第3届中国家具产业创新论坛----商业创新(三)

主持人：卢涛

深圳名汉唐设计有限公司董事、总经理

黄伟业：各位嘉宾，第三场分论坛的主题是：商业的创新。我们的对话嘉宾都是在中国家具界、零售界具有典型代表的一些企业家。我们的主持人是深圳市名汉唐设计有限公司卢涛董事总经理，他在家具界也是大名鼎鼎，帮助很多家具企业做策划、品牌包装、商业包装。他跟我们今天的对话嘉宾应该有很多共同的思想，有非常多的交流。我相信下面的对话会产生一些新的火花，给多我们在座嘉宾未来的商业模式是怎样的，企业怎么样取得成功。下面我们以热烈的掌声有请卢涛先生。

主持人（卢涛）：谢谢黄会长。各位嘉宾，大家下午好！首先能担任本次论坛对话的主持人，我感到非常荣幸。21世纪是商业驱动产业发展的世纪，21世纪也是商业整合品牌的世纪，21世纪商业靠什么整合产品资源？商品靠什么建立品牌的舞台？今天我们非常荣幸请来了五位家具商业领域的精英的企业代表，请他们把脉中国的家具商业。首先介绍第一位嘉宾：吉盛伟邦家具集团董事长邹文龙先生。

主持人（卢涛）：邹总，您好！我们知道吉盛伟邦集团在今年的9月份在上海盛大开幕了吉盛伟邦地球村，同时也举办了第一届世界家具财富大会。经过9月份到11月份将近4个月的运营，请您谈一下吉盛伟邦地球村现在的状况以及下一步发展情况？

吉盛伟邦总裁邹文龙

邹文龙：上来就说家具村，我想是不是有点做广告之嫌。很高兴跟大家交流。我们深圳市家具行业协会是最优秀的行业组织，在这样的季节里，在年终大家都在盘点收获的季节里，来到这样一个地方，我很感谢有这样一个交流机会。刚才郭董说来学习，我前面都是想学习，不想发言。因为我觉得应该有新的东西，无论是对我本人或者对行业，都应该有新的血液进来。所以先说家具村，我想从另外一个角度，家具村也是一个家具业、流通业的一个创新产物。吉盛伟邦在家具行业立足了20多年，如果说我们庆幸一点，是把握了行业发展的脉搏。从零售到专业市场，再到打造国际家具村。如果用几个月评估的话，我们感觉有欣慰的地方，欣慰的地方就是说我们在商业上创新了一种模式，得到了行业的认可。因为家具村跟其他商业模式不一样，我们把它第一功能作为采购中心。所以今天很荣幸在深圳家具报和几个媒体联合举办的家具行业十大新闻，“2007年全球采购大会”也是被评为一个重要的新闻，这是一种创新，创新意味着风险。我们在这方面把握了行业资源，顺应了时代发展。更重要的一点是联合了两地三地协会共同来举办来这样一个充分利用中国行业资源的采购大会。采购大会运行到了今天，备受行业关注。意大利家具行业主席率领来到家具村，并且商定二期要在家具村做一个专馆，并且探讨未来在展览业的合作。他到这里后第一个设想就是要建一个意大利专馆。第二个就是说你组织这类活动有经验没有？也问我们知不知道或者参没参加米兰展，介绍米兰展由意大利协会组织，希望能进驻家具村，第二，希望今后在资源上有一些交流合作，我觉得这是被欧洲的家具行业协会所认可。第二，美国相关企业到家具村也预定了2期8000平方米的专馆，并表示在二期没有建立之其，2008年采购大会要临时租用2000平方米。第三，顾家公司也在二期预订了一个8000平米。运营了一段，我感到很欣慰，我们刚创建了一个家具中心，能被全社会所认可。首先意大利家具主席能够举办一个家具馆，标志着在以意大利为主，在关注中国、参与中国市场。美国两位能落户家具村，更是预示着美国也在关注、参与中国市场。如果用家具村功能来说我很满意的就是，我们不管受到多大的波折，中国一定是一个家具制造的大国，这里也一定要有一个全球的采购中心。当然我们这也是天时地利人和，有两岸三地协会的帮助。这么多有份量的企业入住家具村，并给我们带来优秀的资源。

如果说家具村也有不尽人意的地方，或者待改进的地方，就是我们在去年一年基本上是赶工期。今年9月13号开业的时候，有一些基础的设施设备不完善，但是目前处于改造中。我们期待半年时间能达到一个理想的水准。这是我把家具村简单概括一下。

