论坛之三：家居产业未来全球合作一体化创新之路
家居产业未来全球合作一体化创新之路论坛现场
【主持人】：各位嘉宾请落坐，我们下午的议题就要开始了。
尊敬的各位领导、各位嘉宾，女士们、先生们，大家下午好，上午精彩的对话后，我想大家对下午的对话一定有所期待，我们一定不会辜负大家的期望，下午我们安排三场精彩的对话。我们同时有幸邀请到了纳斯达克证交所中国区首席代表劳伦斯·潘先生，让我们拭目以待。接下来，下午的第一场的对话，我们的主题就直奔中国家居企业的创新之路。
接下来有请我们的对话嘉宾上场。来自集美家居的赵建国先生，红星美凯龙沈耀俊先生，来自百安居的文东先生，来自好美家的谢羽先生，来自上海全筑装饰的丛中笑先生，来自箭牌卫浴的方春先生，掌声有请各位嘉宾上台参与对话。同时，请本场对话主持人，全国工商联副秘书长李秀秀女士上台，大家欢迎。
【李秀秀】：大家好，我是李秀秀，很高兴主持本场论坛，感谢回到我们的论坛现场。我们说上午我们就融资，投资资本上市等问题展开了一场精彩的唇枪舌战，成功的融资和资本背后无疑将是创新，那么，资本过后，下午让我们拉开创新的篇章，首先有请我们台上七位嘉宾做一下简单的自我介绍。
【丛中笑】：各位下午好，我来自上海。我们的装修既和金螳螂有建装，也有家装。
【方春】：我是来自广东的箭牌卫浴总经理方春，我们建材连续几年在全国持续保持第一的位置，这么多年来，建材一直都是在配套方面做得最齐全的。我们的产品除了浴缸，休闲卫浴，龙头，卫生间里面我们除了没有瓷砖以外，其他的所有产品我们都在供给。作为建材卫浴来说，我们在全国，现在有1600个网点。目前我们的产品远销世界30多个国家，并在9个国家设定了箭牌的总代理，感谢大家对箭牌的支持。
【李秀秀】：谢谢你给我们带来这么好的卫浴产品。
【谢羽】：我是来自好美家的谢羽，我是好美家的总裁。好美家经过八年的努力，现在在广州武汉还有青岛宁波等地开了26家店，我们主要业务出了建材超市以外，家装的团购也是我们主要的经营业务。谢谢。
【赵建国】：我是来自集美家居的赵建国，集美沙发真牛是我在十几年前做的广告，这个集美沙发厂房四万多平米。目前，集美在北京市场上有两个店，从单体上，集美在六环路以内是最大的店。老集美还有十万平方米，按照中国的营业面积，集美在这个行业是最大，当然，集美不像居然那么年轻气盛，也不想红星美凯龙做得全国最大，我们是地方上最大。就目前来看，集美的发展势头还是比较好的，一会儿我会讲到，谢谢。
【李秀秀】：好，也祝愿集美的明天更好。
【沈耀俊】：大家好，我是红星美凯龙集团华北区总经理沈耀俊，今天正好是我们石家庄红星美凯龙开业，我简单介绍一下红星美凯龙，随着重庆红星美凯龙的开业，我们红星美凯龙的卖场达到33个，卖场的总经营规模230万平方米，我们的中远长期规划，到2008年建40个大卖场。
【文东】：大家好，我是百安居中国的文东，百安居在目前中国45个城市开设了连锁店，谢谢。
【李秀秀】：用一句数字简单回答了我们的问题。在现场市场竞争愈演愈烈，寻找差异化，提倡创新，已经如此刻不容缓，无论从产品创新，渠道创新，管理创新，研发创新，投资上市也是一个创新方面，我们将就创新畅所欲言。补充介绍一下，这是来自我们北京业之峰公司的张钧经理，您好，给大家做一个简单介绍。
【张钧】：不好意思，来晚了。北京业之峰装饰张钧，谢谢。
【李秀秀】：上午我们以开放的姿态迎接资本的到来，下午我们就以开放的心态来在这里畅谈创新。第一个问题，留给流通领域的几大家居广场，无论是百安居，红星美凯龙还是好美家，个个都是全国的知名家居广场，但是现在整个的中国家居卖场早已出现供过于求的局面，在这种情况下，我们几大家居卖场如何寻找差异化，你们创新点在哪里？
