2007中国家居长三角峰会 议题五
营销渠道创新
2007中国家居长三角峰会 议题五
主持人：感谢各位嘉宾的精彩对话，也感谢韩秘书长的主持。我们接下来将进行最后一个探讨主题是“营销渠道创新”。我希望通过对营销渠道创新的讨论，尽快找到提升销售业绩的方式和方法。接下来有请的嘉宾主持是搜房网李秀秀。还有搜房控股集团副总裁、家居集团总经理张步镇。
另外对话的嘉宾还有：
建配龙集团董事长顾问 祝申生
上海星杰装饰总经理 杨渊
捷步楼梯总经理 周捷
上海奥邦装饰总经理 方继买
阳光彼岸总经理 王涛
搜房网-李秀秀-女士
搜房网 李秀秀：大家好，我是李秀秀。非常高兴能够从前辈手中接过话筒，来主持现在的论坛。我们论坛进行到现在，台上台下的嘉宾很累了。所以在这里，我代表搜房网感谢各位嘉宾的坚持。同时也希望我们在座的嘉宾，能够为本次峰会划上一个句号。
首先有请我们台上的几位演讲嘉宾，作一下简介的自我介绍。
捷步楼梯总经理-周捷-先生
捷步楼梯总经理 周捷：大家好！我想讲三个体会，第一个是“体验”。我觉得我们做整个品牌联盟合作的时候，关注的是什么？关注的是个人的体验。
第二是“聚焦”。我们做营销的时候，没有足够的资金，怎么办？我觉得呢？那就是聚焦。
第三个词是“感谢”。我觉得这个峰会，本身就是品牌运作的非常好的一个典范，这也是一个品牌运作。所以捷步能够在品牌运作当中发挥它的作用，我非常感谢大家。
我们捷步最后有一句话，我们捷步打算在上海开一个木制品的生活馆。希望在座的各位有兴趣的话，来跟捷步合作。
上海星杰装饰总经理 杨渊：我是上海星杰装饰总经理杨渊。
搜房控股副总裁 张步镇：大家好！我是搜房家居全国的总经理张步镇。
建配龙集团董事长顾问 祝申生：我代表建配龙董事长郑良贤谢谢大家！
上海奥邦装饰总经理 方继买：大家好！我是奥邦装饰的方继买。公司不大，但是很强。
阳光彼岸：大家好，我是来自阳光彼岸广告公司的王涛。我代表我们公司的全体同事向各位同仁和前辈问好。
搜房网 李秀秀：我们说在市场竞争愈演愈烈产品同质化的今天，创新已经全面吹响号角。接下来我们谈谈营销渠道的创新。有关品牌联盟我们知道，今年是中国加入WTO五周年，中国已经融入全球市场。意味着我们在座的企业，你们企业经营的品牌化趋势已经不可逆转，企业品牌经营的构建创新，已经是大家共同关注的焦点。这种情况下，品牌联盟应运而生。各位嘉宾听好了，何为品牌联盟，品牌联盟能为大家带来什么？如何维持品牌联盟的和谐发展？一系列的问题抛给你们，希望各位畅所欲言。有请。
建配龙集团董事长顾问 祝申生:我觉得我们运作的一个品牌联盟的一个典型的创意，最后付诸实施。我们的陈国宏总经理和我们郑国贤董事长大胆创新，进行了两个品牌的整合。原来建配龙有装潢公司，市场占有率也比较大，但是不是我们的强项。建配龙有15万平方米的单店经营面积，也有两万平方米建材大卖场，我们的装潢公司我认为，我们董事长认为，不是他的强项。我们与陈国宏总经理领先的荣欣装潢，两位老总经过了15分钟的战略合作，马上就握手了。9月5号成立了荣欣建配龙建材市场。这个合作给我带来了什么敢想？我想讲几个词。
第一叫“体验”。只有品牌联盟了，才能产生效益，效益最大化。
中国人有一句话，中国人的造字是很有魅力的。三个“人”成众。品牌的品是三个“口”。那么我们三“人”成众，三“口”成品。刚才第一财经的记者采访了我，我把这个话延伸了一下。我们是做销售的，荣欣装潢是做家装的，我们光仅仅这一块给消费者带来什么？光是材料的这一块税金，直接给消费者带来4％的非常直接的让利 ，非常直接。所以我认为，品牌合作是我们以后做大做强的一条捷径，也是一个不可违反的法则。
第二，我们12月9号，我们里边将近500个品牌，让他们500个品牌都去做一个慈善万人捐的活动，不可能。我们和500家的品牌企业联合在一起，和上海慈善基金会合作搞了一个慈善万人捐，500家品牌，充分体现了他的品牌价值，体现了他的社会责任。我们搜房网，我们很多家居建材供应商争先恐后地捐款。第二天，我们的影视传媒，平面媒体，都是在相当主要的版面进行了传播。我们所有合作伙伴的品牌都得到了提升。谢谢大家！
搜房网 李秀秀：我们下面请捷步电梯的 周总谈谈品牌联盟。
捷步楼梯总经理 周捷：我想说三个“度”：一个是品牌的影响度；一个是美誉度；第三是忠诚度。