对于二期和未来，我们正在按计划实施。二期的项目是在明年的5月份动工。并且二期当中有一个显著的特点，除了我们会有六栋专门为重量级企业打造之外，还有20万平方米专业展馆将建起来。到时候想做一个名副其实的全球采购中心。

前面是广告时间，谢谢大家！

主持人（卢涛）：另外还有一个问题，2008年对家具界是一个重要的年份，奥运会也会在2008年在中国举行。对于中国的家具企业，2008年遇到的困难和挑战也会越来越多，随着出口企业的一些困境。大量企业转型国内市场。您如何看待明年甚至今后三年中国家具零售业的市场以及为我们在场的生产厂家、家具经销商提出一些建议？

邹文龙：对中国市场大家都有同样的感觉。有的时候很可爱，有的时候也很可恨。可爱的就是说，随着我们国力增强，内需市场在增大。可恨的是，市场无序竞争。但是这总归是一个市场从不完善向完善过渡的必然经历。刚才郭董的讲话我还是非常认同，就是说你不能因为美国市场目前有压力，就放弃美国市场。还是坚定要做。只是在这个当中再找其他途径。我觉得中国的市场未来潜力非常大，尽管全世界在打压，枪打出头鸟，我们这样的大国一旦崛起了，会牵动世界的神经。但是中国内需市场这块其实是节节升高。我个人是这样认为。特别是现在说到从一个一级市场能影响到区域市场，增长幅度将非常巨大，并且范围非常广。但是中国市场确实面临很多困难和困境，因为我们在这个当中有很多的社会主义特色，比如我们市场模式现在以专业市场为主体，在这种主体当中怎样形成一种多元的商业模式。我看到很多嘉宾都是非常好的，都是有新的模式。我想主办单位也是力求通过这样一个让大家知道有更多的渠道、方式使你的产品流向终端，但是专业市场现在还是一个主渠道。因为这种优势还是非常明显。包括刚才在谈环美店的时候，因为杭州一个家具店在做比较的时候，也会比较出来家具村的店会有家具村的优势。所以专业市场还是一个主渠道。但是这个当中一定会出现其他的商业渠道。包括昨天参加亚力山卓深圳旗舰店开业，这样的店在深圳这样一个城市，对高端市场将产生很大的影响。这样的店出现后，会有一部分小群体从专业市场脱离出来。未来三年当中也是一个变革时期，原来可能是专业市场独霸的天下的氛围当中，会形成很多新形式的商业模式和商业氛围。
    另外我有一个观点，对于一个怎样的商业模式，前面谈到物流问题、区域的问题。我觉得从商业角度来说，应该遵循这样的原则：第一，看大的市场环境。第二，看行业属性和特点。第三，看企业本身。

大的市场环境，最近有一个例子，12月1号上海、江苏、浙江三级政府在上海举办了长三角国际研讨会，并且提出这是一个以上海为龙头，以长江流域为支流，以江浙两省为两梯，形成梯子型发展的策略。其实这不是两省一市，应该是中央的决策，今后就不谈上海，也不谈大上海，可能谈一个区域。并且在区域当中设立各自的位置，并且第一次两省一市的主要领导各自表态来形成一种区域融合。接着12月2号两省一市工商局发布的第一、二号文件，让两省一市从工商角度先形成一个区域的整体。包括品牌、商标、投诉、注册、工商、秩序都是形成两省一市共同遵循的规则。这里面我说一个概念，先看一个大的市场环境。因为今后做我们家电来说，特别是南方的制造业来说，如果在长江三角洲建立一个区域消费的总部基地，这个非常重要。随着这个大的市场环境有很多变革，所以铁道部去了就说，长三角要打成铁三角。民航、公路，所有的都会形成一个区域经济。其实长三角消费能力这么强，如果我们还是对着一个省、一个市去发展市场网络，和整个长三角的一个布局效果不同。

 第二，还要追求行业特点和属性。比如网络方面，为什么家具行业是一个弱势？这主要行业属性所决定。家具这个行业想成为其他一个推广途径或者传播途径，可能不适应。像物流配送，要想在珠三角生产，在长三角销售，如果还是靠量、微利来实现利润，那么市场竞争优势就会削弱。你对苏州、无锡，你的供货市场无法满足市场需求，或者你和当地制造企业没有一个竞争优势。从大的市场环境来考虑，这已经不是两省一市的事情，是一个国策要发展这样一个区域。从行业属性，又时刻建立一个中心区域的销售公司或者物流配送体系，我觉得这是可行和可操作的。

