中国家居这十年访谈之博亮木门总经理于洪臣先生

为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。

本期嘉宾：博亮木门总经理于洪臣

时间：2007年4月23日下午15：00

地点：搜房网会议室

访谈记者：北京商报  吴厚斌

独家网络支持：搜房装修家居网

博亮木门总经理于洪臣先生

北京商报吴厚斌报道：

十年专注木门成就博亮品牌

本期嘉宾：博亮木门总经理于洪臣先生

与众多家居老板做好一个行业便迅速多元化切入多个行业不同，博亮木门总经理于洪臣坚持专注做木门，一做就是十余年。为把木门做得专业，他甚至不惜甩掉已经做了十几年，当时市场看好、利润颇丰的家具业务。

“做什么都必须专一，要把内功练好，没内功出去打仗是打不赢的。”用自己两个儿子的名字做品牌名称的于洪臣显然是要把“博亮”做成一个长久的品牌，因此10年来他一直依托着北京市场“练内功”，把品质做到最好。经过10年的培育，“博亮”品牌在2006年获得了“北京市名牌”的称号，这可是北京木门行业惟一一块由政府颁发的“金字招牌”，而博亮的全国拓展也借势启动，一场有准备之仗悄然打响。

甩掉家具专做木门

作为博亮木门的创立者和掌舵人，于洪臣给人的感觉可用两个字来形容：忠厚。

“忠厚”绝不等于“傻”，在中国家居行业，于洪臣可算是第一批掘金人，20多年前就从哈尔滨来到北京，以“朝阳木器家具厂”为平台打造家具，当时就是名利兼收。然而，13年前，他去了一趟德国，却把这个他一手创建的家具行当给放弃了。

“那可能是中国家居界企业家第一次走出国门了，当我们看到展会上那些精致得像艺术品的德国木工机械时，眼睛都直了。”于洪臣回忆起首次出国，颇有些“刘姥姥进大观园”的感觉。当他走出展会，走进德国的工厂时，更是惊讶万分：在国内见惯了手工做的实木门和中间打龙骨、两面贴胶合板的夹板门，从没见过做得那么艺术的复合套装门，不开裂、不起翘、不变形，“那叫一个好!”

“我要在中国做那样的木门！”回国后的于洪臣迷上了木门，以中高端的定位切入市场。“要做就做得专业，必须专注，所以决定把家具业务给甩掉。”于洪臣说，这一决定受到他家族和所有跟随他打江山的助手们的反对，但“当初的决策今天证明是正确的，没有专业的心态是做不好木门的”。

于洪臣下这样的结论，缘于木门生产的特性决定了它不能像家具那样可以有大批库存。“每一套木门都要量身定做，往往是消费者交点预订金，等到厨房、卫生间、客厅、卧室的瓷砖、地板都铺好之后，再派人上门量尺寸，这样做出来的木门才可能严丝合缝。”于洪臣表示，他一直在努力把木门做得专业，“就像欧洲那些拥有四五十年历史的厂家一样，做桌子的不做椅子，讲究专业分工”。

“北京名牌”布局全国

从1994年打出“博亮”品牌，到1996年彻底告别家具业务，于洪臣培育博亮木门这个品牌到2006年正好10年，他获得的最大奖赏是摘取了“北京市名牌”称号，这是北京木门行业惟一一个由政府颁发的“金字招牌”。趁此机会，博亮木门吹响了向全国市场进军的号角。

很多业内人士认为于洪臣是“起了个大早，赶了个晚集”，第一个把德国套装门引进中国，却在10年里只局限在北京的1家旗舰店和6家专卖店销售，企业规模和品牌影响力相对于一些后起之秀落后了。于洪臣对此颇为坦然：“做什么事情都要专一，必须先把内功练好，没内功出去打仗是打不赢的。”他认为，目前博亮木门已经有了向外埠作战的“内功”：设备全部引自德国和意大利，工厂占地4万平方米，厂房面积达1万多平方米，这是能够经受考验的根据地；博亮首创的“子母套”拥有国家专利，彻底解决了工厂生产与现场制作的差异难题，让博亮木门就跟在施工现场制作的一样，这是“博亮”独有的核心竞争力。

