许柏鸣院长：《市场营销与家具产品的一体设计》
市场的需求是多样化的，如果说我们企业无限制地满足每个人的需求，这个企业一定要做死，所以我们需要做的就是很精确地在这个过程当中把某一个区域或者是某一部分的人群他们的共性提炼出来进行设计。
当代中国家具行业发展的历程差不多30年时间，我本人就是和这个行业同步成长起来的。在这个过程当中，我们经历了几个重要的时间段，首先是解决了一个业务的问题，市场一片空白，一片荒芜，这个时候企业很容易做，你随便往哪个方向走都能够找到一个风水宝地让你安营扎宅，现在不同了，这个市场越来越拥挤，你的空间不是随便到什么地方去就有空间的，你一走脚一踏就感觉到都挤满了人，这个过程当中我们首先要做的就是要把这个地图画出来，才能看清楚哪个地方已经太拥挤了，哪个地方还有空间，然后奔着那个地方去。这样的一个过程当中，我们经历了这么几个具有里程碑意义的、具有全国影响的一些重大的潮流。80年代以前都是包箱结构的，人造板的应用和复合板，？？，直接用欧洲进口的设备加工成型，最典型的在这一个潮流当中，享受成果最大的是谁？就是中国家具行业第一家的上市公司伊春光明，伊春光明它的辉煌在早期80年代的中期成功地走出了三部曲，漂亮的三部曲，不管是有意还是无意的，总之是正确的。
当时不瞒大家说我是87年做板式家具的，也是新加坡的合资企业，跟伊春是同样的，我和他们是对手的。他们一开始做的是两款的板式家具，这两个款式的家具分布在全国的各大省会城市和直辖市，比如说上海、北京、南京、天津这些地方，每个城市一个月订10、20套，加起来一个月好几百套上千大，很大，当时我们做的家具也这样的，在一个家具展示里面一站式一天收150万现金，然后一个月以后交货，是那样的情况。伊春光明第一桶金就是这样挖到的，很轻松的挖到的，那个时候连锁经营，在国内的家具界基本上没有听说过，他这样做了。
当上海人觉得家具界已经面孔很老了，那是2年以后的事情，他并没有把这个家具砍掉，而且是延伸下去，进入到无锡、常州这样的二级城市，这部分的市场份额总额更大，所以他第二桶金来了。当苏州无锡人感觉到这些产品面孔太老了，他仍然没有放弃，而是延伸到内地和县级城市，这个基数又大得多。这漂亮的三部曲，他几年以后积累了丰厚的资本，就上市了，就靠这三部曲上市的。
这是具有里程碑意义的一大潮流，紧接着来的是从南方发起的，最初也是意大利的不饱和聚合树脂PE，聚酯家具，年龄稍微大一点的老板可能会知道。不饱和聚酯这种油漆理论上是100%成模的，他的液体会转化成固体，贴膜可以做得很厚，厚到3毫米的程度。最初这种油漆用在钢琴上，很亮，很豪华，很奢侈的感觉。后来意大利人把它用在家具上，转入香港，然后由香港进入深圳，港深家具，然后在整个珠三角的推进，化作南风，一路北吹，由东往西吹，遍布全国，这是第二大的风潮。这个不赚钱是不可能的只要你做家具只要做聚酯的家具，一个茶几80块钱，在南京的红星家具卖场里面至少卖500块，这个钱很多的企业主和我聊天的时候深有感触，当年的钱都好赚，做垃圾斗好卖。就是这样的，原始资本在那个时候积累起来的。
多少年以后的今天，这种好景已经不会再有了。这类的家具它有它的另外的致命的特点，就是脆，贴膜的物理性能的指标和木制材料不同步，不同步就开裂，最后像烧饼一样一块块拿下来，这种家具很快退出市场了，昙花一现。
紧接着是现在在市场上仍然占主导的地位贴纸家具，印刷的木纹纸贴在刨花板上，化作南风，一路北吹，由东往西吹，遍布全国，现在也是风靡全国，到了2006年开始，慢慢有的情况出现了，这类的贴纸家具持续了多少年，最长的时间，然后开始往下走，有两个因素起了决定性的作用，第一个因素，消费者的消费能力提升以后，他们觉得纸还是抵挡，木还是高档。第二个消费就是甲醛风波。大家觉得人造板是游历甲醛的，再加上商场的炒作，导购员胡说八道，他为了推销自己的实木家具，一棍子把所有的板式家具全部打死了，板式家具不行的说有游离甲醛的，只有实木才好。我们跟搜狐网一起开过一个论坛，我专门谈了这个问题，其实全实木并不好，要吃苦头的，因为这是木材自身的特点决定的。
现在的情况是贴纸家具正在下降，实木和板式结合的家具正在作为一种新的潮流在成长，一个往下走，一个往上走，尽管不是一个数量级，但是他们逐渐在拉平。当今的国内家居市场我们会看到各种各样的情况很多，主流已经不容易看出来，当我们看不清主流的时候，一个最简单的方法就是看什么是朝阳潮流，什么是夕阳潮流，你要追就去追朝阳性的，这是共性来讲的，当然个体还不一样。
所以中国人消费者的专业水准正在提升，企业通过多年的实践也在不断地积累经验，产业格局在发生变化，市场也在发生变化。欧洲全球化也正在影响，等等所有的这些因素都使得我们面临的这个环境让我们感觉到扑朔迷离，如何在这样的环境当中找出一条正确的道路，我们继续往下谈。
要做这样的一件事情，首先要把市场拿来分割，市场细分化，如果把日本的市场细分的话说不定可以分一百层，越发达的国家和地区，他细分越多。对中国目前这样一个粗放式的市场社会当中，我本人把它分成四个层次。20年前，如果你提供一个聚酯家具，无论是一个银行行长还是一个幼儿园的老师，还是一个政府官员，他们都会喜欢，因为这种家具对他们来讲都会觉得很好，因为他们都没有看过更好的家具。但是今天你用同样的产品，不要说聚酯产品，就是你用一个你认为很好的产品，某个人喜欢，一定会有某个人不喜欢的。消费者已经拉开来了，对于每个人来讲，如果你这样东西能够适应所有的人，一定不是最好的。
我在北京学意大利语的时候，在出国之前，国家安排一年的脱产集训，学意大利语，我的老师是位老太太，她在课堂上讲了一句话让我印象一直非常深刻。她说“一张沙发床，既不是一张好沙发，也不是一张好床。”，这个话很经典的，你怎么都想满足，最后什么都不是最好的。要最好怎么样？就应该来分层次，不同的人对同一种产品，他的要求是不一样的。
