品牌的气质问题：索菲亚衣柜营销总监王飚专访
【访谈嘉宾】：索菲亚衣柜营销总监 王飚
【访谈时间】：2008年1月23日
【访谈地点】：索菲亚衣柜广州正佳广场店
索菲亚衣柜营销总监 王飚
索菲亚的本地化策略——“气质”VS营销
【搜房装修家居网】：王总您好！索菲亚作为一个国外品牌，自然有它原本的文化底蕴和市场定位。而中国是不一样的土壤，许多国外品牌进入中国后都会进行一定的调整，或称为“本地化策略”，比如说，在饮食业，肯德基最近要推出了油条，这就是中国的肯德基才有的东西。在欧美市场，宜家的定位是“所有人都买得起的产品”，但是到了中国以后，宜家家居的定位就变成白领、小资阶层了。请您结合索菲亚这几年的经验谈谈国外家居品牌在中国市场的本地化问题。
【索菲亚衣柜 王飚】：谈国外家居品牌，这个话题就太大了，我们也没有代表性，我们还是谈索菲亚。
我觉得本土化是必须的，任何产品、包括某些进口的东西也有本地化包装。带有服务的东西，我觉得本土化对任何牌子都是应该的。索菲亚走到今天，我们的总结是把洋的和土的做了一个比较有机的融合。我们需要保持跟法国一致的东西，比如品牌的文化内涵、设计感、人性化的东西等。但是到了中国，毕竟中国市场和法国不一样，我们最大的“本土化”是在于把法国很多东西吃透了以后，再根据我们对中国市场的理解进行一些服务模式和渠道模式的创新，你现在在中国看到的索菲亚，它的LOGO、产品的气质、设计是一致的，但我们的销售模式是不一致的。因为法国国土不大，他们可能就分为东南西北中几个部分，法国的销售模式很多是在超市或小的展示厅。
现在你看到我们旗舰店的模式是索菲亚到中国后，结合中国建材行业的特点进行了适合中国渠道形式的创新，在法国是看不到这么大店的。因为中国的老百姓喜欢眼睛看到的东西充分一点，同时他们也喜欢我们在展示上能找到一个家的感觉，能够把自己带入这个环境。另外，中国的老百姓，毕竟中国的劳动力相对比较廉价的，所以在中国建材业都是需要提供一条龙的服务，实际上索菲亚在法国是顾客自己回家DIY，自己安装。中国不要说衣柜这么复杂的，就是地板这样的东西都需要成套、配套的服务，所以我觉得这个本土化从销售的角度来讲应该是我们涌入中国最大的必须，其次才是管理团队、销售团队的本土化。我觉得本土化的实质要切合消费者的实际需求，就是所在国的需求。
刚好我们还是比较熟悉中国市场，我们觉得进行渠道和服务模式的创新是本土化的首要关键。当然，我们现在在生产、设计、各方面也在进行本土化的探索，虽然整个设计团队是法国的，但因为现在法国人也很重视中国这个市场，我们这边的设计团队每年也会到中国考察，根据中国用户的一些需求设计适合中国的东西，所以我们现在看到的有些产品是专门为中国设计的。我觉得索菲亚在这方面我们认为是走的比较顺、比较好的，就是比较实际，所谓的本土化还是效果至上吧，我们基本上是用这样的思路在做。
【搜房装修家居网】：您刚刚提到法国的设计师会到中国考察，然后设计属于中国人的产品，怎样才能保持法国的原汁原味同时又适合中国人呢？
【索菲亚衣柜 王飚】：其实这只是一些小的调整。我们说一个产品像一个人一样，他的气质是天生的。索菲亚在中国所做的一切有一个基本的原则不变：我们不能改变产品的内涵。产品所带有的气质，就是整个风格、整个设计跟法国是一脉相承、是一样的。这个关把的很严。衣柜毕竟是实用性的东西，比如说里面的抽屉、层板、小五金、小配件，不同的地方可能有不同的需要，所以我们在里面进行适合当地消费者的调整。但是整个产品从外观的开发、结构的开发是由法国那边完成。
