中国家居这十年访谈之佛罗伦萨散热器总裁杨德元
为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。
本期嘉宾：佛罗伦萨散热器总裁杨德元先生
时间：2006年11月20日下午13：00
地点：搜房网会议室
访谈记者：北京商报 吴厚斌
独家网络支持：搜房装修家居网
佛罗伦萨散热器总裁杨德元先生侃侃而谈
北京商报吴厚斌报道：
国产散热器争夺国际话语权
本期嘉宾：佛罗伦萨散热器总裁杨德元先生
一个名叫“佛罗伦萨”的洋名字，让人一下子就能想起意大利文艺复兴运动的发源地。在中国，它却正在成为中国散热器行业的领导性品牌，引领着散热器行业的标准和潮流。
这个当初仅为销售进口产品而取的商号名称，在掌舵人杨德元10年的培育中，成长为一个品牌，并走出国门，打出了中国品牌的国际影响力。在市场竞争越来越激烈的今天，只有那些品牌企业才可能掌握行业标准的主动权。杨德元正在做的，就是以自己经营的品牌为载体，为散热器行业在国际上争夺话语权。
“洋名字”成为中国品牌
如果你问“佛罗伦萨”代表什么，人们一下子能脱口而出的回答恐怕只有两个：其一，它是意大利文艺复兴的发源地，是举世闻名的历史名城；其二，它是一个中国的散热器品牌。
佛罗伦萨散热器就是如此有名。它的品牌创始人杨德元10年前从意大利、比利时选定5个国际知名的散热器品牌到中国销售时，没有像其他同行那样只单纯做代理，而是把这5个大品牌统统纳入“佛罗伦萨”的品牌大旗下，成为佛罗伦萨的一个个系列。
店面上打的是“佛罗伦萨”，销售的系列产品却是意大利“东尼”TONON、“凯迪”CALEIDO、“博瑞”BREM、比利时“诗美”THERMIC、“沙莉”SUPERIA等大名鼎鼎的牌子。渐渐地，人们记住了“佛罗伦萨”，却忘记了“东尼们”。当羽翼渐丰之时，杨德元决定在北京建立生产基地，自己设计、生产佛罗伦萨品牌的散热器产品，到2006年，国产率已经达到80%。
佛罗伦萨这个“洋名字”，就这样从一个企业商号，摇身一变成了中国散热器品牌的代表和象征。
多元渠道开拓销路
在中国有散热器消费需求的城市里，如果你在家居卖场里见不到佛罗伦萨散热器，那么要么是这个卖场做得不够大、档次不够高，要么就是它做得还不够专业。超市、传统市场、专业暖气市场、工程项目等等，只要是有助于销售散热器的通道，佛罗伦萨均全面跟进，用杨德元的话说，这叫“渠道多元化”。
那么多渠道会不会冲击佛罗伦萨的价格体系？杨德元的做法是，独创一套适合散热器营销的模式——渠道专供模式。“在超市和在传统卖场销售的产品只有一些经典款型是相同的，主要系列都不太一样，因为这两个渠道的消费群并不重合，我们针对超市专门开发专供产品，和传统卖场的专卖店形成产品错位。”杨德元说：“既然不同渠道的产品系列不同，价格就无从比对，何谈价格体系受到冲击？”
杨德元曾在多个场合反击“超市弱化品牌”的说法。在他看来，多渠道不但没有影响佛罗伦萨的品牌形象，反而造就了其强大的影响力。就在不久前，国家散热器专业委员会将佛罗伦萨北京生产基地挂上了“新型散热器研发基地”的招牌，佛罗伦萨正以不断更新的款式和不断创新的技术走向广阔的市场。
制定标准进军国际市场
如果说当初创立“佛罗伦萨”品牌是借助了东尼、诗美等国际知名大牌的知名度，那么如今已经成为拥有自主知识产权的国产品牌的佛罗伦萨正在把“中国造”推向欧美、俄罗斯等海外市场，开始打响中国品牌的国际影响力。