第三，企业本身。这看你做量、质和你的定位也有关系。如果量不大的，还是走自己个性，建立物流的意义并不是太大。但是如果说，如果我的产品丰富程度对一、二、三级城市都有覆盖能力，并且产量特别大，能缩短供货期，形成一个综合配送的话，我觉得对未来商业渠道将起一个积极作用。这是一点设想和建议。

红星集团董事长车建新

主持人（卢涛）：谢谢邹总。我们请出第二位嘉宾是红星集团董事长车建新先生。红星集团美凯龙自1986年创立以来，至今已经在中国25个城市开办37家商场，商场总面积超过300万平方米。2006年销售总额突破了106亿。成为中国家具商业的第一品牌。

车建新：很荣幸在这里跟大家见面。

主持人（卢涛）：创新的商业模式是中国家具业的重中之重，请您分析一下目前家具商业状况？以及红星美凯龙战略发展方向？

车建新：我总结了一个数据，中国改革开放，1978年中国家具销售只有13亿人民币，2006年达到3700多亿。29年达到300倍。2020年，国家进入小康社会，有60%的人口在城市。因为我们生产中高档家具，城市消费是我们的主要目标。假如到2020年，中国的城市就算有14亿人口，60%在城市的话，也有8亿多人口在城市。8亿人口中大概有2.4亿家庭，每一个家庭就算消费1万，就24000亿，和现在4000亿相比，还有6倍的增长幅度。我们现在销售5个亿销售产值的话，你就要销售36亿才能达到平均增长率。中高档家具我估计还不止6个亿。所以中国家具产业前景广阔。当然那个蛋糕谁吃的多、谁吃的少，肯定会有相差，但是平均增长率13.6倍。比如我们的GDP，中国2002年人均GDP是1000美金，这个成绩中国人奋斗了多少年？奋斗了5000年才达到1000美金。2006年中国GDP是多少？2000美金。4年时间达到了5000年的总量。原来中国人5000年分割的，我们十年就干到了。凭我预计2009年人均GDP达到3000美金。我们到2020年人均GDP大概要达到6000、7000美金。现在2000美金的话，还有3.5倍。也就是说，到2020年一定要达到3-4倍发展速度，才能跟上中国发展平均速度。前一段时间，王石讲过一句话，就是说一年来看，我们的发展速度好像不快，但是五年一算、十年一算，整个发展速度就相差很大。我们现在跟97年相比，相差太大了。97年当时我们就一个家具商场，还是租来的。现在我们开了37个商场，就仅仅只有10年时间。还是要有一个倍数效应。这个倍数效应怎么发展？今天是产业创新大会，我一直在研究宜家家具，大家可以到新华书店买到宜家的创业史这本书。宜家的基础其实也不好，后来达到世界首富、世界家具大王，他现在也是在生产家具，他的所有家具都是自己设计，定量生产。他的成功密码在那里？比如他的初期，他说相当于买猪肉，自己宰的猪便宜，还是到超市买的猪便宜，他就是这样去发展。他为什么会成功呢？就是两个字：梦想。这是一个有梦想的老板。因为梦想可以拉动的他的成长，所以宜家就成功了。当时我去参观瑞典的宜家，做广告也不行，但是他成功了。这是因为他有梦想。我相信我们很多人今后都会成为宜家的。小小一个瑞典都可以造就世界第一，我们这么大的大中国，我觉得产生十几、二十个宜家都是有可能的。

