中国家居这十年访谈之恒洁卫浴总经理谢伟藩
为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。
本期嘉宾：恒洁卫浴总经理谢伟藩
时间：2006年11月11日上午10：30
地点：搜房网会议室
访谈记者：北京商报 吴厚斌
独家网络支持：搜房装修家居网
北京商报吴厚斌报道：
卫浴发展将从单一走向配套
本期嘉宾：恒洁卫浴总经理谢伟藩
在全国一年1.1亿件卫浴产品中，将近一半是广东潮州生产的，当地拥有500家洁具厂，恒洁的产量最大，达到100万件。
恒洁已经在全国建立起1400个专卖店，在卫浴领域已经做得令人叹服，但年轻的总经理谢伟藩却仍不满足，他将目标瞄准了国产卫浴品牌佼佼者箭牌和洋品牌的代表TOTO。一直认为自己是个出色的管理者而不是一个冲锋陷阵的经营者的谢伟藩正将自己的产品从中国打到北美和中东市场，走上国际化道路，他的法宝就是将单一产品“配套”起来，形成一个融洽的家。在他看来，这种配套能力，将使卫浴企业在下一个十年中进一步洗牌。
分期付款玩转洋设备
第一次见谢伟藩，你很难将他与一名中学教师联系在一起，因为他在举手投足间都能让人感到一种商人的干练。但和他仔细聊上一回，就会觉得他其实就是一名教师，手把手地教他的员工，身先士卒地带领他的团队，攻克一个又一个难关。
谢伟藩10年前从上了一年课的学校回家，从父亲手上接过陶瓷买卖那阵子，做的不过是个倒买倒卖的贸易公司。他感到，单纯做贸易无法掌握市场主动权，他要自己做工厂。在他的努力下，很快就上了4条国产窑炉生产线。开了工厂，他并没有高兴起来，他遇到的第一个难关就是技术含量较低的窑炉生产出来的产品品质波动大、能耗多。他瞄准了意大利SITI公司的窑炉，那可是世界上最顶级的设备！
SITI窑炉一条生产线就需要1000万元，而那时谢伟藩算上所有资产再加上砸锅卖铁也凑不足1000万元，添进口设备无异于天方夜谭。但谢伟藩却用自己的诚心和对未来的规划感动了大鼻子洋人，破天荒地同意他以分期付款的方式进行支付。到现在，谢伟藩位于广东潮州的工厂里已经拥有3条SITI公司的窑炉生产线，不久前又在三水圈下地盘，准备再引进3条同样的生产线。“这种世界顶级的设备再用上10年也不落后。”谢伟藩说这话时，有些自得意满的感觉。
产品品质、服务并进
“面对市场上那么多品牌，那么多产品，凭什么买你的？关键就是要做好服务，而服务的前提是产品品质得到保障。”谢伟藩表示，他很多时间呆在工厂里，和技师、工人们一道琢磨产品，还经常买来箭牌、TOTO等同行的新产品进行研究，力求开发出与它们不同的新产品。
谢伟藩认为自己是一个特别能面对现实的人。“箭牌卫浴一年销售200万件左右，恒洁只有100万件，明显有差距，更不用说和洋品牌TOTO相比了。”谢伟藩说，他在制定战略时总是有意无意地和箭牌、TOTO做比，不仅要赶上它们，而且要在某些方面超过它们。在品质上，恒洁卫浴有一个特别让谢伟藩自豪的“内控标准”，“座便器的稀释率国标是100，我们执行的是200，抽检时我们的产品能达到500－600，座便器里的存水洁净得几乎可以直接饮用了。”在服务上，恒洁卫浴甚至优于TOTO，“就拿在北京来说吧，我们提供六环内免费送货、免费安装服务，市场上有几个品牌能做到？”
正是有与众不同的品质和服务，恒洁卫浴正让越来越多的消费者爱不释手，连一些耐火材料供货商想做别的品牌的买卖，都千方百计找到谢伟藩，免费给他供货，图的只是个“我们的产品连恒洁都用”的口碑。“这口碑真的很管用。”谢伟藩如此断言。
“配套”将成发展趋势
已经发展了10年的恒洁品牌，取意“恒久、洁净”，目标已经瞄准了下一个10年。“在潮州有500家洁具厂，平均每家生产10万件，我们能够生产100万件，靠的是什么？是一种对市场的预测力。”谢伟藩说，他的预测从来就没有错过，“未来卫浴产品的需求会越来越大，对厂商配套能力的要求也越来越高。”