“我们现在的出口量占总产量的30%，这还远远不够，我们的目标是在5－10年内，将这个数字提升到50%－70%。”带着这样的宏大目标，杨德元正站在散热器行业2000多家生产企业的潮流滩头，为行业制定着新的标准。
杨德元已经看到，正如新型散热器将逐渐取代传统的铸铁散热器一样，未来对流型的节能散热器将取代如今占主流的辐射型散热器。作为国家散热器委员会副会长，杨德元参与了散热器行业现有的4个标准的制定，他的理想是，不断研发世界领先的新型散热器产品，为世界散热器行业制定标准，让中国品牌在世界散热器行业拥有自己的话语权。
奇思妙想
杨德元纵论品牌打造和经营理念
作为一个人，不要看做北京人、上海人，或者中国人、外国人，而应该看做人类的一员；一个品牌，同样不要受到地域的局限，应该把世界看成一个统一的大市场，把产品销往全国，销往全球。
你不要总盯着“佛罗伦萨”是个洋名字，你要看它作为一个品牌的内涵。我们无需更改名字，却在时时更改我们的理念、我们的思维和我们的市场意识。正是这些改变，丰富了佛罗伦萨的品牌内涵。
如果你在做一个企业，哪怕只有10个人，也要瞄准国际市场，生产、销售最好的产品。佛罗伦萨的最大功劳就是率先把欧洲先进的散热器引进中国，再把中国生产的散热器返销欧洲，缩短了国内散热器行业和国际同行间的差距。
搜房访谈实录：
【记者】大家好！这是搜房装修家居网与北京商报共同主办的中国家居这十年的现场，我是北京商报的记者，今天我们请到的嘉宾是北京佛罗伦萨散热器有限公司中国区总裁杨德元先生。
大家知道，散热器对于北京人的家庭来说是必不可少的，过去散热器都是铸铁的，现在散热器已经像艺术品一样走进了千家万户。你装修的时候如果不把散热器做好，这可能面临很多后患，当然佛罗伦萨在行业内是非常有实力有名气的品牌。在这个行业发展时间很长，而我们杨总见证了这个行业发展的历程，我们首先请杨总给我们介绍一下散热器这个行业十年的发展历程。
【杨德元】首先感谢北京商报和搜房网给我们提供了这样一个机会，与搜房网的广大网友一起交流，同时也为大家提供我们这个行业相关的信息，谢谢网友！
散热器行业有一种现象，他进入中国比其他的几大主材都要滞后，这追诉起来应该是在1997年才陆续的进入到中国，所以这样发展大致上也是有接近十年的时间。在1997年以前，中国长期以来散热器的市场被传统的铸铁散热器所统治着，从1997年以后，新型散热器开始在中国发展，他虽然说进来比较晚，但是发展非常迅速。开始的时候我们佛罗伦萨作为这个行业领军之一，我们率先把欧洲新型采暖散热器系统的引入到中国，将近十年的时间，佛罗伦萨起到了一个缩短中国散热器行业和国外散热器行业的距离作用。缩短了中国和国外散热器差距的作用。在这里有必要回顾一下传统跟装饰型散热器有什么区别。
传统的铸铁散热器主要是在生产过程中环境比较差，不利于环保，另外比较厚重。特别是在使用的过程中它需要来刷表面的银粉，对于人的身体是有害处的，另外还要加暖气罩，这样过几年还要重复的装修。从世界的装饰材料发展的趋势来说，大家越来越重视体积，重量要轻，散热要好。更重要的是要把装饰性和功能性要有机的结合起来。
新型散热器恰恰的体现了这样一些优点，可以体现人的个性化的需求，能够在更完善的发挥功能性的基础上可以体现装饰性。能够满足人们个性化的需求，往往传统的铸铁散热器往往款型单一，往往新型散热器又分很多材质，我们佛罗伦萨的散热器体现了方向性和主流性客观的需求。我们在中国率先系统的引入中国之后，我们又在这个基础上去由代理和营销来变为自主的研发，在中国打造一个领军品牌之一，又率先把这个推到国际市场上去。
