亮在宣传我们卖点的时候是怎么宣传的？
【于洪臣】TP总最早的时候我们就开始做了，但是我不认为TP总门占有很多的优势，因为毕竟在中国市场，中国人也是很传统的，咱们以前就是那种平口门，平口门门套样式比较多，要做欧式门脸线比较受拘束，如果做平口门不容易做，TP容易做一些，关上以后把很多东西就掩盖了，平口门全部暴露在外面，比如我们关上门以后要看门三面的缝隙，都要很均匀的，这就是个指标的事情。而且，平口门关上以后，脸线的线条非常清晰，非常美观。TP门线条的变化不会大。区别也就在这儿。隔音效果如果测试的话，可能没有什么区别。现在很多人为了抢卖点，包装自己，做了一些宣传。实际上我们早就做了。但是我们主推还是平口门，看上来非常舒服，外观比较美观，线条变化也比较多。
【记者】如果说要用一句话来概括咱们博亮木门的优势，销售员对顾客说一句，你应该选择博亮木门，他应该怎么去介绍？
【于洪臣】一句话就是：买博亮木门，让您放心。
【记者】如果抛开质量，跟用户说什么？
【于洪臣】现在用户买的不光是你的门，更重要的是服务质量。抛开质量这块，就是我们的售后服务。
【记者】我们的售后服务有什么特别的？
【于洪臣】我们的售后服务24小时登门服务。
【记者】关于营销还有很多人都在说，将来卖的这个产品本身也不仅仅是产品，应该卖得很时尚，卖一种文化的附加值，你们觉得博亮有没有它文化的附加值？
【于洪臣】从我们销售门上可以体现这一点，实际上我们并不完全都是按照欧式做法来做的，我们现在里面有很多中国文化的素质在里面。比如说我把欧洲木门引进来以后，因为欧洲木门是一种块状门，是在工厂加工完了以后到用户家去装，这样肯定有一定的弊病，比如拆装套方面，我一开始做了以后，我考虑到拆装套拿到中国来，百姓能不能接受。因为当时中国木门都是现场加工制作，现场喷漆，做工是很完美的，虽然没有工厂做工精细，但是看上去很舒服。引进来以后，我就结合中式现场加工制作，喷漆，不带缝隙的，我们做了一个子母套，把中国传统式的门套一分两半，一半叫子套，一半叫母套，母套装门，子套做装饰。这样迎合了老百姓的心理，又可以到工厂加工。所以这方面我们上了专利。而且这个子母套确实深受中国百姓的欢迎。
【记者】我没有弄明白子母套是什么样子的，怎么让人感觉到像现场做的一样？
【于洪臣】我做完以后，感觉到跟现场做的是一样的，现场订、现场油漆是一样的，所以这是我们的一个特色。我这个门上结合很多中式的东西。
【记者】这就是你们独特的文化，和别人不一样的。现在别的品牌也能这样做吗？
【于洪臣】我现在受国家保护，子母套这块做不了，其他方面就很难控制。
【记者】近期博亮木门忽然加大了宣传力度，有两个地方我能看到你们的宣传，第一是报纸，居然之家有一个广告，到居然之家只买博亮木门。第二个是用广播电台。在这之前都没有博亮木门高调的声音，用这么大的宣传攻势宣传博亮木门，有什么考虑？
【于洪臣】1998年我们在交通台做过广告，而且在电台、电视台、报纸做了一两年的广告，我们就停了一段时间。现在为什么大批量在媒体上做呢，可能是2004年获得北京名牌，既然政府给了你这个荣誉，应该让广大百姓知道博亮是一个名牌，出于这么一个考虑。
【记者】不是因为市场不好而做的广告？
【于洪臣】我们的市场一直很好，供不应求。
【记者】博亮木门确实有一段时间在公众面前出现的少一点，但是并不影响这个品牌在老百姓心中的地位，您觉得为什么能形成这么好的口碑呢？
【于洪臣】还是与博亮木业有限公司领导班子有关，我们第一要抓住质量。如果我们任何一套门，如果不合格绝对不允许出厂，这是我们严把质量关。第二我们售后服务做得也比较好。