谢伟藩的预测来源于自己对海内外市场的调查。在国外，住房可以用十年八年，卫浴产品却带有时尚气息，用上两三年就更换一次，这种消费观念对于富起来的中国人也不会例外。“但是单一地做座便器或水龙头很难立于不败之地，消费者的需求开始多元化，除座便器外，还需要配置淋浴房、浴缸乃至五金件，这就需要厂家具有很强的配套能力，恒洁就在配套方面做得相当出色。”
谢伟藩眼中的卫浴产业是个“朝阳产业”。“10年后，很多人的家都是五星级的。”为了适应这种需求，谢伟藩正带着他的恒洁卫浴团队提早做好充分的准备。
奇思妙想
谢伟藩趣谈创业感受和企业经营
每个人在创业过程中都有自己不同的经历，关键的一点是，要有自信心，创造条件克服困难，对行业有预测力。
我的第一份工作是老师，我觉得企业家和老师有很多相似之处，都必须以培养学生和团队为己任，要为人师表、以身作则、身先士卒，时时“备课”；但企业家又不同于老师，企业家必须有魅力，大胆开拓，预测未来。
什么是卫浴中最值得骄傲的产品？我告诉你，不是漂亮的水龙头，而是看似笨拙的座便器。谁要说一个水龙头能当传家宝一样传到下一代，那一定是吹牛，但座便器可以用上一百年不落后，这就是恒洁的目标。
搜房访谈实录：
【记者】大家好！这里是搜房装修家居网与北京商报共同主办的“中国家居这十年”大型原创新闻访谈节目现场。我是北京商报家居产业周刊主编吴厚斌。作为访谈记者，今天我们请到的嘉宾是恒洁卫浴总经理谢伟藩先生。
今天我们要谈的主题，是卫浴的发展历程以及恒洁品牌的打造历程，我们首先请谢总给我们讲一下“恒洁”这个品牌的来源、什么时候开始的，为什么起名“恒洁”？
【恒洁卫浴 谢伟藩】恒洁品牌，是97年我就有这个想法，要做一个卫浴的品牌。那时候，我就留意了国内外一些行业内的一些品牌的情况。我自己后来就起了恒洁这个名字。我的想法就是作为卫生间的用品，品质是很重要的。在消费者买了以后，这个产品好不好用，关系到卫生间的卫生以及经济上的花费。起这个名字我就是希望把质量做好，让消费者买了我们的产品以后，恒久、洁净。
【记者】这个品牌的时间并不是很长，不到十年。但作为一个相对后期的品牌，怎像通过经营跟现在的一些大的品牌抢下一片自己的市场呢？作为一个品牌打造者，一个企业的掌舵人，新创始一个品牌你有什么样的感触？
【恒洁卫浴 谢伟藩】恒洁的发展，得益于中国经济的发展。中国经济的发展，带动了房地产行业的发展。同时恒洁卫浴碰到了比较好的机遇。这是第一个条件。当时在中国行业内做品牌的不多，而卖产品的比较多。我们当时考虑做这个品牌，在行业里算是比较新的。一开始，我们按照品牌的定位，宣传首先做好。我们品牌定位于中高端。
【记者】怎么做品质呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】首先是在设备上下功夫，我们引进了行业内，包括目前为止都是非常好的油炉（音），意大利西蒂公司的油炉（音），这个油炉（音）当时在业内是非常先进的，现在还是非常先进。
【记者】你说当时做品牌不多，卖产品的很多，你怎么理解品牌和产品呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】产品就是消费者觉得价格、性价比合适了，就买了使用。可能这个产品是什么品牌消费者也说不出来，而商家也没有进行足够的品牌的宣传。作为品牌，它的内涵加上服务，各方面一定要做好。俗话说，做生意要也回头客。做品牌，就要让消费者记住你，就会有回头客。做品牌，必须先把产品、服务做好，让消费者买了你的东西以后，记住你的品牌，以后再买。
【记者】是双刃剑，杂牌的可能消费者还不愿意买。
【恒洁卫浴 谢伟藩】像前天开会的时候，有一个媒体记者提到是多品牌好还是少品牌好，我认为行业内的品牌，实际是一个过程而已，行业越来越成熟以后，一定是会剩下一些比较好的商家在做品牌，特别是卫浴行业，国内外会一直坚持一个品牌。我们就是一直坚持我们的品牌。这一点我们也说明我们对恒洁品牌的爱护以及我们对这个品牌的重视。