经过这样一个将近十年的时间，中国散热器的发展由原来我们进入中国的时候是几家，现在变为在散热器委员会注册的是1200家，不完全统计全国大大小小工厂已经有2000家左右。散热器这十年是一个蓬勃发展的时期，中国国家散热器为了会已经有了“十一五”计划，大家关心这些散热器什么是主流呢，在“十一五”计划当中规定新型的散热器将成为在“十一五”计划当中成为这个大舞台的主角。
【记者】新型散热器占据多大市场份额。
【杨德元】现在铸铁的散热器总体上占60%左右，新型散热器占40%左右。在“十一五”期间新型散热器将成为主流，要发展成为超过一半。在新型散热器当中又分很多种，比如说钢质的散热器，铜铝，纯铝，纯铜，还有全铜水道对流散热器，我们分两大一类，有一类是直流是来源于欧洲，还有对流是来源于美国，大家关心这些什么是更为重要的呢？在新型散热器当中钢质的散热器是发展的方向，国家已经明确的规定未来散热器发展大的格局是以钢为主，以其他材质为辅的散热器发展的大格局。
同时在这里又强调铸铁的暖气是不是就不发展了呢？也不是，在铸铁的暖气国家规定要求内墙要做出砂的处理，如果内墙存在砂对你未来单户剂量，各种仪器仪表，包括你控温的阀体，对这些相关的配件不便于节能。总体来说散热器的发展要往这种高效、节能、环保和自主创新，以至于未来要更多的使中国散热器走向国际市场，这样一个大的趋势所努力。
【记者】刚才说到自主创新，从佛罗伦萨本身的角度来讲，我们创立这个品牌到现在觉得最值得自豪的有什么创新？
【杨德元】佛罗伦萨散热器从开始的时候是代理了国外的五个大的品牌，构成了佛罗伦萨的平台和框架。开始的时候就构成了一个国际化的框架，从佛罗伦萨的公司，现在我们自己的定位是一个国际化、集团化、专业化的公司，这样一个大的定位。
在中国我们投资设厂之后，现在已经远远的超过国外带来的五个系列，已经有几十个系列，上百个规格、型号、品种，已经能够发展成为刚质，铜铝、对流多种品质的散热器。最近我们国家召开了散热器行业协会，散热器委员会成立20周年的庆典的活动，同时又举办了科技成果20周年的科技成果展，在这个成果展上我们佛罗伦萨获得了五项大奖，其中一个就是成为行业的名牌，这个是国家散热器委员会评定的。
【记者】几个名牌。
【杨德元】一共有30个。第二，我们被评为自主创新企业。第三，我们被评为突出贡献奖，这个奖是非常少的。是因为我们率先的把暖气引入中国，又率先推入国际市场上，对这个行业做出了突出的贡献，国家散热器委员会给了我们这样正面的评价。在这次会议上评出了创新产品，创新产品当中一共是30几个创新的产品，佛罗伦萨一家就获得了两个创新大奖，而且在这个产品当中，被评上两款产品已经达到，甚至在某些指标已经超过了国际的水平，为未来提高中国散热器在国际市场上的竞争能力作出了贡献。在这之后，特别是我们北京商报，包括凤凰卫视中文台都做了专题的报道，包括中国建设报也做了专题的报道，在行业内产生了深远的影响。
在这两个会议上佛罗伦萨是获奖最多，最全的品牌之一。佛罗伦萨这几年所走的道路，我想最突出的就是坚持自主创新，坚持在散热器进行科学的研究，佛罗伦萨已经被国家散热器委员会命名为“中国新型散热器研发基地”。我们也是在国际市场上参展最多的一个品牌，也为民族工业增了光，现在我们的产品已经销售到欧洲、美洲和俄罗斯等国家和地区。
【记者】出口量有多大？