在于洪臣看来，一些木门品牌别看现在折腾得凶，没有几年积淀就开始打全国市场，实际上没有实质的内容。“木门是家居产业中少有的供不应求的产品，赚点钱容易，但要长期做下去路不好走。”于洪臣透露，一些木门品牌盲目扩张的弊端已经开始显现，“生产跟不上，经销商几个月拿不到货，都伤透了心，对品牌带来的负面影响太大”。

于洪臣认为，谁都想做大做强，但盲目发展是无法做大做强的，因此向外埠扩张相当谨慎。他给做博亮木门的经销商定下三大条件：一是有做木门行业的经验；二是资金雄厚；三是展位要是最好的。“‘博亮’的目标是今年在全国一级城市建立起30个经销商，鉴于中高端定位，可能不再往下发展了。”

学习推动行业发展

除了博亮木门总经理的头衔以外，于洪臣还是中国室内装饰协会材料用品委员会木门分会会长，可以称得上是行业专家。对于行业的发展态势，于洪臣的看法是：品牌开始出现，但大多数企业仍在“钻空子”赚钱，未来10年将“洗”掉一半以上企业。

于洪臣说的“钻空子”是指一些小厂家在生产过程中利用消费者的信息不对称偷工减料。比如复合门最关键的不是外表，而是内在填充物，因为那里面的东西是看不到的。他以一个行业开拓者的身份告诫那些新入行者：做木门需要坚持，不要急于追求利润。“高、中、低档三种定位的产品你都可以投资，但不能认为低档产品就可以粗制滥造，把住环保关，不在材料上做文章，是任何一个有良心的从业者都必须坚持的。”

作为把德国套装门首次引进中国的“功臣”，于洪臣始终以平和的心态对待竞争对手。“竞争的过程其实也是学习的过程。如果我们没有向德国学习，就没有今天的中国现代木门产业；如果没有向同行学习，就没有在竞争中提高的机会。”于洪臣希望真正有志于在木门行业做出点名堂的经营者们都携起手来，共同献计献策，推动行业发展，“如果这么做了，那才是我们对中国木门行业的真正贡献”。

奇思妙想

于洪臣趣谈为人处事之道及事业观

有人说我低调，其实我做决策时也当机立断，该争时还去争，从没刻意去低调。我只是不善于言谈，没必要做出点成绩就夸大宣传，那样的话，别人会怎么看你呢？先做人，后做事，再做企业，这是我的生活准则。不在乎别人的看法，是对自己的不尊重。

有人类的地方就有竞争，做市场就必须面对竞争。如何应对竞争？首先要做好自己的东西，把好品质关，如果这点做不到，就没有竞争的前提。我的愿望是，在市场上大家是对手，私下里大家还是朋友，这样，这个行业就大有可为。

一个人是否成功没有标准，一名企业家是否成功，我认为关键看这个企业是否能长期做下去，如果做一两年就黄了，那不是成功。我做了20多年的企业，有的员工跟了十七八年，60%的员工都跟了我10年以上，我觉得给他们提供稳定的工作、生活、发展机会，是我应该做的，这与成功与否无关。

搜房访谈实录：

【记者】大家好！这是中国家居这十年大型原创访谈栏目现场，是搜房装修家居网与北京商报共同举办的。我是北京商报吴厚斌。今天我们请到的访谈嘉宾是博亮木门总经理于洪臣先生，博亮木门这个牌子在中国鼎鼎大名，经过很长时间的发展，在消费者心目当中也树立起一个品质的丰碑。今天我们跟于总一起探讨品牌的打造，包括营销模式的创新，以及行业的发展趋势，我觉得最重大的意义就是具有创新性。同时，我们在从对自己要求非常严格的人身上来感悟一下这个行业，到底有些什么样内在的一些价值。所以，首先我们想请于总给我们讲讲博亮这个品牌，从诞生到现在发展，咱们做这个行业已经20多年历史，最早于1984年，到底什么时候推出博亮木门这个牌子，而且你个人也被行业内认为是木门行业的开拓者，您怎么看待这么一种说法？