【记者】下一个话题我们探讨行业的发展。为什么探讨这个问题呢？因为我知道您本人除了是博亮这个品牌的掌舵人以外，还是北京室内装饰协会木门委员会的会长，您又是这个行业的专家、领导，抛开总经理这个头衔，从行业协会角度来讲，您怎么评价木门行业十年的发展以及未来发展趋势？
【于洪臣】这十年中国木门发展趋势很快，虽然发展很快，但是木门还存在一定的问题，可能也涌现出了一部分比较好的厂家，但是据我所知，大多数的企业做出的产品质量还是不行的。尤其现在来说，木门市场行情非常好，有些小的企业钻了这个空子，可能做一些很不尽如人意的事情。比如复合门，恰恰是复合门能让这些人做木门，如果是实木门就钻不了空子了，因为里面的东西是看不到的。从目前来说，发展的很好，如果闭门造车的话，不会发展这么快，我们很多经验从外面学来的。未来十年的发展我觉得会很好，我想在不久将来，有可能十年之内建设部会出台国家统一标准，如果出台国家统一标准的话，木门行业会有一个飞速的发展。因为，没有行业的标准，就限制了企业的发展。而且将来肯定会在激烈的竞争当中，该淘汰就淘汰，该站住脚的就站住脚，而且将来中国做木门不会太多，比现在少。至少会少一半，现在北京就有几百家，全国初步冲击得几万家。
【记者】除了你们把木门从德国引进中国以外，你们觉得你们这些年对木门行业做过的最大贡献是什么？
【于洪臣】也就是说在这方面做了一些贡献，从欧洲把德国工艺引到中国，主要贡献就是在这里。
【记者】但是你能够把这种工艺保持下去，不断的发展，结合中国的一些文化特色，我想这种坚持也是不容易的。刚才提到一些钻空子的企业，可能仅仅是为了赚钱，但是也有一些为了行业的发展想好好去做，但是不知道怎么去做，您想给他们提点什么建议？
【于洪臣】如果进入木门行业，我们就属于同行了，我就给同行们提提醒。这个行业要想做好真的不容易，因为它不像家具，售后服务非常不好做。一旦要进了门以后，我觉得首先应该踏踏实实的去做，一步一个脚印往前走，不要急于追求市场利润，如果不这样做的话，将来企业不会太好。既然认准这个行业，就应该为这个行业去着想。首先我们要往哪个方向投资，我们定位的是低档产品、中档产品还是高档产品，这三个档次产品投哪个都可以，但是首先我提醒，我们投了低档次的，也不要认为我们投了低档次就可以粗制滥造，这也非常重要。广大市民环保意识很强，这跟健康有重大关系。不管低档次也好，高档次也好，首先要把好环保关。所以我们进原材料的时候要把好关，原材料价格参差不齐，低档和高档差很多钱，但是我们不要再这方面做文章，还是脚踏实地先把自己的产品定位完以后，把自己内功练好，逐步走向市场。
【记者】反过来已经在市场上打出一定的名气，甚至把你当做竞争对手的企业来说，你咱们看待？
【于洪臣】在有人的地方，市场就有竞争，这是不可避免的，也是作为一个企业要面对的，我觉得应该有一个平和的心态去面对。首先做好自己这一块，你拿什么去竞争很关键，就要把自己的内功练好，产品质量把住关，为客户服务好，就有竞争力。可能在商场上我们是竞争对手，在底下我们都是同行、好朋友，我也希望我们各自把好自己的质量关，能携手共同为这个行业发展作出贡献。
【记者】其实这么多年，能够把这个行业做得这么专注，我想你的这种心态非常重要，因为很多人认为你是太低调的人，你认为低调给你带来什么好处？
【于洪臣】我倒没觉得低调给我带来什么好处，可能我这个人不善于交谈，但是我的为人还是很好的，我也很愿意交一些朋友，不能低调到不交朋友。我觉得没必要非得要自己做出一点成绩，就要对外去夸大、去宣传。
【记者】很多人不太在乎别人怎么看自己。
