家具企业的突破路在何方 访乾德管理咨询王小刚
【乾德咨询 王小刚】：我们参与TTF公司的IPO业务，主要的工作是进行企业整体价值评估与企业进行IPO过程谈判，有两点可以肯定的，第一，经营基础好，已经取得较好的经营成果，第二，企业有较清晰的可持续发展的经营目标，投资者看好其企业远景。家具企业进行IPO要把握几个关键，要看投资人是机会驱动还是战略驱动，也就是投机驱动还是价值驱动。
为什么TTF在整个珠宝行业来讲在深圳地区前二十名都排不到，不管它的销售收入还是经营规模，但是为什么有风投找他呢？就是他专注于产品设计、产品研发、产品工艺，专注于品牌。所以会有这些风投公司找他，因为他生产出来的东西是不受原材料价格的升值所影响的，他的产品本身的溢价很高，但更多的珠宝企业它的产品溢价是不高的，是为什么呢？因为他没有把这些核心的设计、品牌的气质、消费者的价值，这种功能诉求等等表现出来，所以他就无法溢价，他产品价格就卖不上去，所以他就会过多地受原材料价格上涨的影响，受到劳动合同法这些政策的影响。我觉得关键的出路，那么多因素：加贸政策也好或者原材料价格上升或者劳动合同法，这些对于企业来讲不要把它单方面看成是一个危机和困境，应该把它看成是一个机会、一个契机，恰恰是因为这个契机，他就有可能走在前面，他就有可能提升了自己的企业了，有可能他又脱颖而出了，我觉得家具企业应该是这样子。
【搜房网家具频道】：IPO关注的价值点究竟是什么？
【乾德咨询 王小刚】：IPO关注的价值点主要体现两个：一是团队；一是企业的产品是否能够可持续地发展。我觉得家具业要把握这两点。
【搜房网家具频道】：据统计，我国有5万多家家具企业，其中绝大多数是中小企业。他们没有大型企业的资金、人才优势。您觉得这些中小型企业应该如何走，才可以在强手如云的市场中闯出属于自己的一片天空？
【乾德咨询 王小刚】：我觉得家具企业不管是大企业也好、中小企业也好，他要清晰地认识到竞争激烈，但是市场也很大。就是说国内的内销是一个不可逆转的趋势。从国家层面也好，从地区也好，它是一个不可逆转的趋势。这就决定了中国的内销是很大的。你想想，中国有那么多人，有那么多家庭，一个家庭它的家具消费量是不是远比家电消费量要大？为什么现在这一块产值还不出来？就是因为家具企业还没有关注到这些消费者他真正的价值诉求在什么地方。所以，我觉得企业并不在于大小，而在于是否有自己的竞争力。说得白一点，就是他有没有找到它的圆心，找到了这个圆心，先找圆心，然后再想怎么去画圆，画多大的圆，顺序不能乱。找圆心就是找自己最强的竞争优势，是产品还是设计还是渠道。我觉得这一点要找到。找到以后再去通过这个点，突破面的拓宽。先做区域市场然后在全国市场，或者先去做某一个商业业态的市场，比方说专业市场，然后再去做连锁加盟。比方先去做低档然后做中档然后做高档，中国市场那么大，它的消费层次很多、消费结构也很多，消费价值诉求也不一样。那么多的话，我觉得企业就有必要去研究这些东西，你自己多去研究一些，我原来的优势是什么，怎么样把这个优势发挥出来、放大出来。就是要有个启承转合的价值过渡，要把自己的产品、把自己的竞争力塑造出来。你不能说看到大企业在抢渠道，他自己也去抢渠道，你抢不过别人，但是你有的东西大企业并不一定有，那么你就专做你的设计、专做你的产品、专做你这一个风格的产品，然后你去寻找到你的消费者，或者你把你这个风格的产品、把你这种产品传播给消费者，特殊的消费群体，我觉得是一个出路，而且只有这个出路，但是顺序不能乱，一定是先找圆心，然后再去画圆，画多大的圆，这是一个顺序工程。
|
| |||||