【于洪臣】我们是从1984年开始走进市场，在1984—1994年当中，我们做的是实木家具，这十年当中我们家具做的也非常好，在北京有一席之地。在1994年以前，我们就进了一些德国的设备，到了1994年的时候，德国的华迈公司在中国有一个代理叫金田华迈，邀请我到德国参观木工机械，可能在那时候好象是中国这些企业家第一次走出国门。当我到了德国以后，看到了德国的木门非常震惊，从来没有肯定这样的门，当时有很多的想法，我要在中国做这个木门。但是从外观看非常美观，实际上工艺上还不知道，所以就找了金田华迈，能不能带我到德国厂家看看他们的工艺。结果到了德国木门厂家以后，因为他们做的是从表面看像实木门，其实是一种实木复合门。这种实木复合门最大的优点不开裂、不变形、不翘曲，最主要在木材利用率上非常少，主要采用的是人造板，内部添总也是人造板，会大大减少木材，我看好就在这儿。当时中国的木材已经很缺乏了，而且咱们国家也在提倡这块。所以我看到这个回来以后，就把德国套装木门带到了中国。为咱们中国现在木门的发展确实做了一点基础的东西。

【记者】第一个真正把德国先进的木门，中国现代木门的一种发展可能应该追溯到十年前。

【于洪臣】这十年前中国就是传统式的木门，全是用实木去做的，而且样式也单一，夹板门也就是平板门。现在是一种德国的工艺，我们把工艺学过来了。中间有点实木的料，两边贴的是（竹皮），外面再贴木皮。天然综合料就多种多样了，里面有空心刨花板，有蜂窝纸，我现在做的是实木网格。

【记者】这几种有什么不一样吗？

【于洪臣】各有优缺点，蜂窝纸造价比较低，环保性能也比较好，因为是纸，空心刨花板节省了木材，用速生材做的。实木网格优点比较多，在骨架支撑上，对于不变形、不翘曲这块起到很好的作用，隔音、保温效果都很好。

【记者】什么时候打出“博亮”这个牌子呢？
   
【于洪臣】应该是在1994年。

【记者】从德国回来之后，打出这个牌子就叫“博亮”，后来家具还做吗？

【于洪臣】1996年以后就不做了。1994年开始做的木门，到1996年家具就全部停了。

【记者】为什么有这么大的转折？

【于洪臣】第一我喜欢木门这个行业，而且我也看好木门这个行业，做什么都要专业，所以当时也费了很多周折才把家具甩掉，当时包括我们整个家族，高层打工都不赞同，认为我们家具在中国已经有了名气，叫“朝阳木漆家具厂”。利润也很好。我觉得做什么都要专业，所以就不做家具了。

【记者】大家都反对，你为什么要下这种决心呢？

【于洪臣】我想把更大的精力、物力、财力投入到这门上。如果没有当时的决定，也不会有博亮的今天。

【记者】你们当时做家具有它的市场定位吗？

【于洪臣】有。我们家具定位也是中高档，我们一直在做中高档产品。

【记者】因为，关于木门的定位，我们曾经跟很多人探讨过，很多人出不起那么多钱的话，他宁愿打一个传统的门就行了，甚至几个刨花板，几个大兴板就能做门，我们家就是大兴板做的门，要真正艺术化、标准化一点，那么专业厂家提供的门，也有非常大的发展空间。现在回过头来看，我们的定位是不是很正确的？

【于洪臣】很正确。因为毕竟一开始做木门就是博亮在做，而且博亮从欧洲把木门工艺引进来以后，我觉得要把中国企业带动起来不是一件容易的事儿，如果你出手做中低档产品，整个行业就不会发展到今天。我立志要把德国工艺拿到中国来以后，一定要把它做好，我的定位就在这儿。

【记者】我记得在建材经贸大厦一条路上，因为十几年前那也是北京高端的家居用品集散地，那个地方有广告，我现在忘了你们广告语怎么打的，博亮有什么口号？

【于洪臣】我们的口号是：选择我“门”、成就你“门”。意思就是选择我的门，成就了广大的客户的门。

【记者】也就是说带有谐音，给人一种成就感。现在我们看博亮木门，我经常在一些活动里面碰到一些新兴的品牌和厂家，大家说起来，对你们都非常的敬重，但是说到企业的规模，尤其是这个品牌的拓展，觉得不够，跟您个人理念有一些关系，您觉得为什么会是这样呢？