【记者】您觉得恒洁这个品牌的竞争对手是谁？哪些是值得你敬佩、学习的品牌，让你去追赶、超越？
【恒洁卫浴 谢伟藩】箭牌这个品牌是值得我们学习的。
【记者】为什么它值得学习呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我觉得这个品牌，在市场的操作、产品的品质方面都做得不错。
【记者】咱们的产品品质也不错啊。
【恒洁卫浴 谢伟藩】我们之所以有把这个品牌做好的信心、决心，就因为我们有标杆。
【记者】除了箭牌，还有哪些？
【恒洁卫浴 谢伟藩】TOTO。
【恒洁卫浴 谢伟藩】我对美标不是很熟悉。科勒我也不是特别熟悉，可能跟个人的想法有关系吧。
【记者】为什么觉得TOTO也是你比较敬佩的一个品牌呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】TOTO的品质是蛮好的。
【记者】主要是品质还是它的理念，还是市场的营销手段方面？
【恒洁卫浴 谢伟藩】主要是品质。
【记者】表现在口碑吗？口口相传？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我们也经常把我们的产品和TOTO的产品做一些对比，这是我们在品质上的一个研究的对象。
【记者】你们的价格跟它们相比有差距吗？
【恒洁卫浴 谢伟藩】目前国内的品牌，还是跟国外差距很大的。
【记者】跟箭牌有差距吗？
【恒洁卫浴 谢伟藩】基本差不多。有的他们高一点，有的价格我们高一点。
【记者】国产的这些品牌之中，你心目中还觉得谁比较好？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我还是对箭牌这个品牌比较认可。
【记者】你对恒洁这个品牌是情有独钟，而且觉得箭牌这个品牌做得好，你们作为竞争对手或者合作伙伴，你们都要向他们看齐，而其他的品牌就没有必要研究？有没有这个意思？包括TOTO，这个国外的品牌你们也敬佩，会不会在一些地方进行超越，这样就会走到他们前面。
【恒洁卫浴 谢伟藩】是的。（笑）
【记者】说到营销，我不知道恒洁有什么样的营销手段。很多的企业、品牌做营销，都是造出很多的概念，用概念引导人们。有人说卫浴其实是一种时尚。为什么呢？一个家庭里，拿座便器来说，除了睡觉、吃饭，座便器这个东西是必不可少的。你是吃五谷杂粮的，你必须上厕所，所以座便器是非常重要的。现在流行一种新的设计，说是很人文化的，坐起来很舒服，你怎么看待？你对卫浴产品怎么做，肯定有自己的见解。
【记者】随着人们经济收入的提高，对住房要求越来越高。我经常也去国外考察，发现有一个现象，经济越好的地区、国家，所使用的卫生洁具用量越大。为什么呢？我发现国外很多消费者都很注重卫生，住房每隔几年要重新进行装新，往往卫生间、卫浴产品都会换，不像我们国内的老百姓认为这个产品可以传到下一代。卫浴这个行业的用量，将来会越来越大。包括中国房地产开发到一定的程度以后，更换的量还是非常大的。
【记者】为什么会这样呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】这个也是我刚才讲的，人们对卫生的要求越来越高。
【记者】卫生间的环境，能上升到体现一个人的品位。卫生间的设计不同，人的品位也是不一样的，个人喜好也可以体现出来。
【恒洁卫浴 谢伟藩】在行业内，恒洁目前做卫浴设备的配套是比较齐的。淋浴房、蒸汽房、浴缸、水龙头，甚至小到五金件，我们都为消费者想到了，全部都是整体配套，形成一个恒洁恒久、健康洁具的理念。“给消费者一个五星级的家”。