【赵建国】：赵总和文老板他们在全国最大，我在北京算半个地主，我就先说说。所谓创新，在哪个方面你做出第一。在商规里有这么一句话，第一永远是最好。这个第一就是特色，就是创新。比如说，刚才红星美凯龙的沈总提到，他有几百万面积，全国几百个店，这个全国他第一。北京的百安居也做得不错，集美我没有他们那么年轻气盛，没有向全国地区发展，我在北京做成我的面积最大，我的局部第一我做得第一，这个就叫创新。所以，为了这么一个目标，我们思考了如何做更多的第一，比如我想想做的单体面积最大，在北京城区，郊区不算，北京城区争取总营业面积第一。我争取商户第一，我争取品质第一，那么，为了实现这个思路，总结了几条集美的核心竞争力。我们从去年开始把集美的核心竞争力问题提到议程上来。什么是核心竞争力？就是一个企业的其他企业很难复制的，能够推动这个企业持续发展的内在原动力，我们所提出总结的集美的四大核心竞争力实际上就是集美的创新之处。第一个就是章鱼式的发展理念。咱们做卖场的一般都是到处布点，这一点，那儿一点。我把这个点的概念又延伸了一下，我如果说正常的卖场，咱们在场的都是行业的内行，正常的卖场五万平方米的营业面积，你的销售面积就是三到五公里，在三到五公里之外就递减了，我把集美班车引入了卖场，设到了十到十五公里的范围上，在交通要道上，在我的目标客户群了，用集美班车来拓展我的卖场。假如一个卖场加入五公里的话，辐射是八十平方公里，所以这个是一个几何计数的提升。老集美我们的硬件条件最差，但是客流是最旺的。西集美那么差的交通环境，一下就打响，而且现在十六万平方米的商业面积全部满，我们现在两个卖场，300多辆班车在北京跑。这种我们把它叫做章鱼式的发展理念。第二个我们是从生产里面发展起来的企业，技术含量比较高，对于产品技术把关也比较准，另外，有自己的品牌。我利用这个品牌做独特促销。十三年前我是北京最大的家居经销商，那么，现在我把我在流通领域里，再经销里所聚集的长处凑到一块，打出一个新的促销模式，使得在集美买家居的顾客永远会得到比别的卖场得到便宜10%的额度。10%说起来很好说，实际上很可怕的。在集美厂家搞促销收促销费正常的是10%，产出的四倍之内我促销费一分钱不收。集美对顾客的促销是很真诚的。这是我们的第二条促销模式，把经营上的优势，生产优势都拿来为顾客服务。我营业面积达也是一个优势，要没有这个优势那就瞎掰了。第三个集美有一个舰队，我们把地产家居有机地结合起来。表面上看，集美是一个以家居品牌为主的流通型企业，实际上我们蕴含了很多其他的行业。集美的这个舰队，我们自己有起吊、有塔吊，有大铲车，小铲车，自己有自己的搅拌车，有大型的运输车，同时，集美舰队可以同时使三万平米的建筑同时开工。我们的脚手架就花了一千多万。这个队伍从最原始上介于成本。比如说我们老集美的十万平米的改造，我们现在这卖场十五万平米的改造，我举一个最简单的例子，我从外面做混凝土的时候是260元一平方米，我自己做只花140每平方米，用自己的设备。这样，我就可以节约大量的资本购买汽车，做广告，为厂家服务。可能有的同志不知道，我们的红门集美开业以后，使用面积才三块钱一平方米，建筑面积不到二块钱，这里面有暖气，有空调，有最现代化的设施，这是我们对零售的客户。我们做到这点就因为我们把地产家居结合起来了。我们以人为本的企业文化，我们强调一个企业要和谐，要发展必须要和谐，所以，在集美我们自己有自己的独特的教育培养企业文化的模式。进入集美，你所听到的所有歌曲、舞曲、轻音乐全是我们自由知识产权的作品。
【李秀秀】：好，谢谢赵总。感谢你毫不吝啬地把集美的四点经验跟我们分享。心有多大，舞台就有多大，我们期待集美的明天会更美。昨天我们和央视一起合作一个品牌高峰论坛，央视广告部的副主任说了这么一句话，在我们央视时间就是金钱。因为央视的广告是以秒来计算的。今天，在座众多的企业家，时间也是金钱。我希望一会儿台上的企业用最精彩的语言展示你最精华的部分。继续回答我们刚才的问题。我们家居品牌卖场的创新点在哪里？其他几位嘉宾自由发挥，注意我们的时间。
【谢羽】：我来自好美家。创新，我是这样理解的，就是说你如何发现你的潜在目标客户的需求，来满足你
