中国家居这十年访谈之恒洁卫浴总经理谢伟藩
【记者】这几年品牌的创新怎样，产品的卖点是什么？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我们的产品现在慢慢系列化，尽可能站在消费者的角度考虑各方面的配套、风格。在服务各方面做好，像北京、上海、天津这些比较大的城市，我们都上门安装，还有客户的回访，不断的改进我们的产品功能、质量。
【记者】大家都是实行上门安装吗？
【恒洁卫浴 谢伟藩】不一定。
【记者】有些品牌不安装，谁安装呢？
【恒洁卫浴 方平】客户自己安装。这是根据品牌的定位来做的。一般市场分几个档次，像箭牌原来只送货不安装，安装是收费的，但我们从生产、销售到服务一条龙。提供给客户非常方便的、非常便利的服务，把产品的购买到售后都一条龙。保证这方面我们能把服务做得更好。
【记者】现在这样做的同行有吗？
【恒洁卫浴 方平】有啊，北京大概有十几家。
【记者】你们也要付出一些代价。
【恒洁卫浴 方平】成本更高，但我们还是要给客户提供这些服务。
【恒洁卫浴 谢伟藩】避免一些客户因为不懂，请一些装修公司去安装，安装得不好会影响产品的功能。
【记者】目前全国有多少个城市有专卖店？
【恒洁卫浴 谢伟藩】全国的销售网点有1400家左右。
【记者】这么多啊？到二三级城市吗？
【恒洁卫浴 谢伟藩】有。大中城市基本都覆盖了。
【记者】超市的销售量大还是其他的销售渠道大？
【恒洁卫浴 谢伟藩】还是传统的的市场大一些，传统的专卖店多一些。
【恒洁卫浴 方平】也是根据地区，北京现在慢慢走向以超市为主的方向，现在是几个业态并存，从我们的定位上，我们要慢慢走专业市场，直销加上超市，渠道尽量减少中间环节。
【记者】这个有效吗？直销怎么做？做工程？
【恒洁卫浴 方平】直销我们有自己的直营店。北京我们有7家直营店。超市加起来目前有10家。
【记者】10家和7家销量相比怎么样？
【恒洁卫浴 方平】差不多，要看卖场处的位置。在北京的运作，中高档的市场是我们的目标。我们也希望在建材市场、超市间实现连锁化。居然现在在北京有4家门店，以后我们也会跟他们合作，但目前我们定位上还是根据我们的发展来做。不是进居然就怎么样，其实它是一个渠道而已，目前有很多的渠道。我们的品牌定位是一步一步来走的。
【记者】你们的第一个店开在哪儿？
【恒洁卫浴 方平】闽龙。
【记者】这个店赚钱吗？
【恒洁卫浴 谢伟藩】赚钱的。
【记者】很多人说不赚钱，我不相信。在洁具厅里吗？
【恒洁卫浴 方平】在外面。后来闽龙做了一个洁具厅，希望我们能起到带头作用，我们也是市场做的一个规划。以后我们可能会做一个大的形象店，这要根据以后的发展来定。
【恒洁卫浴 谢伟藩】跟陈进林董事长说过这个事。给一个合适的位置给我们，做一个旗舰店。
【记者】看来你的信心很足啊，勇气也很可嘉，卫浴这个产品是家家户户都要使用的，展望一下它的趋势？将来会向什么样的方向发展？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我觉得消费者对卫浴会越来越重视品牌，而不是早期的只是满足于买一个马桶，满足使用的需要，而是要考虑品牌的品质、服务以及配套是否齐全。第二，市场会越来越好。第三，作为企业，销售的渠道会越来越多。
【记者】做洁具之前你做什么？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我师范毕业，教过一年书。
【记者】这个转折够大的啊。当老师和当企业家，您有什么不一样？
【恒洁卫浴 谢伟藩】有相似的地方，当老师就是以培养学生为已任。老师上课要上得好，学生课后的思想品德各方面也要做得好。
【记者】首先为人师表，得以身作则，而且教的东西得弄明白。做企业家呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】企业家这方面差不多，对老师的要求企业家都必须具备。第二，企业家还要有一定的魄力，敢于大胆开拓，预计未来，提前做一些工作。
【记者】要备课。
【恒洁卫浴 谢伟藩】而且这个课要备得更好，更严一点。
【记者】说到魄力，从96年到现在正好是10年，有没有一个例子能体现你作为一个企业家的魄力？比如企业经营过程中，有一些什么事情体现你的魄力？
【恒洁卫浴 谢伟藩】99年的时候，因为我们的企业刚刚起步，有很多的设备都比较一般，国产的设备。作为洁具企业，窑炉是很重要的。而我们当时的窑炉当时有4个国产的，产量小，而且品质也是波动比较大，能耗比较高。当时我去参加国内外的一些陶瓷设备展，就留意到国外的一些窑炉像西蒂公司、其他的国外公司的窑炉功能、能耗方面都比较好。但对于我们这样的企业，买一个窑炉大概要1千万人民币，对我们来讲是一个可望不可及的事情。
【记者】怎么解决的这个问题呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】那时候我的目标就是要买这个窑炉，我做了两年的规划，两年之内用1千万人民币买这个窑炉。首先找卖窑炉的商务代表谈，把我们企业的情况进行沟通，邀请他们到我们的企业进行了解，改变了这些国外厂家对中国企业的看法，允许我们分期付款。这在西蒂公司的销售上是史无前例的。
【记者】你的真诚和对未来的规划感动了他们。首付了多少？
【恒洁卫浴 谢伟藩】大概30%。
【记者】现在有几条线？
【恒洁卫浴 谢伟藩】三条线。我们准备再投资三条线。
【记者】也是这种设备？
【恒洁卫浴 谢伟藩】对。
【记者】增加线来增加产量？
【恒洁卫浴 谢伟藩】对。企业家都有各自的发展历程，不同阶段有不同的压力。必须有自信心，还要有对行业发展、市场发展的预测力。
【记者】你预计到将来的需要会更多，所以考虑到要增加产量，扩大规模？
【恒洁卫浴 谢伟藩】对，要有一定的规模才有所谓的品牌。
【记者】有规模才有品牌，没规模哪有品牌。
今天非常感谢谢总给我们进行深入浅出的讲解了恒洁卫浴的发展历程以及他的人生历程。今天的“中国家居这十年”访谈栏目到这儿就结束了，谢谢大家！
