中国家居这十年访谈之明厨明卫总经理张捷贤
为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。
本期嘉宾：北京明厨明卫家居建材连锁有限公司总经理张捷贤先生
时间：2007年3月12日下午15：00
地点：第十四届建博会搜房网访谈区
访谈记者：北京商报 吴厚斌
独家网络支持：搜房装修家居网
北京商报吴厚斌报道：
专业营销提升厨卫品牌价值
北京明厨明卫家居建材连锁有限公司总经理张捷贤先生
10年前，从倒腾家电转行做起“吉事多”的总代理，以家电的营销手段将“吉事多”打造成为中国家喻户晓的卫浴品牌。张捷贤，这个过早地脱了发、佝偻了背的中年男子，似乎成了“吉事多”的“教父”。
真正让人们认识张捷贤的不是“吉事多”，而是他2003年创立的专业营销终端——明厨明卫。明天、明亮、明白消费、明码实价、与日月同辉等一重又一重含义被张捷贤嫁接到“明厨明卫”这个商号中，开创了厨卫产品一体化营销的先河，满足着人们对于居室环境的享受需求。而在张捷贤自己看来，正是他一直坚持的专业化营销理念，推动着陶瓷、卫浴等行业涌现出一个又一个品牌，其价值也随着营销的专业化而迅速提升。下一个10年，张捷贤认为厨卫将从产品和服务的基础上跃升，成为生活方式的真实体现。
专业营销开创服务先河
张捷贤给人总是能留下很深的印象：一副深度近视眼镜、稀稀疏疏的头发、佝偻的背。在家居圈，这种形象的老板并不多，很多人笑言他是操劳过度，更多的人则戏称他为“博士”。
说张捷贤操劳过度恐怕不假，那是10年前创业的时候。当时人们买陶瓷、卫浴产品，都得自己去厂商库房里提货，张捷贤却让自己代理的“吉事多”与众不同：我给你送货上门！这活儿要干起来既烦又累，不操劳才怪！
但“博士”这个头衔似乎更能准确反映张捷贤那个不太长“毛”的聪明脑袋里的“货色”，一个个卫浴行业的营销创新正是从那个脑袋里想出来并付诸实施的，比如卫浴安装，2000年以前是装修公司的活儿，由于那些工人并不懂卫浴，经常装得东倒西歪或者尺寸不合，影响整体风格，于是张捷贤率先实行免费安装，用他的话说就是“安装的问题其实也是产品的问题”；再比如2001年他又琢磨出干湿分离的整体卫浴设计方案，在卫生间里装电视、设吧台，让人们“蹲坑”的时候可以享受到休闲的乐趣，还不漏了重要的新闻。
“生产产品是工厂的事情，我们做的就是专业营销。就像生孩子都是家长在做，教育孩子却需要学校配合一样，专业营销提升了陶瓷、卫浴产品的价值。”张捷贤表示，他创立的“明厨明卫”将永远定位为一个专业营销机构，通过专业营销的方式，为他负责经销的品牌提升价值。
“明厨明卫”成居家梦想
张捷贤将他的公司命名为“明厨明卫”，赋予了这4个字太多的含义。“明厨明卫首先是要构建起明天的梦想，给消费者梦想中的家；其次是寓意‘明亮’，让卫生间从阴暗的地方走出来；第三是倡导明明白白消费，实行明码实价，至今这样做的也仅此一家；第四是‘明’字由‘日’和‘月’组成，表明‘明厨明卫’不做短期买卖，而是要与日月同辉。”具有如此丰富想像力的张捷贤，确实不愧为“博士”的称号。
张捷贤说，“明厨明卫”实际上是很多人对于居家生活的一种梦想，能够让厨房和卫生间通风透气、面向蓝天，是很多住房都无法做到的，但通过厨卫整体设计，却能帮助消费者享受到那种感觉。在“明厨明卫”的产品架构中，就满足了各种不同层次消费群的需求，比如卫浴产品中，顶级品牌有杜拉维特、汉莎，中高端品牌有吉事多，个性化极强的品牌有伊利，精品型品牌有英陶，中档品牌有安华；瓷砖品牌有高端的西班牙快乐事，仿古、现代的道格拉斯；还有可以与这些品牌配套的吉事多厨房。
“我们对于经营品牌的选择极其挑剔，可以根据不同消费需求整合出具有文化内涵的厨卫空间，以厨卫一体化的设计来满足个性化的需求，同时传递我们一直坚持的卫浴文化。”张捷贤说，这是单一的品牌很难做到的，正是有了“明厨明卫”这样的专业营销渠道，才使品牌得到共赢。