我在这里给出一个建议，我觉得我们老板究竟要干什么？我觉得要把自己从事务当中解脱出来。我们做老板就是要做两件事情，第一件事情就是学习。到涂料厂也好、到沙发厂也好，到国外也好，去学习。要研究各种各样的专业知识。第二件事做什么？做教育。自己学了后，教下面的员工。学习过程中就可以培养自己的眼光。比如小顾，他不光用人，他的眼光也不错。我研究小顾也研究了很多年。他70年代为什么能成功？像小顾开一个悍马到处去学习，学习也很重要。我们待在家里能有好的眼光吗？能去把那么多流水线生产起来吗？不现实。学习能产生眼光。然后教育能够培养团队。你带出的队伍和别人带出的队伍还是不一样，对你忠诚度不一样。所以我们要做两件事，一件就是学习，第二就是教育。消费心理我们要学习，工厂技术我们也要学习。我1/3的时间都是在学习，根本不干其他的。我展览很少来，来一次就可以了，天天来干嘛。我可以去别的地方看看。我们每年出国人数有600人次。我们现在还有7个人在哈佛学习管理。我觉得学习是非常重要的，不管学习管理还是学习技术，都要学习，非常重要，可以开拓思维、开拓眼界。闷在家里干活怎么也干不大。宜家这个老先生，我相信他也是一个普通人，我们不是人吗，对不对？我经常去看顾客，我怎么买东西，顾客怎么买东西，我家里的东西都是我自己去买，我老婆都不让去买。我要亲自体验顾客。当然还要向错误学习，人家为什么错了，总要找一个原因出来。人家为什么做得好。小顾虽然比我年轻，我也经常向他学习。他刚才讲的一句话就非常有道理，用价值的眼光来看待人才，这句话也蛮好，这也是一个学习。我们的思维是锻炼出来的，不是说我们天生谁都可以干，不现实。我们中国人就比外国人笨，我看外国人才笨，为什么？外国人胖，胖就懒。人一懒的话，脑子就懒。现在不是体力劳动的时代了，是脑力劳动的时代了，一懒就完蛋，就这么简单。所以说，创新就是学习，借鉴。我们刚开始卖家具，就用卖服装的方式卖。未来五年，我们应该用卖珠宝的方式来卖。品质不一样，文化就不一样。一万元的家具放在我们美凯龙，我一定要让他1.3万，卖给他还是1万元，物超所值，通过包装。我们商场是一个外包装、空间包装，通过各种各样的包装可以提升消费者的感觉。前一段时间我看了一本书叫《爱情是什么》，爱情也需要学习。学习是多方面的。他爱的是谁？爱的是自己的感觉。他会把这种感觉扩大到无数倍，就爱她了。爱的不得了。那本书大家可以看看，137位爱心大师讲爱情。包括情感我也要去学习。我们研究消费者，很多原理都在消费者身上，我们自己也是消费者，我们也去买东西的，我们不知道吗？我们也知道。当然综合自己，再综合大家，像总统选举一样，总统选举抓住什么？就抓住率，抓住共性关注率。我们研究市场也是这样，这个率有多大，我们就抓住它，一枪打过去，就打中了。我们研究营销主要是研究消费者的心态、心理，他的需求。中国的消费者有几个大的背景文化：第一，我们中国最大的文化功底就是佛教。佛教的精髓就是爱面子，多么的美丽、多么的慈祥。第二个文化，就是儒家文化。儒家文化的精髓就是礼仪治邦和仁爱。这两大文化是我们研究消费者的主要精髓。围绕这两大文化做我们的营销肯定就没有问题。我先讲这么多。

主持人（卢涛）：我们知道红星这几年发展速度非常快，连续在全国各地买地、自己建商场，自主经营管理，这种模式跟全国很多商业都不懂。有两个问题始终是我们的一个谜，今天趁这个机会希望你能够给出我们一个答案。第一，您是在做商业地产还是在做零售的连锁？或者说，红星美凯龙究竟如何该为自己定位？或者说如何能找到两者之间的结合点？

车建新：应该说我肯定是在做零售，为什么呢？刚开始我们是租人家的房子，房子到期了，就要把我们赶走。我们要拍房东的马屁，这个吃不消，精力耗不起。一到期，还不知道他要涨多少钱。这怎么行？所以我们自己盖房子。再说我们做一个百年老店，你租一个房子，过了五年，人家就不租给你了。所以我们要自己盖房。现在我们发展快一点，所以跟人家合作、联盟。我们目标是这样，对外公开说到2020年要达到200亿美金，实际上我们是想要达到300亿美金。这次资本运营，人家说你找一个财务总监去就可以了，我说资本运营相当于空军，你打不过美国人，美国人钱多，他空中打击你。你怎么吃得消？所以我们要学资本运营。所以我就冲在前面。刚开始我冲在前面学习管理。学会了，我们大家可以沟通，和他比试比试。我觉得要学，特别是学习管理。我们一直冲在前面去学习。刚才卢总问我自己的房子，在扬州我就问他，你这个地是多少钱买的。当时是96年，96年我去买他的地，他那个地是86年买的，1万/亩，96年50万/亩，我说这不得了，我说地太可爱了，我就赶紧买地，这就是在现实中发现问题。我现在还在调查扬州那块地，现在已经升值600倍，20年上涨了200倍，这个吃得消？我们做老总的，最主要的还是要研究战略上的问题。不能光研究战术。战略走通了，就有其他人帮你研究战术。有本书叫《货币战争》，我推荐给大家看看。书上写的比尔•盖茨钱多，50万亿美元，他早就把新闻界控制住了，你都不敢报道他。可口可乐老总说了一句大话，他们说健力宝是东方魔水，他说什么东方魔水、西方魔水，我花50亿买他5年的产值，轻轻的丢在黄埔江里。你说你打得过他吗？根本打不过。所以还是要研究战略。当然战略要靠我们的眼光。

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