刘长河：城外诚的假日营销观(组图)

——搜房家居网独家直播：城外诚董事长刘长河访谈

【刘长河】从94年，北京电视台影响力组委会第一届搞评比，城外诚家具城就是唯一一家入围的。这个评比非常有影响力，有一定的标准，对企业进行要进行综合考虑，获奖企业都是在北京的各行各业里有综合优势的，无论是规模，还是知名度上，包括在行业里的影响，企业内部的管理、企业文化等等，再加上百姓参与、投票。

第一年我们经过努力争取，就入围了，可惜的是没有进入决赛。但是我们并没有放弃，从企业的方方面面来来看，我们95年的时候是整整10年，也是从无到有，从小到大，最后终于通过我们的努力进入了决赛，进入前三名，荣获了“北京影响力十大品牌”，这对我们是非常值得纪念的，我们也非常骄傲。因为这种荣誉，是对我们十年企业发展的一种肯定，服务京城百姓，我们做了很多的工作。我们的文化也是丰富多彩，比如企业的员工、团队人员，对企业的凝聚力，大家的那种感情。行业内我们还是比较规范的，工会组织、员工文化生活非常融合，达到了企业的精神文明和物质文明，所有的员工对企业也充满了信心。

得到这个荣誉以后，企业不如果不进，那就是退，因此我们采取了很多的措施。96年通过跟行业里的同行一起讨论，怎么面对市场的竞争，也跟来自国际的同行聊。大家都相处得非常和睦，我们经常会去沙龙，大家一块聊聊天。同时，影响力的评比过程中，我个人也荣获了“北京影响力十大企业家”，还有其他很多的大老板，我只是代表家具行业，这是一种荣誉。辛苦确实是辛苦，但需要做的事情还有很多。得到这个荣誉以后，更给我们一种鞭策，一直在思索怎么把企业带好？在激烈竞争的市场环境里，怎么处于不败之地？

城外诚家居广场董事长 刘长河

诚发展到今年整整12个年头，这个12年可以说是一个轮回。我们总感觉到，怎么利用今年这12年回报消费者，让这些跟了我们这么多年的厂家、商家，在今年有一个很好的销售业绩？

以前都是黄金周，“五.一”、“十.一”，通过我们对市场的把握，感觉目前也不存在什么淡季旺季了。黄金周，大家放长假，可能大家更有时间去市场、卖场采货。但买家具不是一次来次就能定下来的，要选一些款式、选择档次，包括各种风格，有可能要全家出动，看看大家是否都满意。黄金周不但购物，可能还要旅游，有一部分人装修完了要选家具，可能还结婚，“五.一”这黄金周可能晚了一点。

我们通过市场调研，“五.一”黄金月可能更能够抓住市场销售的契机。再加上我们的宣传、货真价实的促销，看市场能不能给消费者一个买的理由？大家有这个需求，我们就把黄金周变成黄金月，从4月10号到5月10号，给消费者充分的选择时间，同时我们也有更充分的时间做准备。一个是我们的宣传力度大，另外一个就是奖品力度大。奖劵我们也有考虑，有一部分的消费者对商场的促销、返劵有一些反感，认为这有违游戏规则，有点被套牢的感觉。同时企业对返劵有一定的制约，一定要如实的告诉消费者。实实在在的促销，政府有关部门并不反对返劵，但不能够把消费者圈在那儿。所以我们这一次返劵，大张旗鼓，实实在在的城外诚这么多年，我们有自己的经商理念，货真价实的、实实在在的返劵，感觉消费者也不反对，社会也支持。

有人质疑城外诚的返劵，说我们的规则写得有点罗嗦，其实我们就是怕消费者看不明白，所以要多写一点。另外，实实在在的促销，我们也确实拿出这么多钱出来了，对这些工厂、商家，对消费者，这就是反馈。发展12年了，从实力，规模上看，既然市场有压力，我们就实实在在的让消费者得到一些实惠，工厂有很好的销售业绩了，城外诚通过12年的发展，回报了社会了，其实是一种多赢的局面。有市场的压力，有政策的影响，也有行业里残酷的竞争。12年前，北京就没有大卖场，家居公司有几个家具店，还有一些家具部。今年的家居市场的局面，确实是竞争所带来的。以前还担心质量问题，环保问题，而现在的家具投诉急剧下降。消费者可以得到很好的家具，有很实惠的价格。竞争也给我们带来了行业的实力，不断的创新，不断的发展。

由于城外诚干得最早，地理位置等提高了我们的抗风险能力，我们对各种困难是有准备的。不管市场将来有什么变化，从12年以前什么都没有，当时也没有什么公共交通，我们这个地也没有地名，没有商圈，在什么都没有的条件下，把城外诚开到现在的规模，有这了么好的实力。将来有困难，也是很正常的。我们有准备，准备得很充分。我们思路很清楚。国内的一些企业，无非就是这十几年来发展起来的，从管理程度、规模上，跟国外的连锁店还是有差距的。

不过，我们有我们的优势。对中国人、首都百姓的消费习惯比较清楚，我们有地域的优势。虽然跟国外大的连锁店有差距。但通过这十几年的磨炼，我们还是很有信心的，从实力、规模、品牌知名度上，我们都已经具备了一定的条件。剩下的就是怎么面对将来的竞争，我们的思路比较清晰，就是加强内部管理。以后的竞争，首先是人才，再就是服务意识，怎么把消费者服务好。一个是环境，一个是人性化的管理。包括你的企业文化，让人到你这儿一来，就眼睛一亮。消费者的口碑宣传非常重要。我们要下大力气，加强我们的服务。城外诚家居模范城也请了几个专业的公司，帮我们企业保驾护航。

企业的发展速度很快，需要更进一步的让企业成为现代化的企业。我们还有很多不到位的地方，包括我本人的能力水平，我感觉亟待于提高。但这不可怕，只要你有想法，有思路。我们现在请了律师事务所，从法律上把关，企业纠纷、合同、法制观念等等这些都有利的支持我们。还有会计事务所，从财务上规范，还有税务所，以及比较有水平的广告公司，帮我们策划企业的形象、效果等等，有很多的专业化的东西。另外，我们还请了管理公司，从战略、企业发展、中长期的打算上帮助我们。我们的思路现在还是比较清晰的，请外围为我们充电，帮助企业发展。

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