中国家居这十年访谈之元洲装饰董事长李泰岩先生
为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。
本期嘉宾：元洲装饰董事长李泰岩先生
时间：2007年2月27日上午10：00
地点：搜房网会议室
访谈记者：北京商报 吴厚斌
独家网络支持：搜房装修家居网
元洲装饰董事长李泰岩先生
北京商报吴厚斌报道：
资本成家居产业终极“整合器”
本期嘉宾：元洲装饰董事长李泰岩先生
在家居圈内，元洲装饰董事长李泰岩被认为是率性与随和融为一体的“帅哥”，又是一个敢思敢想、敢说敢当的“靓仔”。他是为数很少公开宣称自己“创新能力强，看得比较远的”的家装公司老板，梦想着要把装修队的农民工转变成产业工人。
当人们开始关注家装公司抢夺卖场生意的时候，李泰岩已经带着他的元洲品牌走向“后集成家居时代”，从过去以设计帮助人们选择材料转向通过设计打包销售产品。元洲旗下30多个品牌在各自所在领域的自由角逐，将使元洲成为家居市场的“宝洁”，领航下一个10年的家居企业的发展。李泰岩预测，家居行业的整合最终将由资本来完成。
农民工变身产业工人
在人们的心目中，家装企业是利用自身品牌揽活儿，再借用包工头掌控的农民工进行施工，永远逃不出“游击队”的痕迹。元洲装饰董事长却在努力地尝试着要把这些农民工转变成产业工人。
“家装企业经过10年的发展，在品牌创新、营销创新和商业模式创新方面都发生了根本性的改变，惟有施工管理创新最弱。”李泰岩表示，元洲已经进行了三四年的探索，建立了一套独有的工时计价体系，把那些施工队伍从农民工向产业工人转变。“我们给他们提供三险一金，还有生产保障和劳动保障，与产业工人没有实质区别，但要大面积铺开还很难。”
李泰岩坦言，施工工人可以是各个装修公司共用的资源，但不可能干出同样的活儿。“一个成熟的家装企业，一定要有一套成熟的制约和保障机制，他们在这个机制下干出的活儿就带有品牌的特征。”他举例说，元洲有10年的发展历程，有一套自己的运作体系，在元洲能干出很有成效活儿的工人，出了元洲的大门就做不出同样的活儿来。“你信吗？我们有一个施工班长，是大学老师，他带的班干活儿最优秀，这就是元洲体系的魅力，也是文化的价值体现。”李泰岩有些得意。
“后集成家居时代”来临
从2006年开始，关于家居业整合的话题掀起了一个个焦点。家装公司整合材料做起集成家居，最终导致了一家家居卖场清退所有家装公司。李泰岩认为，家装公司走整合之路实际上是适应了消费者的需求，经过4个阶段的整合，目前已经进入了“后集成家居时代”。
李泰岩为这个整合过程捋出了一条清晰的脉络：2000年以前，为满足消费者对一些锁具、五金件等小配件的需求，装饰公司往往代为购买，这是整合材料的最初阶段；从2000年开始，装饰公司为保证产品质量和价格优势，主动对内材进行整合，如对板材、胶类和乳漆进行集中采购；从2003年底开始，家装公司介入设计、服务、价格3方面的全面整合，推出集成家居，以设计来帮助业主选择各种材料；目前，家装公司进入了“后集成家居时代”，家装各个工序中的产品全部可由家装公司来提供，以业主认可的设计方案来打包销售。
与众多家装公司在这股整合潮中将各个领域的产品如木门、橱柜等变为家装项目中的供应商不同，元洲效仿日化巨头宝洁旗下有飘柔、海飞丝等多个品牌的战略，以多品牌独立发展、与元洲共同促进的方式，打造出新的品牌。比如元洲通过收购切入橱柜产业，不用“元洲”来命名橱柜，而采用了“百滋”品牌。“‘百滋’可以说是橱柜领域的一匹黑马，一亮相就在设计、服务等方面引人注目，目前已经把订单签到了英国、法国，如果它寄生于元洲品牌之下，根本不可能单独走出国门。”李泰岩透露，类似“百滋”这样的品牌在元洲旗下将有30多个，他不会让这些品牌在元洲的大树下乘凉，而要让它们以独立的品牌在市场上和其他品牌展开充分的竞争，打拼出自己的生存空间。
资本将成家居业“整合器”
