中国家居这十年访谈之恒洁卫浴总经理谢伟藩
为了回顾家居行业十年发展史，总结品牌打造和企业经营的得与失，探寻行业发展面临的机遇和挑战，搜房家居网与北京商报联手打造"中国家居这十年"大型原创栏目,采访对象为家居行业内的资深专家和在行业内有品牌影响力的重量级企业老板。
本期嘉宾：恒洁卫浴总经理谢伟藩
时间：2006年11月11日上午10：30
地点：搜房网会议室
访谈记者：北京商报 吴厚斌
独家网络支持：搜房装修家居网
北京商报吴厚斌报道：
卫浴发展将从单一走向配套
本期嘉宾：恒洁卫浴总经理谢伟藩
在全国一年1.1亿件卫浴产品中，将近一半是广东潮州生产的，当地拥有500家洁具厂，恒洁的产量最大，达到100万件。
恒洁已经在全国建立起1400个专卖店，在卫浴领域已经做得令人叹服，但年轻的总经理谢伟藩却仍不满足，他将目标瞄准了国产卫浴品牌佼佼者箭牌和洋品牌的代表TOTO。一直认为自己是个出色的管理者而不是一个冲锋陷阵的经营者的谢伟藩正将自己的产品从中国打到北美和中东市场，走上国际化道路，他的法宝就是将单一产品“配套”起来，形成一个融洽的家。在他看来，这种配套能力，将使卫浴企业在下一个十年中进一步洗牌。
分期付款玩转洋设备
第一次见谢伟藩，你很难将他与一名中学教师联系在一起，因为他在举手投足间都能让人感到一种商人的干练。但和他仔细聊上一回，就会觉得他其实就是一名教师，手把手地教他的员工，身先士卒地带领他的团队，攻克一个又一个难关。
谢伟藩10年前从上了一年课的学校回家，从父亲手上接过陶瓷买卖那阵子，做的不过是个倒买倒卖的贸易公司。他感到，单纯做贸易无法掌握市场主动权，他要自己做工厂。在他的努力下，很快就上了4条国产窑炉生产线。开了工厂，他并没有高兴起来，他遇到的第一个难关就是技术含量较低的窑炉生产出来的产品品质波动大、能耗多。他瞄准了意大利SITI公司的窑炉，那可是世界上最顶级的设备！
SITI窑炉一条生产线就需要1000万元，而那时谢伟藩算上所有资产再加上砸锅卖铁也凑不足1000万元，添进口设备无异于天方夜谭。但谢伟藩却用自己的诚心和对未来的规划感动了大鼻子洋人，破天荒地同意他以分期付款的方式进行支付。到现在，谢伟藩位于广东潮州的工厂里已经拥有3条SITI公司的窑炉生产线，不久前又在三水圈下地盘，准备再引进3条同样的生产线。“这种世界顶级的设备再用上10年也不落后。”谢伟藩说这话时，有些自得意满的感觉。
产品品质、服务并进
“面对市场上那么多品牌，那么多产品，凭什么买你的？关键就是要做好服务，而服务的前提是产品品质得到保障。”谢伟藩表示，他很多时间呆在工厂里，和技师、工人们一道琢磨产品，还经常买来箭牌、TOTO等同行的新产品进行研究，力求开发出与它们不同的新产品。
谢伟藩认为自己是一个特别能面对现实的人。“箭牌卫浴一年销售200万件左右，恒洁只有100万件，明显有差距，更不用说和洋品牌TOTO相比了。”谢伟藩说，他在制定战略时总是有意无意地和箭牌、TOTO做比，不仅要赶上它们，而且要在某些方面超过它们。在品质上，恒洁卫浴有一个特别让谢伟藩自豪的“内控标准”，“座便器的稀释率国标是100，我们执行的是200，抽检时我们的产品能达到500－600，座便器里的存水洁净得几乎可以直接饮用了。”在服务上，恒洁卫浴甚至优于TOTO，“就拿在北京来说吧，我们提供六环内免费送货、免费安装服务，市场上有几个品牌能做到？”
正是有与众不同的品质和服务，恒洁卫浴正让越来越多的消费者爱不释手，连一些耐火材料供货商想做别的品牌的买卖，都千方百计找到谢伟藩，免费给他供货，图的只是个“我们的产品连恒洁都用”的口碑。“这口碑真的很管用。”谢伟藩如此断言。
“配套”将成发展趋势
已经发展了10年的恒洁品牌，取意“恒久、洁净”，目标已经瞄准了下一个10年。“在潮州有500家洁具厂，平均每家生产10万件，我们能够生产100万件，靠的是什么？是一种对市场的预测力。”谢伟藩说，他的预测从来就没有错过，“未来卫浴产品的需求会越来越大，对厂商配套能力的要求也越来越高。”
谢伟藩的预测来源于自己对海内外市场的调查。在国外，住房可以用十年八年，卫浴产品却带有时尚气息，用上两三年就更换一次，这种消费观念对于富起来的中国人也不会例外。“但是单一地做座便器或水龙头很难立于不败之地，消费者的需求开始多元化，除座便器外，还需要配置淋浴房、浴缸乃至五金件，这就需要厂家具有很强的配套能力，恒洁就在配套方面做得相当出色。”
谢伟藩眼中的卫浴产业是个“朝阳产业”。“10年后，很多人的家都是五星级的。”为了适应这种需求，谢伟藩正带着他的恒洁卫浴团队提早做好充分的准备。
奇思妙想
谢伟藩趣谈创业感受和企业经营
每个人在创业过程中都有自己不同的经历，关键的一点是，要有自信心，创造条件克服困难，对行业有预测力。
我的第一份工作是老师，我觉得企业家和老师有很多相似之处，都必须以培养学生和团队为己任，要为人师表、以身作则、身先士卒，时时“备课”；但企业家又不同于老师，企业家必须有魅力，大胆开拓，预测未来。