的需求，这是你创新的基本的起点。好美家这几年也做了一些创新，比如说这几年，就像刚才主持人说的，市场是供过于求，这个房地产有一些下落，在一些大城市里面，家装，建材的需求也有下落的趋势，而且业界的竞争也越来越厉害。但是我发现，在这个过程当中，又有一些新的市场需求产生。比如说在上海，有很多的消费者它就买了新房以后，由于房地产市场部好，它可能就会把它的房子出租。还有一些顾客，老房子可能不买新房子，但是老房子有关局部改造，就是说有改善居住的需求，所以，我们在上海推出了单项装修这个服务，这个项目推出以后，市场非常认可。今年，我们上海单项装修在去年的基础上翻了四倍，是去年的四倍。除此之外，我们的团购也是我们这几年的一个新的业务。团购这个业务从起初到现在，现在团购已经占到了整个销售业务的25%左右。这也是我们在经营模式上的一个创新。那么，除了这个之外，我认为，即便是营销，也有一个创新的概念。我们发现，传统平面媒体这个效率有下降的趋势，在这个时候，我们就考虑，我们如何进行数据库的精确营销。我举个例子，我们跟搜房的合作也是基于这一点，我认为，如何选择和利用能够直达目标消费者的媒体和渠道来进行你的推广，这就是我们在营销方面要做的事情。所以，我们跟搜房进行了一年的合作，我们收获很大。我们在这方面觉得我们的营销的效果达到了比较大的效果。这是我在创新上的一些看法。
【李秀秀】：谢谢你，刚才你说和搜房合作的时候，我们莫总已经开始微笑了，谢谢你在这里给搜房做了一个很好的广告。其他的两位嘉宾。
【沈耀俊】：刚才主持人说到了，现在市场已经饱和了，建材的卖场，建材超市太多了，我不赞同这个观点。我认为从数量上可能是比较多的，但真正好的卖场，随着消费水平的提升，随着消费需求的增长，我们是以消费的好的卖场我觉得还不多，空间还非常大。现在目前，中国家居企业的，有大卖场，有超市，还有一些非主流的，人文式的那种。中国有五千的文明史，中国在战国时期就出现了货币，出现了商品交易化。也可以说，中国是世界商业发展的发祥地之一。中国的丝绸之路是世界商贸的一个非常典型例子。那么，可以说，世界商业经历了几次革命，第一次就是以丝绸之路这种为代表“行商”的商业形式。然后中国出现了商铺，出现了一个一个商店，因为当时受到科技发展水平的限制，当时没有电，建筑水平有限，不可能有很大的卖场。第三次是欧美国家的超市，然后，超市传入中国也由于二十年左右的时间。那么，第四次商业革命我们认为应该是现在。现代化的这种家居卖场应该是什么样的形式，以后中国的家居业的主流卖场应该是什么样的卖场，是哪种形式的卖场，哪种销售方式最适合中国的消费，我们在不断地研究，探讨这个问题，我们认为首先第一个，这种卖场必须是综合性的。你不能仅仅说我卖家居，你必须除了家居可能还有电器，还有餐饮，娱乐，百货。可能是一个综合性的卖场。第二个，它要有一个个性化，你的产品，你的卖场要有个性，能够满足不同人的消费需求。第三要有艺术性。就是随着生活质量的提高，人们的审美情趣也在不断提高。我们看一看现在的孩子，50%以上的孩子不是学钢琴就是学书画，那么，以后的消费者，他的个人修养，艺术修养都不同于以往的和现在的，所以我们必须追求产品的艺术性。还要考虑它的服务型。完善的服务和质量监督的体系。所以，我们红星美凯龙也经历了四次变革。第一个阶段从1986到1992年。
【李秀秀】：提醒一下，注意时间。
【沈耀俊】：好，我简单说一下。我们觉得，一个商场的创新，包括一个行业的创新，我们要顺应社会的发展，不断跟上时代的步伐。
【李秀秀】：好，谢谢沈总。刚才沈总谈到用艺术家的修养经营企业。在这里我收到一个来自厦门的纸条说确实这个机会很难得，很多嘉宾都想在最短的时间把企业最精华的部分呈现上来，但是时间有限。所以，请其他几位嘉宾用最短的时间把您的精彩之处呈现出来。
【文东】：我补充这么两点。第一，零售其实很简单，他就是把产品和服务传递给最终消费者的一种行为。