厨卫开始销售生活方式
“如果说客厅是活动的场所，卧室是休息的地方，厨房用于工作，那么卫生间就该是一个放松享受的私密空间，其中的每一件产品不再是马桶、浴缸、座厕等部件，而是一个完整的概念。”张捷贤正在做的，就是要把过去厨卫行业只卖产品和服务的模式向卖生活方式转变。
作为专业营销机构，张捷贤认为“明厨明卫”最大的优势就在于对目前尚不能满足消费者需求的卫生间进行颠覆性的改造。“你说一个人在家中什么时候最放松？我想肯定不是男女激情时刻，而是洗澡的时候。”张捷贤幽默地说，一个卫生间是否能给业主带来愉悦，就在于产品和服务的提供者能否给他营造一个适宜放松的空间。一旦“卫生间”变成了“卫浴空间”，人们就愿意在这里多呆一会儿。
“未来的厨房、卫生间将不受空间本身的限制，只要你想象到了，我们就能给你做成你需要的模样，大有大的好处，小也小得精致，让你获得身心的愉悦。”张捷贤说，“产品营销的价值最大化就是消费者不把它当做产品，而是在买一种符合自己身份的生活方式，‘明厨明卫’要做这一潮流的领路人”。张捷贤已经为自己下一个10年该走的路选好了方向。
奇思妙想
张捷贤纵论企业经营和人生心得
10年前，我是在“做买卖”，倒买倒卖赚差价；从经营吉事多卫浴开始，我感觉到这是在“做生意”，而不是“做买卖”。“生意”的意思就是“有生命才有意义”，因此我把企业品牌取名“明厨明卫”，把它当做自己的生命一样珍惜，希望它能与日月同辉。
生产和营销根本不能混为一谈，生产是以最低的成本制造出最高质量的产品，营销则是以产品附加值满足人们全方位的需求。正如手表一样，几十元的电子表和几十万元的机械表在计时功能上没有差别，就因为有了品牌价值，后者才身价倍增。我做的工作全部就表现在提升品牌的价值上。
要问“明厨明卫”这个商号和经销的品牌是什么关系，我觉得就像学校和学生一样，是相互带动的。一个学校出名是因为培养了很有名的好学生，而一个学校有名，又能吸引更多的好学生前来学习。“明厨明卫”把经销的所有品牌都当做学生一样珍爱，希望它们出名了给“明厨明卫”增光，也相信“明厨明卫”能让它们增值。
搜房直播实录：
【记者】今天我们请到的“中国家居这十年”嘉宾是北京明厨明卫家居建材连锁有限公司总经理张捷贤先生。从明厨明卫这个字眼就能看出，张总当时取这个名字的时候，可能你就有个理想，要做厨房、卫生间的一种整合，而且还有一个理想是用名字来囊括你的作品。你跟我们讲讲明厨明卫的含义？
【张捷贤】明厨明卫的含义，首先来自于我们对人们理想的认识，我们把企业追求的理念理解为人们追求美好生活的愿望，我们分析过，人们到这个世界上来，不管走当官这条路，还是去外面经商挣钱，还是做什么，只有一个目标，就是想过美好生活，最后想让自己的生活更美好。所以我们就把人们这种最本质的需要定义成我们的目标。所以我们所说要满足人们美好生活的愿望，美好生活我们定义成所有人们需要，我们不可能都满足，我们定义在厨卫方面定义美好生活愿望。人们追求的美标是什么，包括你理想当中的东西是什么，就是我们都对明天东西感兴趣，所有人活着都是为了明天，而不是为了过去，所以我们首先就要说，那我们给客户明天的，明天的是梦想中的，梦想是什么？梦想就是未来的，每一个明天要实现的东西。所以我们又把我们诉求叫做“给你梦想中的家”，所以这就是明天“明”的来历。
第二点，人们认为明亮的东西就是美好的东西。所以明天又是明亮的，因为长久以来，尤其很多房屋设计者，厨房卫生间都是很灰暗的，大都认为卫生间是灰暗的地方，不干净的地方，很多人认为是见不得人的地方，但是我们就是要给他一个美好的东西，我们给你明亮的，要让你的厨房卫生间都是明亮的。
第三点，实际上在大家观念当中，好房子的标志就是明厨明卫。买房子的时候，这个房子明厨明卫就是好房子，所以我们就是要给人家好房子，经过我们手做出来的就是好房子。
