许柏鸣院长：《市场营销与家具产品的一体设计》
在这四个市场的层面当中，其实每个市场层面几乎所有的消费者他都对价格、款式、色彩、功能，总体的效果等等所有的这些方面他都有要求的，都希望在理论上成本越低越好，品质越高越好，性价比越好，也许少部分人例外，那种所谓的专门消费奢侈品的人，你给他便宜的东西他嫌太便宜，有可能是这样的。到商场里面去说“小姐，把你最贵的沙发告诉我。”小姐告诉他5万，他说“垃圾”拔腿就走了，没兴趣聊了。如果小姐告诉他“最好的沙发50万”，他有兴趣看看到底什么样子，这部分的人群有。更多的人群对我刚才描述的要素都需要，但是很多的企业就因为想尽可能满足各方面的要求以后，最后做不好。
我在这里面大胆地说一句话，如果你要追求完美，非死不可。如果每个地方要谋求绝对的优势，那永远达不到的。现在美国人在谋求绝对安全，他一定会失败的，我们做家具业是一样的，我们要谋求的就是相对优势，我们一定要很清楚我们的对手是谁，然后对我们的竞争对手全面地给他分析头，把他皮骨头全部扒下来看看里面是什么东西，在这种情况下知己知彼，采取相应正确的策略，一招见效，一定的。
这里面四个层次当中，处于金字塔底部的大众消费群体，他最敏感的就是价格，没有别的话。这部分的人群他只是刚刚弄的房子，里面什么都没有，希望有家具能够摆进去，满足最基本的使用要求。从外观来说，跟主流差不多，里面马马虎虎一点不要紧，反正也不是说给客人看，客人过来只看表面，不看里面的。这部分的消费群体就是这样的，你要用低价位，但是可以牺牲品质，不是不可以。牺牲品质在哪里？牺牲内部，周围人刚刚有钱的时候先讲究西装，外套，里面穿了一件打了补丁的棉毛衫没有问题，外面看着很漂亮。我们衣柜看着外面漂漂亮亮，打开看里面木屑一大堆，可能就是这样的，他们看重的就是价格。
全友为什么能够成为全国家具行业的老大，2006年18个亿，2007年30个亿，为什么能够做到这样的程度？他有什么法宝？全友不一个好家具，我可以说他不是一个好家具。他是什么家具？他是大众化的便宜的家具，正因为他大众化便宜，错有可能做到30个亿。如果做的是迪信的产品，怎么可能有30个亿？想都别想。因为迪信是在金字塔的顶端。
全友定位在大众化的产品当中，他一系列的举措跟这个全配套，所以成功了。什么配套？第一是最低价，第二是进入到最低端的市场去，第三是常年促销，全友家具一直在促销，而不是说几个大节的促销，而是常年促销。还有一个是在中央电视台打广告，很多不忍理解了，在中央电视台打广告，那不得啊，花的钱太多了，2、3千万打水漂了。在央视打广告的企业，就因为在央视打广告的企业倒闭的企业数不胜数，有一个记者出了一本书专门写了这个东西，凡是进去的都不行（众笑）。
那是为什么？大家注意了，在央视打广告日用品是天天要用的，酒喝了还要喝，这些东西是男人都会喝酒，这在央视打广告是对的，但是产品要求很广，在央视做广告白做，我认为全友在央视打广告是对的，但是迪信去央视打广告是不明智的，不知道迪信的老总愿不愿意，我来说是肯定不合适的。因为买顶端产品的这部分的人比较少，再加上这部分的人往往很忙，而且他们的生活很丰富，可能很少看电视，这个钱不是白白浪费了？我们传播是需要，但是一定要定向传播。我们要看这个产品提供给谁，要看我们的目标者他们正在干什么，他喜欢在哪些场合出现，然后针对性地去传播，才有可能收到最大的效果。
在往上走，价格依然重要，但是已经不那么重要了，更重要的是什么？功能、实用。尤其是针对买第二次家具的人，如果是30岁以上的成熟消费群，千万要注意，一定要好好研究生活，如果不研究一定卖不掉。这种买家具的人往往是家庭主妇作主的，她在日常的使用过程当中，对家具好使不好使，她感触太深了。假如这个柜子的角只有5、6公分，这是最讨厌的，因为没办法打扫，灰又看得到。要么就落地，要么再抬高一点，拖把能够进去，就那么一点细节，就影响到你的家具能否卖掉。
再往上走就是要讲究性价比，有足够的功能，这个功能注意是合适的功能，不是越多越好。功能太多了，意味着出问题的机会增多，同时成本增加了。要考虑环境，整个环境感受一看我就要这种感觉。
最后一个消费层次才是这种更关注健康、尊贵、舒适性、文化内涵等等。
