专访宜家深圳店店长杜德瑞——北欧式营销理念
二、宜家价格其实不高——价格品质可以兼得
【搜房网家具频道】：“价格”是宜家抢占市场最大的武器之一，对于西方国家和其他发达国家而言，你们的价格可能是非常低的。但据我所知，目前宜家中国店所卖的产品，对大多数中国人来讲，可能很多都还买不起。
【杜德瑞】：我觉得我们在中国的价格并没有你说的那么高，相当部分的中国人是买得起我们的产品的。在北京，每年有400万顾客去我们商场买家具，他们购买了大量家具。特别是年轻一辈，对我们的产品非常喜欢。同时，我们的产品是绿色、环保的，我们非常注重人们的健康和环境保护。我们还专门为小孩子设计家具，他们是我们非常重要的顾客。因为我们的产品绿色而环保，对孩子们的健康成长非常重要。我们有大量的儿童家具，他们是健康的，非常适合儿童成长的，给在工作的父母提供了相应的帮助。我们的价格可能不是最低的，但我们在保证价格低的同时做到了保护环境、关爱人们的健康。
在讲价格的时候，我们还必须考虑质量。这样才可以比较。我们提供非常低的价格，但同时又保证高质量、无污染、健康的产品。有时你真的可能在市场上会见到比我们价格更低的产品，但这些产品质量没有保证、无法做到无污染，你甚至不知道它们究竟是用什么做的，它们很可能对你的孩子的健康不利。
宜家家居深圳店 沈雁
【沈雁】：我想目前在很多人的观念中，宜家的价格很高。是的，在宜家刚进入中国市场的1998年，我们的价格相当高。但在这10年来的发展中，宜家中国一直致力于降低产品的价格。实际上，我们的价格已经降低了5成。我们每年都在压低价格，而中国人的薪资每年都在上升。我非常理解你的这种想法，你可能在几年前，比如说2000年的时候，参观了宜家的上海店，你觉得价格很高。但我相信，要是现在参观我们的商场，你一定会改变你原来的看法的。现在宜家商场上卖的大多数东西，都是普通中国人买得起的。
【杜德瑞】：所以我希望你也成为我们的顾客（笑）。
【沈雁】：对于宜家来讲，降低价格，让更多人买得起宜家的家具，一直都是我们的任务。的确，这对宜家中国来讲，是一项相当艰巨的任务，但我们正在一步步地实现。现在，越来越多的人来宜家了，而且许多中国人也认识到宜家价格实惠了。
【杜德瑞】：当然，“低价”不代表“最低价”，但是，在“低价”的同时提供“高品质”产品，这就是宜家。我想你要比较的话，应该用宜家的产品和别的高端品牌产品比较，这样你就看得出宜家的价格是多么低廉了。
【搜房网家具频道】：那你们是怎样平衡价格和质量的？
【杜德瑞】：（举起一张咖啡桌）请看，这是一张咖啡桌。你看这面，这面都没有加工和上漆，因为人们都不会看到这些面，没有人需要用到这些面，所以我们没有对这些面上漆或加工。这就是我们节省成本的一个小小的例子。我们深入研究顾客的需要，然后竭尽全力满足他们的需要。
杜德瑞先生向我们讲解宜家成本节省之道
【沈雁】：在这方面我需要补充。宜家有非常多的产品，有价格非常低廉，同时质量不错的产品，（质量不错指它能满足你的一切应用需要）；我们也有中端产品，还有高端产品，质量更高更好，设计更美观。我们有适合各个阶层的产品。如果你只是需要一张简单的咖啡桌，这张就已经能满足你的要求了。这张桌子只要100元，但质量好，应用广泛，你可以把它放置于餐厅。假如你需要能和你其他家具搭配的产品，如软木制品，我们也有。我们设计产品，都会考虑它的功能性，尽量满足顾客的需求。
【搜房网家具频道】：看来你们的产品范围可以满足所有阶层的人们的需要。那么，你们的主要目标顾客是哪些？
【杜德瑞】：我们的目标顾客是城市人群，我们致力于提供城市人群更好的生活。特别是年轻人，年轻家庭。
【搜房网家具频道】：现在的中国年轻人对互联网依赖性很强。当他们想买家具的时候，常常会先上网搜索、了解相关信息。宜家对网上推广、网上广告方面是怎么看的？
【沈雁】：宜家非常看重网上推广。互联网是24小时不休的资源中心，所以宜家对互联网推广和广告很重视，同时我们有非常好的网站，我想你已经浏览过了。我们的深圳站也已经上线。宜家在网站上提供了大量信息和资源，但我们觉得我们还是很有必要和更多的权威网络媒体，共同推动“家是最重要的地方”这个理念。特别是对像深圳这样的城市，网民数量巨大，网站合作，互联网广告是深圳宜家的重要品牌宣传策略。
三、宜家对社会的责任——环保、绿色、关爱儿童
【搜房网家具频道】：今时今日，人们对环境保护越来越重视，宜家在这方面将扮演怎样的角色？
【杜德瑞】：我们对产品的材料、制作工艺等都有严格的标准，给我们供货的厂商必须遵守我们那些标准，在最大的程度内保护好环境，给人们提供健康的生活。关于这点，你可以打开我们的网页，上面有更多关于这方面的信息。
【沈雁】：让我来举一些例子吧。首先，宜家家居的多数产品都是木制的。所以，我们非常重视对森林资源的保护。宜家只使用“经过认证后、经营良好的森林”木材，从来不使用没通过认证的森林砍伐的木材作为材料。我们和供应商共同协商，一起保护森林资源。其次，我们对我们供应商有非常严格的要求。即使是一些最小的部件，我们都会关注每一个制作过程，确保它们符合我们的环境保护标准。再次，我们动员我们的顾客，与他们一起关心和保护我们的环境，降低可能对环境造成的危害。比如，我们使用“平板式包装”，确保我们的配送过程更高效、环保。我们节省了大量包装，节省了胶袋。我们鼓励顾客尽量不使用胶袋，同时，我们还有类似“折扣”的方式来鼓励人们环保。