搜房网 李秀秀：下面有请星杰装饰杨总。
上海星杰装饰总经理 杨渊 先生
上海星杰装饰总经理 杨渊：2007年我们和金盛集团在合作一个项目，我们像和捷步楼梯的老总，做家居体验馆。我们这个项目是2006年10月份的时候谈的。今天正好是我们跟金盛家居体验馆的动工之日。这是我们模式创新的整合。也是结合了一些消费者的需求，一些生活体验的出发点切入的。我觉得作为消费者在装修之前，首先要带给他视觉和感觉上的体验，所以我们做了装修体验馆。后面的结果，需要更多地增加双方执行的理解，同时当我们遇到困难和挫折的时候，双方能够齐心协力解决问题。最后达到我们想要的结果，甚至给行业带来某些贡献。谢谢大家！
搜房网 李秀秀：看来我们搜房网还是想大家之所想。我也期待你们的品牌联盟将来会更精彩。下面还有哪位嘉宾愿意就此问题发表自己的看法？张总。
搜房控股副总裁-张步镇-先生
搜房控股 张步镇：其实我们现在品牌联盟在上海、北京和广州地区都有这种方式。我们在广东有搜房发起，把欧派橱柜等5个大公司，联合起来作了一个联盟。战略性比较紧密。大致是5个品牌共同进某一个卖场，5个品牌一起在某个媒体上做广告另外更加广泛的一种品牌联盟，是流通企业和品牌企业合作的。比如在北京居然之家，大家有几十个品牌签定的品牌联盟，他们是一起到外地扩张的时候，带上他们。这也是品牌联盟的运作方式。我觉得最终的实现，还是没有利益冲突的个体之间实现利益共赢。
搜房网 李秀秀：我想问一下台下宏耐地板的李总，您认为品牌联盟需要哪些要素？
宏耐地板 李卫：我们北京的品牌联盟叫家居八大件品牌联盟。应该说，是把我们主要的几个地板，像宏耐地板，蒙娜丽莎瓷砖，欧派橱柜等。
我觉得第一要素是品牌之间的定位一定要一致，或者是近似。这是最主要的。第二就是品牌掌门人的思想、境界，甚至是兴趣爱好也要近似。第三必须有荣辱与共，一荣俱荣，一损俱损的理念。第四一定要做最简单的事，最容易的事，这样大家才容易做长做久。谢谢！
搜房网 李秀秀：谢谢。接下来我们要谈一下网络营销创新。
上海奥邦装饰总经理 方继买 先生
上海奥邦装饰总经理 方继买：可能行业内大家不太清楚奥邦，但是网络上，无论在任何一个网络，大家都知道奥邦，尤其是搜房网络。因为奥邦公司从开始的第一天，就跟搜房网紧密结合在一起。
第一“营销思路”。第一，我们的营销思路，以消费者为中心，这是第一个。第二个，我说我们装修行业是大众消费，所以我们应该不要做广告，应该做“窄告”。第三点，我们要降低我们的营销成本。我们装修公司被营销成本拖得特别累，所以我们要降低，这是我们的营销思路。
思路决定形式。奥邦公司在网络营销上有自己的见解。网络营销，很多公司在网上发布自己的广告，这样很难互动。实际上网络可以做很多事。我们可以说网络可以做非及时性的互动。可以做一个博客。做设计师的博客，公司的博客。这是非及时的互动。
还有及时性的互动。比如通过MSN，通过QQ，这样可以跟我们的客户进行交流探讨。这样可以解决跟客户互动的问题。第二我们的营销，应该是“口碑营销”。我们装修，很多的客户，他可以成为我们的王牌业务员，这是线下的。线上的，也可以做客户的口碑。我们网络上，有“我秀我家”，有“装修日记”，这很好，因为别人的意见可以传播给别人。包括我们公司很多优秀的人才，也是通过行业的口碑来做的。
还有我们的供应商，和我们的合作伙伴，觉得我们奥邦公司不错，大家一起来合作。
第三点，“体验营销”。
大家以为体验营销要实地去做。其实网络上可以做很多的体验营销。现在网上做视频，把你装修的房子去做视频，做音频，在网上发布。这样，企业营销也是很好的。而且大量地降低了成本。因为我家住在浦西，你的体验馆在浦东，多远啊。但是上网就可以。
借此机会我想表达以后，我们搜房网在行业里面做更多的工作，它肯定是替我们的客户，替我们的消费者，替我们自己，去降低更多的成本。
最后我代表奥邦公司，代表我们行业所有的人员，向搜房网问声好，希望他们做得大，做得好。
建配龙集团董事长顾问 祝申生 先生
建配龙集团董事长顾问 祝申生：