第四点，企业的观念就是诚信，就是明明白白消费，明码实价，而且我们企业做了11年，始终遵循都是明码实价。
最后一个含义，就是明天的明是由日和月组成的，我们希望我们的企业能够与日月同辉。
【记者】从张总做这个行业开始，是不是就创立了明厨明卫这么一个商况，还是后来慢慢把你产品整合到这个大的概念之下？
【张捷贤】我们从1996年进入这行的时候还没有这个认识，1996年我们只看到这个行业里很多的不规范，很多服务不到位，所以我们当时就想，我们要在这个行业里创立一个标准，让我们的客户享受到最好的服务，他享受这个房子美好的生活，是轻松的享受，而不是很费劲的去享受。所以我们始终致力于从服务的角度去做，那我们在1996年开始代理的时候，首先我们从免费的送货上门开始。
【记者】明厨明卫这个牌子是什么时候开始打出来的？
【张捷贤】在2003年。
【记者】也就是说当很多产品整合差不多的时候，然后你决定要实现一种理想，最开始还是从代理卫浴产品，包括从龙头这里开始。
【张捷贤】我们从1996年到2003年，我们基本代理吉事多一个牌子，2003年之后我们想在这八年过程当中，实际上我们发现，我们的客户群还有一些其他需求，我们定位在中高端，但是中高端的客户，提出的有些东西我们满足不了，还有其他的东西要满足他，这样我们就根据客户的需要，我们选择他们需要的而且是好的产品纳入到我们的体系。
【记者】我最初对明厨明卫的了解也是一样，认为明厨明卫就是吉事多，而实际上吉事多仅仅是明厨明卫整合的一个部件，用你的话来说，是明厨明卫这个学校的一名学生。
【张捷贤】说学生倒不是，我们提供给客户一个完整卫生间当中的一部分，我们确定明厨明卫哪一天，我们的目标是要给客户完整的卫生间，是空间的概念，是环境的概念，而不是其中里面马桶、座厕这些零散的部件，对卫生间来讲，但对得座厕、马桶是单独的一个部件。实际上消费者在购买的时候，消费者需要我掏钱就能有一个我想象当中的环境。就跟顾客买空调似的，买空调不是为了在家里摆着，买空调目的就是花钱为了需要，我觉得热了它能够凉一点，冷了帮我弄热一点，这是客户的需求。顾客购买卫生间是说有我生理的需求和心情的这种愉悦的需求，或者我想放松的需求的时候，我有一个地方能达到这个目的，而不是我对你这个座厕、龙头感兴趣，它是一个完整的概念，要有一个地方放松，有一个地方能够享受。
【记者】这也是你在做的和未来终极的目标。据我了解，从你个人从业，无论是当初全系列代理吉事多，还是打出明厨明卫进行整个厨卫空间的整合，但是在厨卫这个行业来说，也是属于有创新性的，而且你创造非常多的第一。比如你说的免费送货，比如用连锁的方式发展品牌等等。您详细给我们讲讲你这么多年来的创新。
【张捷贤】我们创新应该说是在这个行业里创造了比较早的。第一我们进入到卫浴这个行业里，首先提出售后服务概念。我们做之前这个行业里面没有售后服务，说他们家水龙头、花洒坏了，有人打电话上门维修，在建材行业当中没有，但是在我们前期，我们做建材行业之前我们是做家电行业的，在家电行业已经有了，所以我们把家电行业服务概念引入到这里，我们首先提出售后服务概念，就是我们免费的给顾客做售后服务，一个龙头漏水了，我们给你维修，你的马桶漏水了，我们给你维修。这是我们在进入这行推出来的。
【记者】是什么时候？
【张捷贤】是1997年我们提出这么一个概念。1999年我们提出“送货上门”，因为在这之前所有的顾客在买建材的时候，都是顾客到商家的库房自己提货，没有人给送货上门，我们提出要给顾客送货上门，因为顾客很不方便。因为有的顾客我们发现他没有车，可能就去建材市场转了，喜欢这个，而且有的东西很大，他也没有这么大的车，要现雇车很麻烦，所以我们来做，我们有专业人给你送这些货。