【记者】这么多产品中，觉得你们最值得骄傲、最能拿出来让人家鉴赏的产品是哪一类？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我们马桶的冲水功能。
记者】给我们讲讲？我家里用的是极古老的没有任何品牌的一个马桶，总是冲了以后还要拿一桶水再冲一下，因为冲不下去。您为什么觉得恒洁的马桶让您自豪？它的设计有什么特点，能使它的冲水功能是非常好的？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我从事这个行业也有十几年的时间，一开始我对这方面就比较注重。恒洁的座便器，从开始的设计、产品开发方面，我就要求要在达到国家标准的基础上再精益求精，国家开始提倡节水型社会的时候，在此之前我们已经把马桶做成6升冲水了。当时的韩国、日本，都意识到了这一点。三年前，真正达到6升冲水的品牌不多。我记得我们是行业内国产品牌比较早通过节水认证的企业。
【记者】要节水，关键的问题就是用少量的水把它冲得非常干净，这是涉及到技术吗？
【恒洁卫浴 谢伟藩】涉及到技术。
【记者】恒洁有什么创新的技术？
【恒洁卫浴 谢伟藩】说不上创新，只是我们做得更细、更精。
【记者】别人可能更着重于把产品推向市场，恒洁可能更在于把产品做得很精细，再慢慢的推向市场。新品开发这一块怎样呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】新品开发我们可以，但不是很快。一般我们工厂不断的有新产品设计、推出，但我们首先会很认真、仔细的进行检验、评估，然后确确实实等功能比较好以后，才推出市场。举个典型的例子，2003年我们通过节水认证，2004年国家检测中心的一个负责人到我们那边去，亲自到车间去抽检我们的产品，出乎他的意料之外。产品按照国家标准是6升，但虹吸的我们3升就可以。出厂的时候我们都是做得比较保险、稳当的。这是我们产品工艺上还是比较好，而且市场的反映也不错，天津塘沽有一些比较高档的楼盘，恒洁都是比较好的口碑的。甚至经常听说消费者去市场上去找恒洁的产品。我们问消费者，怎么会想到找恒洁的产品，他们说朋友用过，说冲水功能很好。这说明我们的心思、精力没有白费。
【记者】这些功能是怎么实现的？产品的冲水功能为什么会这么好呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】举个例子，比如国家标准里有稀释率这点，可能行业内比较清楚，消费者一般不知道。稀释率非常重要，国家标准用蓝墨水进行稀释率的检测，在座便器的存水里做试验，抽出1毫克蓝墨水，再加入99毫升的清水作为试验的液体，冲完以后将座便器存下的水取出来进行对比。如果试验的水是清的，说明稀释率大于100倍。
【记者】存水一般多少？
【恒洁卫浴 谢伟藩】2升。
【记者】为什么要存水呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】存的水可以隔臭，防止污水管的臭气漏出来。另外可以使用完以后流到存水里去，保持卫生间的卫生。
【记者】它的科学性在哪儿呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】如果取出来的水比液体浓度低，就说明稀释率好。国家标准是稀释率大于100倍。
【记者】恒洁能达到200倍？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我们内控要求是大于200倍。
【记者】稀释率要高的话，设计、生产上怎么控制呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】这就设计到管道的设计以及水件各方面的配合。