补充一下。我们怎么样和网络互动，运用网络的优势，做到互补，这是放在我们2006年和2007年主要的一件事。首先感谢搜房网，莫总，你的下属做了一件惊天动地的大事。在我们9月16号，我们举办了“建配龙荣欣环球家居节”，这样一个家具节我们和搜房网成立了一个合作的联盟。短短12天，点击率突破了41万。为什么点击率突破了41万？在整个家具行业之中前无古人，后无来者。所以我首先谢谢我们的搜房网。借这个机会，在辞旧迎新之季，请允许我代表我们董事长，代表建配龙企业集团，向我们的合作伙伴，向我们的供应商，向我们的网络媒体，向搜房网，向参加今天会议的所有嘉宾，拜一个早年，祝大家新的一年里大吉大利，事业发达，家庭幸福，身体健康。
搜房网 李秀秀：谢谢！下面下面有请阳光彼岸的王总。
阳光彼岸 王涛：谢谢搜房网。阳光彼岸从成立到现在已经有4年时间了。说到家居建材行业，我们是一个晚辈。是这样，说到互联网这一块，其实互联网的很多优势，比如说它没有地域限制，包括互动性强，容量大，更新及时这些优势已经逐渐被广大网友所认可了。我想说的是，因为美国实际上现在是网络最发达的国家，通过美国的一些数字在现实，整个互联网占广告总体销售额应该在8％到9％的样子。中国实际上户互联网的额度只有2％，未来还有4倍的增长空间。这个增长空间来自哪里呢？来自在座各位老总意识和观念的转变。说到中国的互联网广告这一块，我觉得首先让门户网站用更多的栏目吸引网民。但是现在我们不得不承认一点，现在门户网站日益区域饱和。以搜房为代表的垂直型的、专业型的网站，在吸引着网民。
我提到网民，从网民的角度分析，实际上现在很多年轻人，他们最主要的时间，不是花在电视，也不是花在电视上，而是花在网络前面，做在电脑前面打开自己的网络。所以我觉得网络的互动营销，它的作用在这里可以显现出来。
我们作为网络互动的一个专业人士，通过这几年在网络上的工作和研究，我们现在实际上网络的互动有两种形式：一种是时效营销和品牌营销。时效营销这边，从我们的经验来看，更偏向于软性的，直入性的和导入性的和长期的宣传。从品牌策略来讲，需要一些硬广告配合。我觉得搜房现在在自身的很多的栏目，包括频道和内容建设方面，有很多自己的优势。
我希望借助搜房这个品牌和搜房携手，达到大家灿烂、成功的彼岸。我们的公司是阳光彼岸，我预祝大家到达成功的彼岸。谢谢大家！
搜房网 李秀秀：阳光彼岸，希望我们共同到达成功的彼岸。
门户网站与垂直门户网站。我们搜房全体同仁相信，在全体努力下，我们的网站日后会更加深入人心。因为专业铸就品质。最后有请搜房控股集团副总裁张总说几句。
搜房控股副总裁 张步镇：我们目标客户群的比重是非常高的。这是搜房网作为垂直门户的特点。这是我们媒体的特点。
第二我讲一下互动营销的方式。目前为止，我们搜房网头一两年是把开发商市场网络做得比较成熟。沿着这个支流往下走，很多客户买了房子，进入了装修的阶段。我们提供很好的内容，各种各样的信息，还有我们建材行业领导行业之间的信息，吸引有更多的跟家居产业的人群的加入。现在我们家居产业布局20个城市，更多的人跟我们企业一起，来开发整个搜房网，还有其他所有跟房地产商的人群的需求。
比如我们现在好多方式，现在最能体现我们搜房媒体特点的，是进小区。我们传统意义上的进小区，是自上而下的。但是通过搜房网，可以自下而上。是通过消费者。通过消费者，做收房，验房，装修知识，团体购买等活动。使客户搜集的意见，对我们家居品牌的改进也有帮助，比传统的进小区更加直接，更加有效，效率也非常高，来的人都是买者。传统意义上，普遍有不信任感。自下而上的业主，他有非常强的信任感。因为小区之间相互之间的介绍，像奥邦所说的，业主写的装修日记，对别的业主会有指导意义。这对于业主具有非常强的潜在的指导意义。所以从这个角度两讲，搜索房网可以提供这些服务。
另外搜房网，传统的房地产现象，上下游的结合，包括开发商物业公司，像今天的互动营销，跟开发商的活动，这也是我们媒体的特点。
我们其他方面在探索。都是一些个案。比如说跟设计师相关的一些活动，让业主把一些房子集中起来，参观一日游，参加某个装饰公司的体验活动，这些活动也在作探索。我们希望家居的厂商，充分利用我们搜房网，做出更多的互动营销的案例。
搜房网 李秀秀：谢谢张总。由于时间的关系，我们本次论坛要告一段落了。刚才我注意到，我们台上的嘉宾还有很多话要讲，我们期待2007年的时候，你们继续加强和搜房网的紧密合作。让我们把更多的话语和更多的期待留给2007年。各位来宾，感谢你们过去一年对搜房网的关注和支持，2007年我们搜房网钢不负重望，希望我们将来打造家居业更好的明天。
主持人：本次峰会到此结束。谢谢大家！