1999年我提出送货的同时，2000年我们开始做卫浴以后，当时所有的卫浴都是装修公司给安装，我们首先提出。为什么我们提出安装，发现很多装修公司他的工人不了解我们的产品，所以很多东西他不会装。因为这个东西科技水平越来越高，很多东西他不懂，不会装，经常就会带来很多的问题，实际上是安装的问题，不是产品本身问题。我们为了解决这个问题，保证客户能够使用到最好的产品，我们就组建了队伍，提供上门安装，所以我们销售都有免费的上门安装。
到了2001年的时候，我们发现顾客对卫生间的概念，没有太多认识，他不太了解产品，也不知道卫生间还有多少功能。比如我们现在设计厨房和卫生间的时候，我们都会设计电视，大家会发现有个需求，有的人早上起来喜欢蹲一会儿卫生间，很多人都在卫生间里抽烟，去思考一些问题，但是有很多人，尤其工作越忙的人，他有一个习惯，喜欢早上起来看新闻，但是他在卫生间期间没有电视看不了，所以我们在设计卫生间的时候，把电视引进来，你可以看电视。这样一个功能，卫生间因为是潮湿的环境，就需要设计干湿分离，作为厨房来讲，很多人在厨房做饭的时候，家庭空间的划分实际上是四个空间：客厅功能是活动，接待客人，看电视，大家在一起谈事、谈心、聊天。卧室是休息的地方。厨房是工作的地方。卫生间是放松享受的地方。厨房作为工作的地方，实际上有时候工作起来很乏味，为了调节这种乏味，有时候可能看看电视据，听听歌曲，或者你做饭这个时间段，有一个电视剧或者节目想看，但是又耽误做饭，所以电视引进来。
【记者】所以在厨房卫生间里都引进电视的概念，把它变成一个动态的场所，而不是完全静态的，蹲在马桶上要么只能看报纸、只能抽烟。
【张捷贤】这个卫生间现在理念的设计，它是有吧台。因为人们实际上最放松、最私密的地方，最早中国传统的卫生间就是解决人体需求的地方，早上起来要刷牙、漱口，要方便，就完了。但是现在完全不一样，现在卫生，卫生间和卫浴空间的改变不是一个简单的卫生和卫浴的改变，是一种文化的改变，卫生间是传统的满足人们生理需求的诉求，卫浴空间是满足人们生活的文化的提升，改变人们传统的观念。
【记者】您当时把2000年这种引进叫做什么？
【张捷贤】1999年开始我们就出访国外大量的卫生间设计公司，卫生间装修公司，和很多的酒店，包括国外这些豪宅，我们都去看，到底卫浴文化是什么样的，我们发现国外的卫浴完全是一种文化。那我们就希望把这种卫浴的文化能够带给我们所有的客户。当我们在2001年接触顾客的时候，发现顾客基本上对卫生间有认识，但是对卫浴文化基本没有认识，所以我们就想把这个文化传递给我们的客户，所以我们就开始提供给客户设计。
但到了2003年的时候，我们不但要提供给我们客户一个卫生间的设计，我们发现实际上我们我们更多要传递一种卫浴的文化。因为很多人看到这种东西，包括我们在消费的时候，我们介绍很多的净身盆，实际上这个东西在欧洲是大量使用的。日本叫电脑座便盖，人们在方便之后不用卫生纸的，要清洗一遍，这种理念，因为再怎么擦也不如洗干净。在欧洲大量的都是这种清洗器的使用，因为有这种空间。当我们在国内的时候发现很多客户对这种事儿没有认识，很多人不认识这个盆，认为这是饮水器吗。因为那个喷头从底下喷上来的，说这是洗脚盆吗。实际上我们需要很好的销售我们的产品，更多的要销售一种卫浴的文化和一种生活方式，因为很多人对这个没认识。所以2003年提出我们的理念，是满足人们生活美好需求愿望，我们定位是我们的企业要做产品、服务和生活方式的提供商。
我们不但提供产品，比如像吉事多，像道格拉斯瓷砖，这些是我们给客户的产品，我们不但要提供产品，我们要提供服务。比如我们提供设计，我们提供安装，我们提供施工，提供后期维护。同时，我们还要提供一种生活方式给我们的客户。所以从2003年开始我们就做了这样一个转型，打出明厨明卫的牌子，首次在卫浴流通领域首次提出商家品牌。我们是首次以流通商的角度，提出了厨卫一体化的概念。因为我们的做法不同的地方在于，有一种做法是所有的产品都要自己生产，我们的做法不是，因为我们不可能专业生产所有的产品，就像我们定位成我们目标是要做学校，我们做学校就是专业的我们做一个营销和服务，而不要做生产，我们认为生产是工厂的事儿。就跟我们讲，我们是学校，生孩子是家长的事儿，但是怎么把孩子教育好，那是我们的责任。所以我们的责任要把我们所有经营的产品做到最好，做到让他们能够在我们明厨明卫的高速路上跑得最快，能够最方便、最便捷、最有效的达到他的需求。