【杨德元】现在出口的目标第一步先达到30%，然后是50%，我们企业发展的目标最终是要达到70%，我们的责任也是这样，不仅我们本身，我们也要起到带头作用，因为我本人也是国家散热器副主任，也符合散热器发展目标，要促进一大批企业走到国际市场上去，来提高中国散热器在国际市场当中的比例。要使我们现在散热器的行业发展，中国散热器生产的泱泱大国和在国际市场上竞争力是应该匹配的，现在中国真正出口型企业还是非常少，佛罗伦萨只是出口企业之一。
【记者】现在可以达到多少出口额度？
【杨德元】现在基本上达到30%。
【记者】你一直强调走进国际市场，中国企业无论是从产品、研发还是从品牌本身来讲，这跟国际企业同行到底有什么差距？
【杨德元】中国企业跟国外企业比，应该说在某一些单个项目上和暖气的种类上跟国外差距并不是很大，但总体上中国存在这么几个问题：一个就是品牌的区域化，现在一些企业只是做某一个城市，在某一个城市销售，连在全国销售的品牌还是占少数。在国际市场上去销售呢还是非常少的，所以我想作为一个品牌首先定位就是要走国际化的道路，在国际上形成自己的品牌，这个不仅对散热器行业要思考，而且对其他的装饰行业也要有一个思考。第二，模仿的能力比较强，创新的能力，从总体上还是有点偏弱。
【记者】这指什么方面仿造。
【杨德元】首先从造型，暖气的款型上的仿造，人家设计的东西我们来仿，这个不会刺激你去创新，实际上这里面涉及到一个是知识产权的保护问题。现在散热器行业侵犯别人的知识产权是相对比较普遍的，同时这样也遏制了开发的积极性，现在国家包括散热器委员会对这个非常重视，开始强调保护知识产权。中国出口、加工，一部分是按照他品牌生产，一部分是严格按照他设计生产，我个人主张要想提高中国在国际市场竞争力，我们必须自主创新，我们针对国外的环境创造出更好的产品，把我们的产品，把我们的品牌打造，更多的创新品牌有自主知识产权的品牌去打造国际市场当中去。最近凤凰卫视访问我们的时候，他给我们概括一个主题，他说佛罗伦萨的品牌突出在什么地方呢？他说你是拥有自主知识产权的国际化品牌，我们在打中国牌子到外国低，打别人牌子就高，这是很司空见惯的。但是我们就打自己的牌子，在欧洲眼里不仅是会营销，可以代理的别人的牌子，另外我们是有知识产权的。
【记者】在国外可以卖高价吗？
【杨德元】现在的国外市场也要打破传统的观念，我们原来在意大利进口产品的时候。比如说他50美金，我现在给你40美金可以吗？我们往往这样去想，现在事实上不是这样，现在已经变成全球的采购，全球采购的时候比的不是在意大利生产和中国生产的比较了，已经变成是在中国采购还是在东欧采购，必须突出的中国的竞争不是跟欧洲本土生产的散热器竞争，更多的引导外商在中国采购还是在土耳其采购，这样崛起了一些发展中的国家，所以要想提高我们的竞争力首先要拥有自主知识产权，同时要使你自己设计产品要有更加多的推广性，比如说这次我们被评为科技创新奖的产品，他系列的名称叫亚瑟系列，这等于说是电阻自溶焊双D型管大水道散热器，这款产品就达到和超过了国际的先进水平。
欧洲生产的很多散热器在欧洲很适用，但是到中国不适用，我们这款产品不仅开创了国内的先河，同时也适合于欧洲、俄罗斯，在单柱散热量和开孔率都达到甚至超过国际先进水平，国家的专家组的常委副主任，清华大学肖教授在接受凤凰卫视采访的时候特别指出，在这次科技成果展上，佛罗伦萨这个产品已经达到和超过国际的先进水平。
【记者】刚才提到仿造，尤其是在造型上，比如说在暖气、散热器销售之中造型是不是占据很大的份量？