在李泰岩看来，现在的品牌家装企业已经不是传统意义上的只做施工和设计的家装公司，而是一个家居企业，它们也自己做卖场，最明显的例证是一个个家居体验馆的出炉。
从科宝·博洛尼的“七间宅八总店”，到东易日盛的“意德法家”，无一例外的是集材料与家装于一体的家居体验馆。元洲正在做的，则是结合了信息技术的全新概念体验馆，而且要在全国开到100家。李泰岩认为，如果按照以前的连锁模式发展，元洲根本不缺资本，但如果要开100家体验馆，就肯定需要资本，资本的进入将给这个行业带来新的变化。
“谁能真正整合家居业？我认为只有资本有这个能力。”李泰岩表示，将来可能不会有家居卖场和家装公司的本质区别，谁能整合家居产业链，谁就将生存下去并成为强者。“无论是卖场、家装公司还是材料制造商，都有自己的强项和弱项，比如卖场有渠道优势，家装公司有施工优势，生产企业有制造优势，可能谁也说服不了谁，但在资本的统一协调下，可以形成一个集合了产业链上各个环节的新企业，从而完成最后的整合。”
奇思妙想
李泰岩趣谈行业现状和经营感悟
我曾深入研究过正规家装公司和家装游击队的价格，得出的结论是：报价时，后者总比前者低20%；装修完毕后算总账，后者总比前者高20%。家装游击队的亲和力很强，和业主关系处理得很好，有口碑，很多业主心甘情愿给家装游击队追加费用，这就不奇怪为什么长期以来正规家装公司始终只占到7%的市场份额。
卖场做家装，什么问题都没有，关键是人。在元洲干了10年的工人，每个项目要交3%－5%的质保金，但一个全新的装饰公司有这样的人吗？他们要么用时间做积累，付出摸索的代价，要么和成熟的装饰公司进行整合，真正的创新模式，恐怕很难做到。
现在资本市场对家居行业理解不透，真正的高手还没介入，只是操盘手在运作，投入只为了回报。如果仅仅签个融资框架协议，元洲可能签四五份了。你首先要弄明白拿钱来做什么，拿到钱后能给自己带来什么，投资方与自己的理念是否相同。否则，人家给你钱，就害了你。
搜房访谈实录：
【记者】大家好！这里是“中国家居这十年”大型原创访谈栏目现场。我是北京商报的吴厚斌。今天请到的访谈嘉宾，是元洲装饰董事长李泰岩先生。
【李泰岩】大家好！
【记者】李总是我们家具圈里公认的比较帅的人，为什么说他是比较帅，不是最帅的，因为今天眼睛有点上火了，不能算最帅了,呵呵。过去人们心目中，做装饰的都是那种包工头，包工头也是土里吧叽的，但我现在发现李总作为一个装饰企业的掌舵人，是如此的帅，做的企业如此有品位。这一点，我首先让李总讲讲你的经历。
【李泰岩】你的意思是干装修的都是包工头？所以大家觉得包工头的形象应该是那种形象。做老板的，各行各业都有，我们下边还有一线班长现场管工地。有一个比较有文化，确实是我们最优秀的带班班长。有文化，只能带给你优势。我一直想做的一件事就是把农民工变成产业工人。最起码有几个标准，一个是有技术，第二是有标准，第三个是有保障，做了三四年的场地。
访谈现场
【记者】现在情况怎么样？
【李泰岩】应该还是比较理想。
【记者】他们用什么保障？
【李泰岩】最起码有劳动保障，有安全的保障，有工作的保障。这是最起码的三点。
【记者】很多人说现在的装饰公司，往往用的是社会上经过锻炼的包工队具体实施装修项目。这种说法对元洲装饰是不是已经完全不适用了？
【李泰岩】其实这个行业，怎么说呢？大家有这么一个说法，用的都是外面的包工队，其实是不一样的。发展十年了企业有它的体系，这套体系里最重要的是有一个制约机制，这种制约机制保证这个队伍。出了元洲这个门，他还是照样做好。并不在这个人到底是谁，在企业里做的和企业外做的，做出来的东西就不一样。在东易日盛做，在龙发做，都不重要，只要出了这个企业的门，就一定能保障。
【记者】其实公司和施工工人，是一种松散型的劳动关系，怎样把他纳入自己的员工体系？怎么上保险？一个项目做完，几个月做完就做别的项目了，或者跟别的公司做活了，我们怎么纳入我们的体系，成为我们的产业工人？
【李泰岩】产业工人是另外一种模式，是一个直属工人模式，跟现在的模式是不相同的。这是我好几年一直想推，一直想做的一件事。