【记者】您的旗下产品很多，同样是卫浴，比如有吉事多，有安华，杜拉维特，道格拉斯，还有橱柜的产品，还整合了其他的产品，那你从营销的角度来讲，怎么进行营销。也就是说你打着明厨明卫的牌子，里面销售的东西是一种，还是多种？目前你下面每一个牌子是自己专卖店的形式做，还是在明厨明卫的囊括之下再销售各种各样的产品呢？
【张捷贤】明厨明卫和我们所有产品之间的关系，比如说燕莎、友谊商城里面所有的产品都不是燕莎，燕莎里面有各种品牌的服装，有各种品牌的香水，有各种品牌的电器，有各种品牌的鞋，我们明厨明卫也一样，有各种品牌的东西，但是这些东西都符合我们明厨明卫面对中高端客户需求的一个角度。我们实际上选择来适合这些客户我们认为最能够满足他们需求的产品。我们所有选择这些产品的客户他们都有特点，他们没有冲突，不是竞争性的，都是互补性的。
比如卫浴里面选择最高端的，杜拉维特和汉莎，中高端一个最能够适应大众化的，品质最好的卫浴产品吉事多，我们选择它。但是中高端客户里面还有一个客户是喜欢个性化，设计比较现代和前卫的，但是它的定位和它的价位不像杜拉维特这么高的产品，我们做一个补充。作为一个精品的小户型的一个产品，包括上面有一些印花的产品，英陶做中高端精品。我们还有一个中档偏下客户的一个定位，安华品牌，全系列的卫浴产品。
我们从瓷砖，因为我们一体化只给中高端客户做的，中高端客户在做一体化的时候，我们知道卫生间里需要瓷砖，实际上我们在公司产品系里有两个瓷砖，一个是西班牙的高端产品，叫“快乐事”的瓷砖。当时一个诉求就是吉事多快乐事，用吉事多洁具，使用快乐事瓷砖。还有比较现代的仿古类的，也是国内最高端的瓷砖道格拉斯（中意合资），还有一个中高端的厨房，厨房就是吉事多的，因为吉事多工厂是全球唯一一家拥有厨卫的工厂。因为它的品质非常好，因为吉事多以品质高著称，厨房我们就代理吉事多。
【记者】明厨明卫现在是不是也成为北京唯一一个能够整合几乎所有厨卫产品的一个渠道？
【张捷贤】在北京厨卫都有的有两家：一家就是科宝·博洛尼，它是厨房卫生间都是贴自己博洛尼品牌在做的，我们所有的产品都打它自己的品牌，但是是我们统一明厨明卫去做营销服务。是通过我们明厨明卫的平台提供给我们的客户。
【记者】如果把你的这些产品都整合到你底下去，那么它自己的品牌怎么办呢？
【张捷贤】很多的学校是这样的，学校出名是因为培养出来了很好的学生，或者最后学生出名了，也有很多的学生也因为学校出名。就我们这种模式来讲，实际上流通领域，像电器是最明显的例子。所有的电器品牌不因国美、大中、苏宁做它的流通商，而没有它的产品品牌，而且很多的品牌都因为国美、大中、苏宁做它的品牌，相对来讲它的品牌成长的更快。所以在我们的经营当中，我们企业里实际上是这样建制的，我们明厨明卫是一家营销的公司，营销公司是单独存在，它是专门做明厨明卫的服务平台的。类似包括搜房网这些网站都一样，在搜房网做的这些客户，实际上他们都不是搜房的，大家都是靠搜房网这个平台做交流。只不过我们做的范围更窄，我们更专业做厨卫，因为大的范围我们做不了，我们需要在更专的行业里面做的更好。所以我们是这样一个平台，我们不会销售任何一个厂家的品牌，相反我们大力推广这些品牌，因为明厨明卫也靠这些品牌的成长带动明厨明卫的成长，我们这些品牌在我们公司里全部都是单独独立的核算公司，独立的团队，独立的运作，他们独立的去宣传。因为各个品牌有它自己的特点，我们不会限制各个品牌，我们相反要通过我们这个平台更好张扬这些品牌的特点。