【杨德元】暖气的设计是非常重要的，在佛罗伦萨当初代理国际品牌的时候，其中有一个属于诗美系列，他是全球装饰材料的老大，这个企业在比利时，他生产量个品牌，一个是诗美，还有一个叫瓦斯科。佛罗伦萨受到这方面的熏陶，掌握了国际上科学的基础，他有很好的基础，他在中国投资设厂之后，很快在款型的设计和技术内涵上走在这个行业的前列。暖气的款式可以根据你不同的卧室、房间、儿童间、浴室、厨房，可以设计成不同系列的暖气，更人性化，更有利与在体现功能——散热，基础上，更多满足人们个性化的需求。
同时，我认为暖气的款型是新型散热器一个主要的特点，但是更重要的我们在购买暖气的时候，要关注品牌知名度、美誉度和满意程度。
【记者】有品牌的同时，有质量的同时还要好看，有欣赏性。如果意味的追求好看也不好，这两点要结合起来。
【杨德元】首先要满足人们的审美要求，其次质量和品质是好的。第三既有品牌，又能够有合适的适合传播，大多数人努力可以购买得了的规律。佛罗伦萨走的路子是大品牌，相对中等的价位，更多的可以满足消费者的需求。当然又有不同的系列，有什么系列是满足于工程项目的，我们做了很多标志性工厂，最近在天津新区一个标志性项目也跟我们签订了合同。同时佛罗伦萨在设计师，包括装饰公司，广大消费者当中，特别是水暖专业的都很关注佛罗伦萨的品牌。
【记者】回到品牌打造话题上来说，想当初佛罗伦萨这个牌子，其实是囊括了最初几个进口的品牌。现在人们认识的已经很少知道进口这几个牌子，大家现在都知道佛罗伦萨。我们商报做了一篇文章叫企业商号悄然变品牌，佛罗伦萨过去是一个商号，他囊括几个品牌作为他下面系列产品，但是慢慢人们只知道佛罗伦萨，不知道那个品牌，那个品牌反而又影响了佛罗伦萨，因为他在国际上还是非常有名的，在行业内也是非常有名的，这样间接的把佛罗伦萨这个品牌又提升了一下。我想当初做出这样的决策是基于什么样想法，因为很多人代理品牌好了，代理五个品牌也可以做得很好，可以挣钱，可以把人家品牌在中国打出名来。散热器反而用佛罗伦萨代替了他们品牌影响力。
【杨德元】谈到品牌的传播，我们商报在这方面应该说对品牌的传播做了非常大的贡献，在这方面还是很专业的，我也很受启发。品牌的传播我有这么几点体会：首先，你在创立品牌的时候，与你选择哪一种门类，你这个时机和机会是非常重要的。说实话，当时我们选散热器的时候也一是一下子就想到散热器了，我们在国外选择六个门类商品做比较，分析之后觉得在中国家居、洁具、瓷砖、地板，很多装饰材料国外的品牌和国外的商品在中国寻找代理，已经找就完成了，但是奇怪的发现在十年前的时候，新型散热器还没有进入中国，我们恰恰是抓住了这样一个机遇，抓住这样一个相对空白点，在世界上选择最具代表性的，能够有利于在中国来传播和促进这个行业发展的一些品牌，来把这些做组合，当时我们在意大利选了三个大品牌，在比利时选了两个品牌，这些品牌是组合的，有一些是属于非常专业的产品，有一些是适合工程需要的，有一些世界顶级的产品，这样形成了组合。
同时，创立了佛罗伦萨的品牌，把国外这五个大品牌作为我们佛罗伦萨品牌一个子系列，所以开始就蕴育了国际品牌的内涵。经过了一年多的时间，其中举一个例子，有一个东林系列，我利用一年多时间销售跟他这个品牌全球销售第一名已经是相等了。我们在中国传播的能力很快的在国际市场上出名了，谁在中国销，佛罗伦萨，这时候奠定了你有能力销售国际打牌产品的能力，我们在国际暖通界有了知名度。
反而根据中国的需要，随着客观的发展，我们又继续在中国自己建立工厂，自己来自主创新，创造了很多不仅适合中国，而且适合国内、外市场需要的产品，同时又借助佛罗伦萨品牌知名度把我们在中国研发新的产品推到国际市场上去。国外怎么评价呢？我们这次在科技成果展台上，来了一个老外，他当时提到佛罗伦萨的时候，他就竖大拇指，当时更多是指在中国代理国际品牌的营销的能力和你佛罗伦萨品牌的传播能力。在展会上看到我们全部是自主创新的产品，他又举大拇指第一，他说你不仅有这个能力，而且你有自主创新的能力，你产品也是第一，所以我们佛罗伦萨产品在国际市场上也是受到同行青睐的。