什么是卫浴中最值得骄傲的产品？我告诉你，不是漂亮的水龙头，而是看似笨拙的座便器。谁要说一个水龙头能当传家宝一样传到下一代，那一定是吹牛，但座便器可以用上一百年不落后，这就是恒洁的目标。
搜房访谈实录：
【记者】大家好！这里是搜房装修家居网与北京商报共同主办的“中国家居这十年”大型原创新闻访谈节目现场。我是北京商报家居产业周刊主编吴厚斌。作为访谈记者，今天我们请到的嘉宾是恒洁卫浴总经理谢伟藩先生。
今天我们要谈的主题，是卫浴的发展历程以及恒洁品牌的打造历程，我们首先请谢总给我们讲一下“恒洁”这个品牌的来源、什么时候开始的，为什么起名“恒洁”？
【恒洁卫浴 谢伟藩】恒洁品牌，是97年我就有这个想法，要做一个卫浴的品牌。那时候，我就留意了国内外一些行业内的一些品牌的情况。我自己后来就起了恒洁这个名字。我的想法就是作为卫生间的用品，品质是很重要的。在消费者买了以后，这个产品好不好用，关系到卫生间的卫生以及经济上的花费。起这个名字我就是希望把质量做好，让消费者买了我们的产品以后，恒久、洁净。
【记者】这个品牌的时间并不是很长，不到十年。但作为一个相对后期的品牌，怎像通过经营跟现在的一些大的品牌抢下一片自己的市场呢？作为一个品牌打造者，一个企业的掌舵人，新创始一个品牌你有什么样的感触？
【恒洁卫浴 谢伟藩】恒洁的发展，得益于中国经济的发展。中国经济的发展，带动了房地产行业的发展。同时恒洁卫浴碰到了比较好的机遇。这是第一个条件。当时在中国行业内做品牌的不多，而卖产品的比较多。我们当时考虑做这个品牌，在行业里算是比较新的。一开始，我们按照品牌的定位，宣传首先做好。我们品牌定位于中高端。
【记者】怎么做品质呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】首先是在设备上下功夫，我们引进了行业内，包括目前为止都是非常好的油炉（音），意大利西蒂公司的油炉（音），这个油炉（音）当时在业内是非常先进的，现在还是非常先进。
【记者】你说当时做品牌不多，卖产品的很多，你怎么理解品牌和产品呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】产品就是消费者觉得价格、性价比合适了，就买了使用。可能这个产品是什么品牌消费者也说不出来，而商家也没有进行足够的品牌的宣传。作为品牌，它的内涵加上服务，各方面一定要做好。俗话说，做生意要也回头客。做品牌，就要让消费者记住你，就会有回头客。做品牌，必须先把产品、服务做好，让消费者买了你的东西以后，记住你的品牌，以后再买。
【记者】是双刃剑，杂牌的可能消费者还不愿意买。
【恒洁卫浴 谢伟藩】像前天开会的时候，有一个媒体记者提到是多品牌好还是少品牌好，我认为行业内的品牌，实际是一个过程而已，行业越来越成熟以后，一定是会剩下一些比较好的商家在做品牌，特别是卫浴行业，国内外会一直坚持一个品牌。我们就是一直坚持我们的品牌。这一点我们也说明我们对恒洁品牌的爱护以及我们对这个品牌的重视。
【记者】您觉得恒洁这个品牌的竞争对手是谁？哪些是值得你敬佩、学习的品牌，让你去追赶、超越？
【恒洁卫浴 谢伟藩】箭牌这个品牌是值得我们学习的。
【记者】为什么它值得学习呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我觉得这个品牌，在市场的操作、产品的品质方面都做得不错。
【记者】咱们的产品品质也不错啊。
【恒洁卫浴 谢伟藩】我们之所以有把这个品牌做好的信心、决心，就因为我们有标杆。
【记者】除了箭牌，还有哪些？
【恒洁卫浴 谢伟藩】TOTO。
【恒洁卫浴 谢伟藩】我对美标不是很熟悉。科勒我也不是特别熟悉，可能跟个人的想法有关系吧。
【记者】为什么觉得TOTO也是你比较敬佩的一个品牌呢？
【恒洁卫浴 谢伟藩】TOTO的品质是蛮好的。
【记者】主要是品质还是它的理念，还是市场的营销手段方面？
【恒洁卫浴 谢伟藩】主要是品质。
【记者】表现在口碑吗？口口相传？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我们也经常把我们的产品和TOTO的产品做一些对比，这是我们在品质上的一个研究的对象。
【记者】你们的价格跟它们相比有差距吗？
【恒洁卫浴 谢伟藩】目前国内的品牌，还是跟国外差距很大的。
【记者】跟箭牌有差距吗？
【恒洁卫浴 谢伟藩】基本差不多。有的他们高一点，有的价格我们高一点。
【记者】国产的这些品牌之中，你心目中还觉得谁比较好？
【恒洁卫浴 谢伟藩】我还是对箭牌这个品牌比较认可。
【记者】你对恒洁这个品牌是情有独钟，而且觉得箭牌这个品牌做得好，你们作为竞争对手或者合作伙伴，你们都要向他们看齐，而其他的品牌就没有必要研究？有没有这个意思？包括TOTO，这个国外的品牌你们也敬佩，会不会在一些地方进行超越，这样就会走到他们前面。
【恒洁卫浴 谢伟藩】是的。（笑）
