许柏鸣院长：《市场营销与家具产品的一体设计》
第四部分，当今世界家具的潮流与发展趋势。这张地图（见PPT）可能比较难以看懂，我要说明的一点就是现在国内从企业到学校，在谈设计的时候，大多数要么说画草图，要么说写文字，很少有画地图的。我到意大利去感受最深的就是他们的设计过程当中，每一步都有方法，都有工具、都有模型，其中画地图是必须要的，地图能够把相关的东西集成在一起，把他们之间的关系搞清楚，然后为后一步的工作奠定基础。
这个家具企业的地图（见PPT）我简单说一下，实际上命运已经定好了，看你做什么。如果做手工业类的家具企业，你的销售额永远不可能高的，只能在这里面，当然你做得很开心，小日子也过得很好，有些企业做这个也没有问题，没有错。但是告诉你销售额只能这样的，不要盲目扩大了，也大不了。完全自销型企业也只能是这样的。
往上走的主要是集成销售大品牌，要把这张图说清楚，我们必须要了解意大利的零售背景和我们的背景是不动的，我们下面接下去看一下。
这是欧洲的零售业的格局（见PPT），他分三条线，第一条线是直销，直销我们都很清楚，就不多说了。主要是公共家具，办公家具这一类的，很多的家具企业也基本上走这一条的路线。剩下的两块一个是非专业分销，一个是专业分销。非专业分销，有些做出口的，专门做玻璃、钢、铝这一类的家具企业比较清楚了，福建省的漳州那个地方也有这一类的企业做到好几个亿，蛮大的，都是做一些小产品，他们的销售就是非专业分销，他是摆在大型的百货商场、大型的超市、网络销售、邮购和电视直销等等，不需要专门的人去应酬，都是小产品。
这类的产品消费者买回去以后，价值不高，风险也不大，买错也不没什么大不了，体量也不大，适合这样的。现在很多人信搞网络销售家具，如果要搞千万不要搞奢侈品和顶级家具的销售，要销售小家具，小书报架等等这类的，就会很好。
剩下的主流就是专业的分销，一个是独立，另外一块是现在欧洲家具零售业的一个大趋势，产生了一批集成的分销商，分销商是依附于某一个品牌里面代理一个品牌，现在有些分销商开始逐渐代理两三个品牌，现在欧洲是这样的，他可能整个大的销售区域就是由一个零售商垄断的，他吃了很多的品牌在手上，然后再连锁。零售商跟制造企业中间有这么一个大型的分销商。这有什么好处？成本最低，服务最好。我们现在的商场很浪费的，每个企业都有一套班子，都有一支安装队伍，都要解决队伍，他一集成，资源可以共享，可以做得最精、成本最低、服务最好。这是欧洲非常明显的一个趋势。
中国要到达这一步，还是要有很长的路，我现在心里没有底，恐怕5年之内不可能。到底是10年以后还是15年还是20年，现在说不准，但是一定是这个趋势。
接下来我们看一下家具企业要进行分类，我们这里面分了七种类型，看看我们的企业是哪一种类型，你就坚持把你的类型做好，你一系列的经营决策全部跟这个配套。第一类是大规模企业，著名的有NATUZII，POLIFORM、SNAIDERO等等，POLIFOROM102个工人，2万平米的厂房，年销售额是接近10个亿的人民币。这些企业也是跟我们国内现在的主流品牌有点类似，民用家具里面的各个功能家具都全做，规模是比较大的。
企业起家的，基本上都是按照材料来分的。按照材料来说，某一个部分也可以做得很好，也可以做到最大，光做抽屉的企业也可能做到10个亿，因为他高度的专业化，这也不奇怪，因为他做到一定程度的时候没办法跟他比较专业和质量，因为他可以用最少的设备和最大的规模来生产，我的体会也非常深刻。前面黄会长讲了意大利的情况就是这样的，高度的专业化。
意大利人有一个笑话，谈到专业化分工的意思，二战的时候有个德国的士兵到威尼斯理发，往理发店一坐，一个侍者上去帮他涂了刮胡子的膏，等了半天没有人，他问“我胡子弄湿了，怎么没人刮胡子呢？”他说“刮胡子请到罗马，我们威尼斯人只管在胡子上涂膏”，这是意大利的高度专业化分工。也是因为他的高度专业化的分工，他只做一套工序，而且用最好的设备，不断地更新。为这个厂提供这样的服务，可以同样10个厂的同样的服务，比如五金包装一个厂用30个人，我10个厂300个人全部做了，这300个人的工作我只要一台机器全部做好，而且不会错，这是他的威力。正是因为如此，他的规模才这么小，每个厂平均5.99个人，人均产值35万欧元。
第三类型的企业是设计与分销型的企业，这个企业只做网络销售，实体，然后OEM和外包加工，自己没有加工厂，或者是只有某一种材料的加工企业。这种企业设计的时候很有弹性，因为不受某一种加工能力的限制，可以做得很丰富，这种材料基本上都是多元化材料的应用，现代感很强。
这一类的企业就是订货加工。