【记者】在散热器这个行业里面以佛罗伦萨为例，有人对这个名称有一些微词，不知道你怎么看？
【杨德元】对于“洋”名，不仅佛罗伦萨是这样，还有很多洋名，最近有一些网站也采访我提出了这个题目。我认为取名字，取中国的名字还是有点洋味的名字这个不重要，更重要是产品文化的内涵，产品的质量，产品的诚信，售后服务的体系，你国际化的视野。当时我们为什么要取“佛罗伦萨”呢？这有客观的原因在里面。我们开始代理了三个品牌，后来又代理了比利时打牌，他不允许你用一个产品品牌名称，比如说诗美，我这五家都在中国叫诗美，他不允许，说你这样做不公平，我正好借这个机会另创造一个名字组合起来，跟老大商量在我这叫佛罗伦萨，大家把我的资源当做一个系列了，由于他产品很好，所以在中国佛罗伦萨一下子被大家接受了。
另外，因为当初是最先选择意大利三个品牌，我们来想销售的是欧洲的产品，要选一个欧洲人和中国人都能够接受的名字，文化底蕴非常厚的名字，这样我们把欧洲文艺复兴的摇篮“佛罗伦萨”这样的名字很上口，这样也兼容了国际对你品牌的认识，而且在品牌创立过程中文化的底蕴和文化的构筑都体现出来了。否则光有洋名字，没有一个好的内容，没有文化的载体，再好的名字也是没有用的。相反如果是中国的名字做得很好，也是一个国际的品牌。我想更重要与你的文化构筑和我们把传播暖文化作为一个己任，始终把我们产品艺术性、功能性和你的文化联合在一起的，这与我们走这条路是有关系的。所以对于“洋”名的问题要具体分析，总之要给大家更多空间来选择。
【记者】关于营销渠道的问题，我看现在散热器有几种渠道，一种是跟其他的品类一样，在一些大卖场里面开专卖店。一种是进百乐居，东方家园这种综合性的超市，还有一种像专业多品牌的超市，您认为从佛罗伦萨这个牌子本身的实践来看，这些渠道在你们营销中分别占据什么样地位？
【杨德元】这点概括的非常准确，对于我们品牌或者散热器行业，或者家居的材料销售的通路理解得非常深刻。关于销售的通路我想作为一个品牌的传播和一个企业的发展是非常重要的，佛罗伦萨之所以可以发展到今天，在渠道商要走多元化的道路。现在大致上工程销售合传统市场的销售还有超市的销售，这三大块几乎各占三分之一，像全国大部分企业，有的只能做零售，不能做工程这是属于一类。
第二类，有一些企业全部是做工程，不会布置营销网络。第三类企业只做传统大卖场，像北京居然，当然居然也在不断的变化，局部有一些超市系统，我们还是作为传统原有的大卖场，包括大钟寺那边等等，这些都属于传统的大卖场。有一些企业只会做传统的卖场，他不太会做超市或者在超市里面没有份额。第四类只做一个区域，把自己定位为区域的品牌。第五类在中国全国去销售的。相当一部分企业不了解国际市场，也没有涉足国际市场。
作为佛罗伦萨要打造国际化的品牌，他要实现多元的销售，所以他不是做区域，他是做全国，他不是只做中国，要做国际，他不仅在传统、专业化的市场上，包括跟装修公司的合作上，网络的营销上都有帮助。
我们能够抓住未来营销的趋势，我在这里要点一下，今天跟我一起来还有建材超市的总监李洪宇小姐，她是负责超市的，我们所有的散热器品牌当中，在所有的超市系统，包括百安居，包括东方家园等等，我们在这些系统里面佛罗伦萨是第一名的，实际上这也是受到业内青睐的，做到这一点非常不容易。