【记者】有的座便器是抽风式的，比如飞机上用的那种。那是什么原理呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】抽风式的座便器在公共场合比较好。家庭用就会产品一些副作用，比如噪音太大。马桶就是要求抽水好，噪音小。特别是家庭里，如果噪音大，半夜三更都把家人吵醒了。我们的马桶冲力大，噪音比较小。
【记者】仔细的回顾一下，恒洁这个品牌做到现在，做一个品牌，企业家需要有什么样的素质？需要经历一些什么样的磨炼才能打造一个品牌？
【恒洁卫浴 谢伟藩】各人的条件不同，情况不同，各人成功的路子、方法很多。
【记者】说说你的吧？你的体会是什么？
【恒洁卫浴 谢伟藩】实实际际做事，在企业内部培养员工，他们成长，公司就会成长，品牌也会发展。
【记者】你在这几年中，做这个品牌遇到什么难题、难关了没有？
【恒洁卫浴 谢伟藩】有一些难关的。全球化经济使各行各业的竞争都很激烈。国外一些大的品牌也看好在中国的市场。我们行业这几年确实有很大的发展，但国外的一些品牌规模都比较大，资金实力更雄厚，包括恒洁在内，做品牌有一定的压力。但我们不怕。
【记者】怎么不怕？不怕的自信来源于什么？
【恒洁卫浴 谢伟藩】不怕的自信来源于消费者的认可，目前国内一些企业的品质各方面都做得不错，而且价格也合适，消费者慢慢也是理性的消费了。像家电就是一个很好的例子，以前大家都要买进口的家电。我们恒洁也有品牌的出口，出口到中东、北美国家。
【记者】占多大的量呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】还比较少，占20%左右。
【记者】那边的品牌定位是怎样的？
【恒洁卫浴 谢伟藩】目前我们处在市场的初级阶段，还在试探这个市场，比较稳健的发展。
【记者】这几年品牌的创新怎样，产品的卖点是什么？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我们的产品现在慢慢系列化，尽可能站在消费者的角度考虑各方面的配套、风格。在服务各方面做好，像北京、上海、天津这些比较大的城市，我们都上门安装，还有客户的回访，不断的改进我们的产品功能、质量。
【记者】大家都是实行上门安装吗？
【恒洁卫浴 谢伟藩】不一定。
【记者】有些品牌不安装，谁安装呢？
【恒洁卫浴 方平】客户自己安装。这是根据品牌的定位来做的。一般市场分几个档次，像箭牌原来只送货不安装，安装是收费的，但我们从生产、销售到服务一条龙。提供给客户非常方便的、非常便利的服务，把产品的购买到售后都一条龙。保证这方面我们能把服务做得更好。
【记者】现在这样做的同行有吗？
【恒洁卫浴 方平】有啊，北京大概有十几家。
【记者】你们也要付出一些代价。
【恒洁卫浴 方平】成本更高，但我们还是要给客户提供这些服务。
【恒洁卫浴 谢伟藩】避免一些客户因为不懂，请一些装修公司去安装，安装得不好会影响产品的功能。
【记者】目前全国有多少个城市有专卖店？
【恒洁卫浴 谢伟藩】全国的销售网点有1400家左右。
【记者】这么多啊？到二三级城市吗？
【恒洁卫浴 谢伟藩】有。大中城市基本都覆盖了。
【记者】超市的销售量大还是其他的销售渠道大？
【恒洁卫浴 谢伟藩】还是传统的的市场大一些，传统的专卖店多一些。
【恒洁卫浴 方平】也是根据地区，北京现在慢慢走向以超市为主的方向，现在是几个业态并存，从我们的定位上，我们要慢慢走专业市场，直销加上超市，渠道尽量减少中间环节。
【记者】这个有效吗？直销怎么做？做工程？
【恒洁卫浴 方平】直销我们有自己的直营店。北京我们有7家直营店。超市加起来目前有10家。
【记者】10家和7家销量相比怎么样？
【恒洁卫浴 方平】差不多，要看卖场处的位置。在北京的运作，中高档的市场是我们的目标。我们也希望在建材市场、超市间实现连锁化。居然现在在北京有4家门店，以后我们也会跟他们合作，但目前我们定位上还是根据我们的发展来做。不是进居然就怎么样，其实它是一个渠道而已，目前有很多的渠道。我们的品牌定位是一步一步来走的。