【于洪臣】做什么都要专业化。我想第一步要把自己的内功先练好，如果自己没有内功的话，要出去打仗的话势必打不赢。比如我这些年来一直在建设我的厂房，购买我的设备，在这十几年当中，我的内功基本算是练好的，因为我的设备都是德国和意大利的，占地面积4万多平米，而且厂房都上万平米，从这点来看，作为一个企业来讲，要有一个很好的生产基地，这叫你的内功。这块我们练完了以后，下一步我们就要走向前面。所以，我们现在也正在逐步的扩大，一步一个脚印去走。

【记者】但是很多人看来你的速度太慢，一个十年品牌，可能早在三五年前就该做这件事情了。

【于洪臣】因为我的定位在中高档，不会像有些企业觉得自己在飞速发展，可能它生产出来要打遍全国，实际上像这样的企业都没有内容。现在凡是我所知道的中国的木门行业非常看好，现在不管大家小家货都供不应求，如果盲目为了赚钱这是可以，如果真正要把企业长期做下去，还要一步一步走。

【记者】现在很多人就为了赚钱，能赚钱为什么不赚呢？

【于洪臣】这样品质保证不了，以后的路就不好走。你暂时把钱赚了，现在很多企业走向全国以后叫苦连天，货供不上去，而且很多经销商都伤透心，很多企业都做了，但是货供不上去，有两三个月货都供不上去，最后导致经销商不得不退出。作为经销商损失很大，作为厂家损失更大。我们早就可以往全国打了，但是只不过要把质量下降，也能做，但是我们不想这么去做，等我们成熟以后，我们会去做。

【记者】你刚才说有了厂房、设备，选择去年底对外界进行扩张。现在满足北京市场已经绰绰有余了？

【于洪臣】也不能这么说，木门行业这块还是很难做的，有时候可能也分季节性，比如五·一、十·一、元旦，各个厂家都在做促销，这时候很集中，所以货很难往外出。有时候不紧张的时候就可能非常紧张，没有库存，所以这一块就很难做。

【记者】淡季的时候做的库存呢？
   
【于洪臣】我们国家没有标准，我们上门量尺定做。

【记者】很多已经实行标准化了？

【于洪臣】没有。有些厂家可能把洞口尺寸让用户改一改，或者往回缩一缩，我觉得这也是对用户不负责任。因为咱们国家没有标准，就没有办法，如果有了标准以后，就好了。比如我的户门、卫生间门都有标准，做了以后就可以装上。当然现在咱们国家建设部也有标准，省市自治区也有标准，实行哪个标准也说不清楚，而且这个标准执行起来也很不严密。这个墙可能设计的时候是24墙，最后抹完灰以后，24墙可能达到26、28，咱们标准定的是28，有时候可能就做到30，所以施工上也有一定的误差，木门很难和它去配套。

【记者】和家具有很大的不同，无法做出来放在那儿？

【于洪臣】对。我们以人为本，为用户着想，事先卖木门之前，我们只要客户交一个预付金，我们到你家里看看你家里什么状况，指导一下装修队伍怎么先做准备，让他先把卫生间和厨房瓷砖贴好，贴好以后就不能动了，这样我们上门测量，做出更配套、更完美的门，我们一直采用这个方法，所以信誉非常好。

【记者】说起信誉，博亮处在这个行业里面什么地位？

【于洪臣】我们2006年荣获了“北京名牌产品”，也是木门行业唯一一个名牌。所以说，我们也算是木门行业的主导地位。

【记者】那么多名牌，它的含金量就比各种机构评的高一点。

【于洪臣】很多机构是交钱就能评，是为了赚钱，这是北京市政府给评的，它的含金量非常高。

【记者】现在有没有想过要做别的，做多元化？

【于洪臣】没有，我想把木门行业做到底。因为我去欧洲、德国比较多，而且欧洲四五十年发展的历史，发展到目前为止都是专业化。比如我做桌子，我不做椅子，我做椅子不做桌子，不像咱们国家多元化，什么都想做，这对于长期发展是不利的，而且我们中国会有一天走向德国这条路，专业化生产。

【记者】刚才说了对外部的扩展，很多人不是这么看的，你现在的想法，你的说法，说我要准备好，练好内功，很多人十几年固守北京这个市场，是因为你思想上就没有想把这个品牌做得非常大，或者和个人的开拓性有点关系，您怎么看这个说法？

【于洪臣】那倒没有，谁都想把企业做强、做大，但是我觉得盲目的做强、做大不是目的，还是要练好自己内功。

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