这个最重要的是品牌的传播意识和对销售通路主流的模式，以及未来的趋势有你自己的把握。我个人认为在全球大趋势的角度来看，建材超市是未来建材零售业的主流模式。当然在中国这种传统的卖场和新型的建材超市还要有共存比较长的时间，但是总体的发展趋势是建材超市的发展速度要大于传统卖场的速度。专业化的市场在中国还不是很成熟，还有待于进一步规范和发展，探求新的内涵和发展方向。
【记者】这么多渠道，你的价格体系如何掌控，比如说从一款产品这么多渠道会出各种各样的价格吗？
【杨德元】很多企业面对的问题，比如说做传统的卖场，就是发展代理商，因为在全国各地的大中城市都有佛罗伦萨的代理销售和销售的网络。经常会遇到的问题就是价格体系的确立，有很多企业不是说不愿意做超市，同时做卖场，他很难来平衡价格，或者经常遭到投诉。我们在这方面是往前走，而不是被这种现象制约住。
比如说我们对天津家居，天津家居是最早在中国建立的超市卖场，比百安居还早，然后才有东方家园等等。我们是如何处理的呢？我不是简单的评议，比如说你的卖场和超市是一个价格，实际上这是评议不了的，因为他俩营销的模式是不一样的，是很难评议的。我们在中国家居系统，就是建材超市的系统在家居率先建立了专控系统，我是给你家居或者超市建立一个专卖系统，你卖的东西代理商不卖，代理商卖的东西你不卖，这是我们在中国针对超市营销模式上最先创立的新的营销模式，就是建立专控系统，建到一定程度专控解决了卖场和超市的矛盾，但是解决不了甲和乙超市的矛盾，全世界排老三的百安居，这样东方家园他们之间又开始打仗，我们在这里头要引领这样潮流，来建立公平的竞争机制，而不是简单哀叹。
这样我们又创立了新的营销模式，就是买断经营。大家知道这种超市系统大部分是销完之后过一个月甚至两个月，或者按照他的阶段之后再给你钱，他们比较强势，好象我们供应商是弱势的，实际上我不太赞同这个划分，我觉得应该是平等的，关键是你如何处理。
我们首先针对某个系统的超市建立买断的系统，你要合适的价格，你要在我相对的淡季给我集中下单，然后货到付款，买断我的产品，而不是代销。
【记者】现在在什么超市做？
【杨德元】我们主要还是在家居系统，就是天津家居系统，这个在我们这儿销售开始到现在还是第一位的，百安居是第二位，这个也对这个行业营销方面起到促进的作用。下一步我们还要创造在散热器的销售上，在超市里面建立自由品牌，就是帮助他建立自由品牌，由我供给。
【记者】这样你的品牌就被淹没了。
【杨德元】不会，因为他销售自由品牌也是我的，他销售的东西还是我的，这样你的销售额会进一步扩大，所以谁先走就会创立先机，这最重要就是创新能力，我们有足够能力给他研究自有品牌的个性，特殊性，价格带。而不是简单把我的产品原封未动在销售里面分给他一块，不是简单的分割，这不仅是营销模式创新，也是产品新系列，新内涵的创新，这有待于跟销售系统大家进行新的磨合、沟通，一起往前共同在营销模式上创新。我想这个也会极大的促进行业的发展。
这个已经在讨论当中了，而且这个事不是散热器行业要这么做，这已经在一些小的装饰材料上开始实现了。比如说工具箱、工具，在现在小的门类实现。我们想要在家居主材上，特别是在四大主材上，在这方面要率先的突破，这个是我们要履行的责任。当然百安居已经在油漆领域搞了一个自有品牌。
【记者】你觉得未来下一个十年，你这个产品差不多也做了十年了，下一个十年佛罗伦萨会是什么样？