正因为他太简单了，所以很难把一条直线划得很直，但是你可以把一条曲线划得很美，创新的时候，千万别忘了零售其实很重要。第二，创新的结果并不重要，重要的是创新的文化和创新的过程。在百安居的血液流淌的就是创新和充分激情的文化。百安居到中国来以后，确实经过几次大变革。我们把DIY文化创新为CIY文化，我们不仅做零售，同时做团购服务，甚至做直接营销的服务，这是渠道上的创新。第三，开店的模板在创新。我们在物流方面，特别在中国发展连锁超市，在物流方面进行了很好的探索。还有其他等等，谢谢大家。
【李秀秀】：也谢谢年轻的文总。刚才在台下已经有人讲述了您的经历。百安居确实是我们学习的楷模。又给我们提出了开店创新，物流创新等等方面的经验。谢谢您，让我们把目光投向业之峰。业之峰如何寻找我们的差异化定位，如何创新？
【张钧】：今天听了大家的演讲，受益匪浅。利用几分钟短短的时间，把我们的一些感受说一说。其实，我觉得一个企业要想生存，创新是民族之本。回顾一下我们觉得其实业之峰企业对行业最大的贡献还是横向的创新。横向创新包括最早的北京模式建立的时候，我们几家共同栽培了北京模式，这种北京模式现在在全国成为主流模式。第二个，我们2000年的时候，我们第一个走出了京城，进入了石家庄市场，进入了一个看似没有的市场，当我们营业额超过百万的时候，树立了我们在全国发展的根基，这也是我们一个根据地。2002年又做了特许经营加盟的连锁创新，我们对肯德基，麦当劳的连锁研究促成了这样一个思考，并把这个引入家装界，成为今天一个遍布全国。再有一个，业之峰模式的全国推广等等，这些我想，一个企业有诸多的创新以后，特别是这种横向的创新以后，企业就能持续发展。再一个纵向创新，纵向创新也非常重要，支撑你可持续发展的过程。我就拿我们比较成功的特许经营加盟这个业态给大
家简单地做一个分享。特许加盟从2002年第一家开始做，当时我们请了一个台湾的专业公司做咨询，明白了怎么客户定位，保证金，选加盟商的标准，从选加盟商的标准有了今天的发展，大家回顾一下全国的特许家装界，我们的卖价最高，收获最大，加盟商的回报最大。我觉得选择加盟商非常必要，我觉得我们的标准还是非常成功的。首先选业外，我们不选业内。业内的也不辅导，做不大不会找你，做小的也没有实力没有资本。选业外的一张白纸，敢用你的方法去做。第二，找一些有实力的，思路清晰的，二三百万的投资者他比较专著，做得也比较成功，这是一个特点。第三个得认同你的文化。我觉得从加盟商选择的标准上看，我们采取高举高打，因为加盟商追求的是资金回报，一百万多长时间收回成本，而不是便宜，市场的定位清晰，高举高打。也因为这样，我们走得非常顺利。在2005年于是一些阻力，新加盟者谈价格问题，就是因为特点不太清晰了，店大了，服务跟不上了。第二竞争对手跟上来了，做加盟的，七个八个都跟我们累死。怎么做？我们又做了一个大胆的创新。我们在原来的基础上再涨20%—30%，辅导是大片模式，有招商能力，有综合材料运营能力。服务我们从原来的全项服务，变成现在以点的服务，而不是面的服务。再一个我们的蓝钻工程，怎么把工程提升。使得我们的服务瞬间变得非常好，非常大。再一个，按我的标准购买足够的材料后，可以免除权益金。通过这种诚信和创新的方法，使我们特许加盟的事业今年又开始腾飞了。第一，新加盟的数量不断增多，第二涨价绝对能支持，第三这种互动性，满意度和回报性又将支撑我们连锁也在中国进行一个新的腾飞。而且我觉得对于收取权益金解决了一个行业性的问题，所以，只有这些创新不断的积累，努力才能有企业发展。谢谢。
【李秀秀】：谢谢您。刚才大家听了您的演讲学了很多东西，给了一些创新的感受。像您所说，业之峰不调整，走创新，我们也期待业之峰给我们带来更好的家居生活，谢谢张总。现在听听丛总的感受。刚才您在自我介绍说公司有两大自我特色，一个是坚持远创设计，一个是家装这块，那我想问问在管理营销这一块，您有什么新的和我们分享？