【记者】最终实现你这个高速路上所有汽车都跑的理想，最终让大家不认品牌，认明厨明卫，你是一个整合商？
【张捷贤】不是，我不希望他们不认品牌。比如我们做高速路的目的，我们并不希望高速路上跑的车都没有牌子，比如高速路上跑的车奔驰、宝马没有牌子，要跑京津唐的高速路上贴京津唐的牌子，没有意义，高速路提供一个通道，让所有的客户能够最快到达它的目的地。我们的目的是创造一个方式，一条路，一个通道，能够让产品以最快的方式，最短的方式，或者成本最低的方式到达客户手里。每个厂家都一定要有自己的品牌，自己的个性，如果这条路上都跑的是一个品牌的车，这个跟做这个路的目的没有直接关系，修路不一定要管车。
当然可能我在这条路上主要限制，要在这条路上保证客户最便捷方式达到目的地，我要管理好这条路，把影响这条路的快速到达的这些因素取消，也就是说达不到这条上高速路标准的产品，不能让他上，不能所有的产品都上这条高速路，所以在产品的选择上我们一定要有所选择，不能没有选择的去做，什么东西都来，我不管客户的利益，只管收费，那就不对了。我们一定要把路搞好了，让能够上路的客户，他的效益最大化，同时在他效益最大化的同时，我们效益也最大化了。
【记者】您觉得现在厨卫行业，无论从它的品牌打造，从它的服务，还是文化，存在什么不足呢？
【张捷贤】可能现在只做了两个阶段，一个提供给客户产品，多数是这样的，一部分可能会再提供给客户服务，但是还没有到给客户提供生活方式。就是说我们不但要给你一个产品，给你一个环境，我还告诉你怎么样在这个环境里面享受。
【记者】但是你要知道，中国很多的消费者，受制于房间的狭小，尤其是国家有关政策，要限制90平米以上的房子建设的话，往往带来卫生间就更加的小，那么你要设计，包括你说的电视机，吧台，根本就没有空间，在这种情况之下，老百姓怎么销售卫浴文化。虽然你面向是中高端，如果国家整体政策达到这样的话，那么我想毕竟中高端就是很少数、极品，只能满足做别墅，做非常非常大的房子，小的房子怎么解决这个问题？
【张捷贤】从美学角度来讲，是大有大的美，小有小的美。不是说只有大了能做美，小了就做不好了。可能大的酉空间，相对来说你实现一些理念，去做一些事情，可能会容易一些，小可能要是难度会高一些。所以，我认为国家产业政策—90平米小户型，我个人认为对我们来说是非常一个利好的因素，首先我觉得一种小户型的出现，包括我们看现在很多大户型，现在好多人做精装修，精装修做了几年，给人们解决了装修烦恼的同时，从经济学的角度来讲是经济一些，但是从人性角度来讲，构建和谐社会，个性的角度来讲，并不是特别有利，因为所有的卫生间都是一样，没有太多创意，大家都是一样的生活方式。
就像六七十年代，大家都穿一样的衣服，吃一样的饭，梳一样的头，就不是一个丰富多彩的社会，虽然空间很大，但是没有个性化，很多客户个性没办法张扬。那我们现在认为，小户型出来之后，包括我认为未来精装修，比如像我们这种专业的厨房、卫生间公司，在这个楼一建造的时候，比如说这一层楼里有十套房子，每套房子里有两个卫生间，就20个卫生间，这20个卫生间，每个卫生间出5个方案，就是100个方案，我们可能根据不同的风格，不同的定位，不同的产品，出100个方案。可能玄关也会出100个做玄关的方案，出50个地的方案，卧室50个方案，厨房也有50个方案，客户在买房的时候，实际上我们给他一个手册，你只要勾你喜欢的哪一个，勾完了之后，我们会发现有非常多的选择，基本上会做出来全部是个性化的产品，去满足人们的需求。