【杨德元】佛罗伦萨这个品牌走到今天受益于广大的消费者，包括设计院，装饰公司，工程安装公司，房地产商，受到大家的厚爱。佛罗伦萨将来要走的路子，还是要在一些领域要走超前的。俗话说，三流的企业做产品，二流的企业做品牌，一流的企业做标准。佛罗伦萨散热器现在是国家的四个重要的标准编写单位，就是起草单位之一。一个是国家新型钢质散热器的国家编写单位。第二是铜铝复合产品供应单位。第三是传统水道对流散热器编写单位。第四是国家十环散热器标准编写单位。
散热器行业参加国家编写，参与最多的一个单位。这个对于一个品牌的发展是能够起到巨大的作用，所以现在也是品牌最重要的内涵，这样可以把握住行业跟世界中的地位，全球行业的脉络和走势，也把握住中国对散热器行业有哪些要求，这是我们在标准方面下的功夫。
其次，要坚持发扬自主创新的精神，国家在去年已经把佛罗伦萨企业，把中国新型散热器研发基地设立在中国，我们佛罗伦萨品牌要起的作用，不仅仅是自己品牌的打造，而且肩负着传播暖文化的责任，肩负着把更多的精力放在提升整个民族或者整个国家整体散热器发展的水平，要打造一批名牌企业走向世界，提高中国产品在国际市场上竞争能力。
我们要按照国家的要求，在环保、节能上狠下功夫，在这些方面未来散热器发展。我刚才提到大多数是传统水道对流器，这种对流器发源地在美国，在美国90%都用对流散热器，在中国、欧洲90%都用辐射器，在未来要形成散热器新的亮点，技术上革命，就是要大力推广传统水道对流散热器。他通过空气对流的原理增加舒适度，节约能源，降低使用过程中成本，这不仅是款型变化和系列的增加，而是暖气方面新的革命。
佛罗伦萨在这里面担负着国家散热器为了会传统水道对流散热器推广小组，我们是副组长单位，我们也肩负着社会的责任。
产品具体的创新方面，佛罗伦萨在很多领域是处于领先的，比如说对铜管加工实行多孔钻，这是全国领先的。在支管封头创新上，我们是一次性封头，这是在国家是领先的。产品表面的处理，现在90%企业是化学处理，我们在中国率先实现用物理无水、无公害处理，这也成为环保方面的典范，也有待于在行业内推广，在很多方面我们处于领先地位。我们将来更多的要了解国外先进的技术，要把更多的、更好的国外的技术引入中国消化，同时通过行业的自主创新提高行业竞争力。同时，我们要向其他相关别的门类产品和品牌相互学习，相互促进，来向消费者正确的信息，如何选择品牌，如何降低成本，增加舒适度，有利于环保，有利于身心健康，我们是很真诚的，我们对社会更多是要做贡献。
【记者】根据您近十年来暖气行业从业经历，你可以总结一下对于这项事业追求的体会，一种感受，以及对未来的畅想？
【杨德元】作为一个人你要把自己当做人类的一员，不要看是北京人、上海人还是美国，我们认为人是平等的，我们定义为人类一员，所以你才有这样视野。从市场的角度，也不要看超市的市场，还是传统的市场，还是地域的市场，我觉得应该把全世界看作统一的市场，这是对人的定位。
对于品牌，我认为创造的品牌应该像欧洲人好的习惯，哪怕是11个人企业，他的利益就是对全球销售的，就是国际化品牌。我们不能把这种品牌是否国际化简单的看作是不是外来的品牌，这家是意大利来的就是国际品牌，在中国的就不是国际品牌吗？我认为我们的利益应该有更多打破国和国的界限，不能把国际品牌变成过程企业的专利，至少我们应该同等的。
我有一个习惯，销就要销最好的产品，做就要做最好的品牌，要给我们的消费者提供最好的产品和最好的服务。
【记者】非常非常好，很大气，由于时间的关系，我们今天的访谈到此结束。
【杨德元】再一次感谢搜房网和北京商报为我们提供这次平台，再一次谢谢我们的网友，谢谢大家！