【丛中笑】：我是山东大学学经济管理的。这个其实也是我们团队的一个特色。由于时间关系，我简单说
两句，要说创新，一句话，这句话我们也探讨过多次，今后家装行业的发展非常关键的在专业化和工厂化。专业化和工厂化怎么搞，我就不多说了，我就说两点。一个是我们现在的市场环境，我们家装公司，它的生存环境，如果单纯搞单套的家装的话，他的生存环境越来越狭窄。我们知道，现在国家惯例，欧美流行的精装修现在已经在我们国家慢慢蔓延开了，北京上海中心城区比例相当高，去年年底的数据是40%。所以，我们的家庭装璜公司可能首先要面对的是我们本来一年有十万个客户，但是现在一年只有三万个，我们怎么办？我们是拼，压价？当然我们说了工厂化，专业化，肯定是提升核心竞争力。但是我觉得研究住宅精装修的这个产品的形式，并且适应它，做强它，这个也许是我们的一个方向。五年前，我们开始做欧美国家的工业化的精装修的研究，现在我们上海搞了一个精装修研究院，我觉得我们同行的老总回头有机会的话我也愿意跟大家多多探讨。另外一点，今天我觉得谈创新，今天我是和这些大名鼎鼎的资本家，这些金融资本第一次面对面，我觉得这本身也是对我们家居行业的一种创新。以往，实际上我觉得我有很多客户，有很多合作方，由美国最大房地产汉斯，亚洲最大的嘉华等等，都是我们的合作客户。我们的合作方全球最大的盖斯设计公司等等这些都是我们的合作方。实际上我觉得我们需要创新的空间非常大。我们集团下属的设计公司是上海最大的实力设计公司之一。我觉得和世界级的企业，不管你是客户也好，同行也好，我觉得向他们去学习，和他们去交流，有机会的话，更多的合作，最后大家共同发展。这是我比较愿意做的创新。谢谢。
【李秀秀】：好，谢谢丛总。确实创新无处不在。最后的一个问题留给我们的箭牌卫浴。确实可以说箭牌卫浴是卫浴的一个旗帜，前不久，箭牌卫浴宣称进军陶瓷领域。下面就请方总就创新各观点给我们简单谈一谈。
【方春】：创新始终是我们箭牌的核心观念之一，只有创新才能保持一个企业持久的竞争优势。这么多年，箭牌在卫浴行业一直是一个领跑位置，从技术创新到营销创新。今年，我们率先提出了人文卫浴的概念，首先发现和尊重消费者的需求。然后通过我们的设计生产千方百计满足这种需求，所以，在今年我们箭牌推出了四大系列的精品。明年我会退出七大系列精品。这里有的是属于节能的产品，有的属于电脑自动化的高新技术的产品，还有一些属于健康保健的产品。比如引用一些抗菌的技术。包括现在给我们进行产品设计的是意大利的工业设计师。安东尼·保罗给我们设计的两个产品明年问世。清华大学教授的研究组也会如何在产品上从人体造型给人一种舒服的感觉，从生理方面，心理方面，以及全方位的使我们的产品得到进一步的提升来满足消费者卫浴生活品质的要求。另外一个，营销方面讲，我们箭牌除了在传统市场占有一定的优势之外。我们在今年，尤其是在终端我们推行一个大店风暴。像北京，我们有箭牌的箭牌楼，上海今年也建了箭牌楼，福州有箭牌城，这种大店，大展示也给我们企业带来一个飞速的发展。在中国，目前新产品上市中有95%在9个月就失败，只有5%成功。中国目前的企业只有5%的新产品上市以后获得成功了。所以，创新是有高风险的。所以，对创新，我认为一定要考虑，不能太超前，一定不能脱离对消费者需求的认知。但是，你不创新就会面临死亡。另外一个观点是创新是可以有效控制的。是需要系统管理的，那么，我们这个创新才能够获得成功。谢谢大家。
【李秀秀】：好，也谢谢方总，我们也期待箭牌卫浴给我们带来更好的产品。感谢台上的七位嘉宾，我们相信我们的企业家是愿意创新的，可是创新是要付出代价的，也就意味着你愿意创新，但愿不愿意为创新买单，这就是一个资本与创新的问题，资本的前提是创新，而创新的背后需要资本的支撑，这就回到了我们今天资本与发展的主题，希望台上和台下的企业家时刻做好创新的准备，时刻做好资本的到来。再次感谢台上的七位嘉宾，也期待下一轮更加精彩的演讲，谢谢大家。