要求各个产品方面的专业公司出现，比如就像我们要做的这种专业的公司出现，能够提供这种产品，最后精装修可能到这个程度。但是我估计一两年之内还是有点困难。像我们做的工程里面已经有这样的工程了，我们做工程的时候我们提供卫生间，连所有的安装全部我们包掉。所以如果下一步我们在卫生间施工全部包掉，有这个发展趋势。所以我想90平米之后，包括国家现在对房价的情况，也可能做精装修这件事，因为这个房子太重要了，所以精装修现在给所有人一样的房子，对中国人的生活品质，包括他的梦想的实现是一个打击，因为花了半辈子的积蓄，买了一套房子，不能按照自己的想法装修自己的房子。所以我想可能会朝两个方向，为了降低房价，精装修房价必然上涨，也可能房价降下来，我不做精装修了。90平米空间，因为现在还没有这样的公司，现在都是销售产品的商家，要在客户附加值上提升，要能够给顾客规划90平米，在90平米空间里面最大限度的不但满足生理需求，满足放松身心的需求，这种解放的需求，放纵的需求。实际上你可以去想，什么地方可以放纵，最放纵的时候就是洗澡的时候。
【记者】您觉得瓷砖、卫浴这个行业，它的营销方式一般都是代理方式，包括明厨明卫其实也是在整合各种你们中意的品牌，符合你们定义的品牌进行代理，为什么这个行业最终发展起来都要通过这种代理的渠道，而不是他们自己开很多直营店这样的方式去做呢？
【张捷贤】实际上要拿学校比喻的话最简单。每个家长都在教育孩子，为什么都要送到学校去教育，有家长教育孩子，有教育好的，但是大多数选择都是要送学校，因为教育是一个非常专业的角度。某种程度上营销、服务和生产他们的方向是不一样的，生产商的方向是产品的开发、生产工艺、现场管理、流程、成本降低，它追求最大的目标是用最低的成本生产出最高质量的东西，这是所有生产商追求的目标。营销是把所有的产品靠增加它的附加价值，去满足人们全方位的需求。按马斯洛的理论，人的需求是分层次的，从产品本身角度来讲是满足人们低层次的需求，只是满足生理需求，但是人有各种各样的需求。
我们把生产产品和营销混为一谈的话，世界上品牌概念就不存在了，世界上那么多顶级的手表，顶级的汽车就不存在了。尤其手表最明显的，功能来讲现在卖的十块钱的电子表跟几十万一块的瑞士手表，在走的时间的准确度上来讲，应该没有差别，十块钱的表绝对不会比几十万表慢一秒，几十万的表也绝对不会给每天多创出一秒来，功能完全一样。为什么有那么多的价格差别？品牌，怎么塑造出这种差别？营销。
【记者】就是他们的附加值、品牌价值是靠营销做出来的。你觉得明厨明卫再经过十年发展，从吉事多开始到后来明厨明卫，你的整合厨卫领域已经过了十年了，再过十年你觉得会是什么样的局面？
【张捷贤】下一个十年我希望明厨明卫是做厨房、卫生间，实际上我们的目标就是改造卫生间，成为能够提供改造卫生间和厨房间，能够提供这种营销服务企业的第一品牌。
【记者】具体怎么来改造，和现在有什么不同？
【张捷贤】很多人说我现在有一套新的房子，我想装修，我要卫生间、我需要马桶，我需要盆，就上市场转，就找到它。下一个十年，可能房地产已经不这样做了，受土地资源限制，没有这么多新房要盖，很多人都是住在现成的房子里，也许这个房子已经住了八年十年，也许受当时经济条件的限制，也许受当年一些文化认识角度，现在他的厨房、卫生间不是特满足他的需求了，他想要更好的。但是原先我们的消费方式，觉得原来的冰箱小了，换一个冰箱来，觉得现在的沙发不太适合换沙发，家具不太适合换家具，卫生间和厨房也是这样的，希望下一个十年，只要人们想到的，就能够这样做。你想改造你的卫生间，没关系，三天或者五天之内我给你换成你想要的样子，就像换家具、换电器一样这么简单。
【记者】最后一个问题，你在行业无论是成就也好，作为也好，还是您的为人方式也好，做一个自我评价。
【张捷贤】1996年以前，我是只做买卖，就是买进来卖出去，中间挣一个差价，那时候做家电行业。
【记者】做了多少年？
【张捷贤】八年。1996年以后，从我开始代理吉事多，从吉事多学到了很多，吉事多带给我们的理念是要做生意而不是做买卖。生意和买卖的差别就是“有生命才有意义”，所以我们现在把做企业和做品牌像对待自己的命一样在做。
【记者】谢谢，希望你企业的生命一定比你个人的命要长得多。
【张捷贤】明厨明卫与日月同辉。