【记者】你们的第一个店开在哪儿？
【恒洁卫浴 方平】闽龙。
【记者】这个店赚钱吗？
【恒洁卫浴 谢伟藩】赚钱的。
【记者】很多人说不赚钱，我不相信。在洁具厅里吗？
【恒洁卫浴 方平】在外面。后来闽龙做了一个洁具厅，希望我们能起到带头作用，我们也是市场做的一个规划。以后我们可能会做一个大的形象店，这要根据以后的发展来定。
【恒洁卫浴 谢伟藩】跟陈进林董事长说过这个事。给一个合适的位置给我们，做一个旗舰店。
【记者】看来你的信心很足啊，勇气也很可嘉，卫浴这个产品是家家户户都要使用的，展望一下它的趋势？将来会向什么样的方向发展？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我觉得消费者对卫浴会越来越重视品牌，而不是早期的只是满足于买一个马桶，满足使用的需要，而是要考虑品牌的品质、服务以及配套是否齐全。第二，市场会越来越好。第三，作为企业，销售的渠道会越来越多。
【记者】做洁具之前你做什么？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我师范毕业，教过一年书。
【记者】这个转折够大的啊。当老师和当企业家，您有什么不一样？
【恒洁卫浴 谢伟藩】有相似的地方，当老师就是以培养学生为已任。老师上课要上得好，学生课后的思想品德各方面也要做得好。
【记者】首先为人师表，得以身作则，而且教的东西得弄明白。做企业家呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】企业家这方面差不多，对老师的要求企业家都必须具备。第二，企业家还要有一定的魄力，敢于大胆开拓，预计未来，提前做一些工作。
【记者】要备课。
【恒洁卫浴 谢伟藩】而且这个课要备得更好，更严一点。
【记者】说到魄力，从96年到现在正好是10年，有没有一个例子能体现你作为一个企业家的魄力？比如企业经营过程中，有一些什么事情体现你的魄力？
【恒洁卫浴 谢伟藩】99年的时候，因为我们的企业刚刚起步，有很多的设备都比较一般，国产的设备。作为洁具企业，窑炉是很重要的。而我们当时的窑炉当时有4个国产的，产量小，而且品质也是波动比较大，能耗比较高。当时我去参加国内外的一些陶瓷设备展，就留意到国外的一些窑炉像西蒂公司、其他的国外公司的窑炉功能、能耗方面都比较好。但对于我们这样的企业，买一个窑炉大概要1千万人民币，对我们来讲是一个可望不可及的事情。
【记者】怎么解决的这个问题呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】那时候我的目标就是要买这个窑炉，我做了两年的规划，两年之内用1千万人民币买这个窑炉。首先找卖窑炉的商务代表谈，把我们企业的情况进行沟通，邀请他们到我们的企业进行了解，改变了这些国外厂家对中国企业的看法，允许我们分期付款。这在西蒂公司的销售上是史无前例的。
【记者】你的真诚和对未来的规划感动了他们。首付了多少？
【恒洁卫浴 谢伟藩】大概30%。
【记者】现在有几条线？
【恒洁卫浴 谢伟藩】三条线。我们准备再投资三条线。
【记者】也是这种设备？
【恒洁卫浴 谢伟藩】对。
【记者】增加线来增加产量？
【恒洁卫浴 谢伟藩】对。企业家都有各自的发展历程，不同阶段有不同的压力。必须有自信心，还要有对行业发展、市场发展的预测力。
【记者】你预计到将来的需要会更多，所以考虑到要增加产量，扩大规模？
【恒洁卫浴 谢伟藩】对，要有一定的规模才有所谓的品牌。
【记者】有规模才有品牌，没规模哪有品牌。
今天非常感谢谢总给我们进行深入浅出的讲解了恒洁卫浴的发展历程以及他的人生历程。今天的“中国家居这十年”访谈栏目到这儿就结束了，谢谢大家！