【记者】是一种什么样的模式？
【李泰岩】这种模式，现在还没有完全大面积的推。因为这里面，很多需要尝试，需要大家理解，需要过渡。但一旦推出来，好处肯定是很多的。
【记者】我觉得推广起来很难。产业工人是拿工资，拿奖金的方式构成他的薪酬标准，而且给予他很多的保障。而包工头带的队伍，有活干，干一天多少钱。是这种模式。变成产业工人，相当于要养一批固定的队伍。
【李泰岩】这个很复杂。最重要是要有一套完善的、庞大的基架体系。现在开发了，还有一些项目不完整。在这个基础之上，才能像包工头一样高效的管理。包工头管理高效，一个是凭经验，一个是凭老乡、亲情的关系，另外还有他的管理的独特性。作为一个企业要正式的管，首先最基础的是一个劳动基架，不同的工种、不同的工序、不同的工作内容、不同的基架方式要变成一套完整的体系。要统一标准，把体系完善。这只是一个方面。
十年的行业发展，其实是一直在不断的创新，在创新的过程中，施工管理的创新，还有营销、品牌、商业模式的创新，这只是创新的一个部分。这十年，其实方方面面都在突破。
【记者】说到施工管理，其实也是员工的一个整体架构、公司的整体架构的一种管理。这就涉及到近期非常关注的一个问题，近来老在说设计收费的问题。很多的公司的核心竞争力在于设计，设计之后工人施工，形成装饰公司的利润。过去的设计不收费，不以收费计价的情况下，设计师的报酬是付得比较高的，这是从哪里来的呢？我需要弄明白，所谓的不收费其实完全是面向消费者的一个炒作。现在炒作收费，只不过是公开化了。
【李泰岩】就是收费的一个公开化。设计收费其实一直有，这是设计师劳动的最大一部分，一定是有价值的。
【记者】而且这个价值在装饰公司里，应该是公司需要付出很大的一部分。行业协会都跑出来说，要设计收费，其实过去一直在收，只不过是暗收。现在收费公开化了，对装饰公司会有什么样的影响？
【李泰岩】这是行业成熟、进步的表现。原来的行业发展，收费都不能拿到桌面上来，而现在是整个行业大家都可以很公开的摆到桌面上来收费，这是行业越来越正式的一个表现。
【记者】从我自己家庭装修的时候，我就是用游击队做的。我了解它的盈利模式其实很大程度上是对工人、人力成本方面省成本。比如材料是自己买的，根本用不着他们，最后可能打个包，多少人工费，多少时间，一算就成了装修费。设计也没有，我说怎么装就怎么装。你觉得十年前到现在的发展，从装饰公司的盈利模式来讲有什么样的变化？
【李泰岩】游击队跟装饰公司的价格比较，我每年研究至少三个以上的案例。经常有我的好朋友来找我，往往他们身边都是找游击队做装修的。我发现一个很有趣的现象，身边的朋友、家人找的基本都是游击队，除非是找游击队谁做坏了才会想起来找公司做。往往找到我的，基本都是对正规公司不太了解的。想找一个正规公司，找元洲，还必须得找到老板才心里踏实。有人在元洲做过，就会带来一些客户。大部分都希望能借助我的公司的影响力，能做最好。一般都不太了解。
【记者】比较的结果是怎么样的？
【李泰岩】初期的时候，我们贵20%，甚至30%。做完了以后，游击队一定高20%。现在据统计，正规公司是占7%的份额。正规企业要做预算，不更改设计按照原来的合同走的，一定没任何变化。除非再多加一个东西，才会有增加。而游击队不一样，开始报得很低，而且关系跟你处得很好，然后会跟你说没钱了，现在干不下去了，你看我什么都没有赚到，我们的人都在这儿干活，怎么办呢？往往加钱的时候，主人还很心甘情愿。
【记者】我都干过这个事儿，觉得他们干得很辛苦，给一百块钱给他们吃个饭，一起聚一聚。
【李泰岩】跟你说没钱了，加个几千，最后一定会比我们贵。
【记者】不断加价，是因为设计不规范。而且这个时候增钱，可能还不像原来的那么正规的这个柜子需要多少钱，可能是他报多少钱就多少钱。我之前装修，装修工人就会说这个地方掉灰，要加多少钱。
【李泰岩】其实这些都是不知不觉的付出成本了。我每年都会找几个案例来计算、比较，而且要研究里面他们使用的方法。基本这些年没什么变化。