【于洪臣】如果一个人不在乎别人怎么看待自己，我觉得对自己也是不尊重的。
【记者】最后一个话题，关于个人和人生的一些问题。您提到不是为了低调而低调，是因为您的性格决定的，作为一个企业的最高决策者，他往往在说话的时候，需要一种斩钉截铁也好，需要有非常的决断力，您自己的性格和做企业决策者的性格是否相符，反过来讲您怎么样跟您的员工说话？
【于洪臣】我该做决定的时候也是斩钉截铁，当机立断，但是我确实不愿意言谈，可能让人觉得我是这样的人，我自己并不感觉低调，我该争的时候我也去争，我要不去争的话就什么都没有了。
【记者】您做企业做到现在，您觉得自己算是一个成功的人，如果算成功，需要一些什么标准？
【于洪臣】我觉得成功没有标准，我觉得我不是什么成功人士。因为，我要做的事情还太多，有很多事情还没有完成。关于怎么看待成功人士？最主要还是看他这个企业能不能长期做下去，如果你做一两年，十年八年这个企业就不行了，那就不是成功人士，如果这个企业长期发展下去，我觉得他就是一个成功人士。
【记者】对待自己的员工非常重要，企业成功以外，可能给企业员工很好的平台。您觉得博亮这个品牌，下面跟随您这么多年的员工，搭起了他们创造事业的平台了吗？
【于洪臣】这个平台是搭起来了，现在我们的员工工龄长了都有十七八年了，60%以上都跟随我十年以上了。
【记者】他们为什么能够这样跟着您？
【于洪臣】这也是人性化管理，能够满足他们的工资需要，平时我们对员工也非常关心。比如小到感冒发烧，我们多多关心，大到家里有什么事情，我们能用经济救急一下。还有跟我们时间长的工人，我们都有上“三险”，这些都是我们去做的，也是我们应该做的，所以就能把员工的心团结到一块。
【记者】在业内，尤其新兴比较朝阳的产业里面，人才非常急缺，而且业内互相挖角，跳槽的事情也非常多，您怎么看待博亮，包括管理人员、技术人员他们是否稳定，如果稳定的话，您是否有一种什么独特的方式？
【于洪臣】独特方式倒没有，我们处理都非常好，目前还没有迹象说我们的高层领导和技术人员有跳槽的。我和我们的员工相处的时候，我不觉得我是一个老板，我们工作的时候，我会拿出老板的身份跟他们谈工作，等到我们工作完了以后，我们就像兄弟一样。我们的中高层、员工都非常稳定。
【记者】你觉得你在这个行业会干到多久，将来你会选择什么时候退休，是到年龄退休，还是自己确确实实觉得该休息了，让后人来做，有没有一个打算和规划？
【于洪臣】目前，我还比较年轻，没有退休的打算。要想把博亮木门企业长期发展下去，做大、做好，还需要有很好的接班人。等到真正有那么一天，我要退下来以后，我也还会在木门行业去做，因为我很喜欢木门这个行业，为企业做点事情，为行业做点事情。等到退休以后，我一定要做一些慈善的事情，因为我现在也比较忙，一直也在琢磨这个问题，可能也不到我退休，我就会做这件事情。
【记者】“博亮”这两个字最开始是什么意思？
【于洪臣】“博亮”是我两个孩子的名字，大的叫于博，小的叫于亮。小的今年15岁，大的今年20岁。
【记者】当初就是因为他们有这个名字，就把牌子取名叫“博亮”？
【于洪臣】不是，当时想把企业长期做下去，中国人也比较传统，起名字的时候想法也是很传统的，打工为了儿子，现在不是这种想法，要把企业发扬光大下去，还需要这两个儿子。
【记者】把品牌取他们的名字，也是觉得要发扬光大，后继有人，我觉得这是最特殊的一点，最好玩的一件事情，所以我也非常希望将来博亮这个品牌做得非常非常好，也希望下一个十年的时间，有机会咱们更多的探讨品牌、探讨营销，探讨您的人生观。今天“中国家居这十年”的访谈到此结束，谢谢于总，谢谢大家！
