实况：深圳家具品牌联盟与北京品牌卖场座谈会
直播：深圳家具品牌联盟与北京品牌卖场座谈会
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主题：深圳家具品牌联盟与北京品牌卖场座谈会
地点：五洲皇冠大酒店
时间：2007年11月21日
【刘晨】首先我想问各位南方的巨头怎么看待北京的市场，而且这次能够亲自来到北京肯定是想取得一定的成果。
【黄伟业】深圳家具品牌联盟是深圳家协其中一个组织。深圳家具社会比较强大，是中国家具协会下面的一个核心运营组织。我们自己有五千多平米的办公楼，自己有家具研发院，有专门为会员服务的会员部，有五百多家会员，包括北京曲美、联邦、百强等等很多知名企业都是我们的副会长单位。我们有一个展览部，每年具有两届深圳国际家具展览，包括像国外的展览也通过我们深圳来做。深圳为中国企业走海外发展起到了平台作用。我们的研发院有自己的媒体，有中国家具网站，有家具报，也为家具企业做管理软件。更重要的是我们的研发院有一个检测中心，跟国家相关机构为家具行业做检测和咨询服务。最近广东和上海在争标准，因为广东的家具产业很发达，原来八十年代是上海发达，标准是它们做的。现在广东说家具企业都集中在这里，希望广东来做家具标准。我们的家具理事会跟江西搞了一个培训基地，是商务部支持我们的。针对卖场、工厂培养实用性的人才，属于中专类的培训基地。深圳家协这几年的发展主要是产业规划，作为家具业，大量的企业最早在深圳发展，后来有很多迁到了东莞、贵州。最近这几年通过深圳做家具展览和创新设计，政府又重新看到传统行业很有竞争力，重新把家具定位为优势传统行业，希望深圳家具企业的研发、营销、流通留在深圳。在惠东重点是做制造。现在深圳家协重点是对制造改造升级，我们在座的很多企业都对产业园投资，在09年的时候会完成产业升级。产业升级有基础就面临渠道问题，渠道的建立是通过商家来做。有的时候我们说要做品牌，大家面临为竞争的时候要建立品牌。所以也是在这个环境下产生了我们这个品牌的联盟。这是就是深圳家协的大概状态。
【何循证】首先感谢北京的各位。我们协会由深圳八家龙头企业组成。我们这八家企业在深圳都是属于领先地位，这八家企业在全国大概有将近一万家专卖店。我们这八家企业有两个中国名牌，三个国家免检产品，其中有一个驰名商标。我们这八家企业也正处于高速发展时期，在建工业园、新工厂，上新设备。我们目前只有8＋1，考虑到下一步的市场只有这八家还是不够的，开始我们想不要那么多，因为人太多不好决策，所以就只有八家，下一步我们会扩展到几十家企业。我们这个联盟的宗旨是致力于打造深圳品牌的影响力，我们会在终端方面联合起来进行针对知名度的宣传。因为我们这个组织跟协会不一样，协会是松散型的，我们是紧密型心的。我们大家做一件事情的时候都是一起决策来做。协会可能没有钱，要召集大家收钱。我们这个联盟是紧密型的概念，只要事情一定下来，决定一件事情我们都是通过无记名投票来决定的。只要决定了以后必须大家一起出钱出力来做。下面我们会针对终端有一些推广活动，目的就是使产品在终端方面有一定的提升。像以前我们做完产品以后就交给经销商，自己就不管，最多也就帮他们做一做卖场的设计，在终端推广方面我们做得比较少。现在我们也意识到要逐步地改善这种做法，会加大力度进行宣传投入。
【刘晨】现在先请赵总介绍一下北京的市场情况。
集美总裁 赵建国
【赵建国】首先代表会长欢迎从深圳来的朋友们，欢迎大家来北京考察。北京家具卖场在全国卖场当中是比较好的。现在北京家具建材卖场有三百多万平方米的营业面积。因为北京目前有人口两千多万，很多人把第二居所和第三居所都放在了北京。在北京居然之家应该是第一品牌，汪总他们年轻气盛，不仅在北京有四家店面，而且还辐射到了全国各地。集美在北京就两家店面，是四十万平方米，最大的是南四环的店面，有三十万平方米。我们走品牌的道路比居然和大钟寺都慢了半拍，但是现在我们在追赶他们。从品牌的购买力来看，老百姓越来越重视，对深圳品牌和广东品牌我们都非常感兴趣。我们也希望广东家具厂商能够把更好的品牌带来北京，在座各位的品牌在各个卖场都有，我希望今后我们双方的合作可以更加密切，希望咱们之间今后多加强联系。谢谢大家。
【刘晨】昨天开会的时候有这样一个观点，北京某种意义上来讲确实是一个国际化的大都市，是政治、经济、文化和消费中心。在北京市场就像是抢占制高点，没有制高点的品牌不算是品牌。进北京的第二句话要选择什么样的卖场。在座各位的品牌都是名品，所以也要选择有名的卖场。再好的东西放在地摊上卖，门不当、户不对。其实居然之家这个品牌对大家的品牌有互衬作用。将来在各位的品牌进入北京市场的时候会选择什么样的方式。
【何循证】我们这边是有这样的想法。为什么我们要联合大家，就是影响一家的力量是不够的。所以联合大家和协会一起来做整体推广，在终端这方面我们会加大力度。作为工厂来说，品牌要做长久，不能说经销商想怎么做怎么做。我们会一起联合起来对八家品牌进行宣传，当然我们也更习惯跟业主合作。因为业主是一个现实的平台，有很多资源。所以我们联合业主和经销商一起打造品牌。这次来我们也希望各位可以给我们提提建议。以前我们在北京占的份额相对比较大，现在随着北京当地企业的发展，我们的市场份额有点萎缩，希望大家可以给我们出出主意怎么可以让我们在北京站住脚跟，使我们得到发展。
居然之家 汪林朋
【汪林朋】其实家具行业经过前几年粗放式的发展，现在已经进入了品牌竞争的时代。现在大家谈论最大的就是品牌，打造品牌。昨天下午我们跟广东家具商会的研讨会，陈会长说去年家具产业的GDP是1900，我查了一下这个数字是不对的，应该是4300亿。我查了一下中国的家具工厂有五百多家，这么多家的工厂分摊4300亿的产值，每一家是多少呢？可以说是很少。原来我不知道大家的产值是多少，我发现中国最大的家具厂是大连华丰和美克美家，而他们两个的产值不过三十亿，而这当中大部分是OEM出口的，目前中国没有一个品牌的产值可以超过二十亿。一个市场份额只占0.5％，你怎么能说是市场知名品牌，中国名牌？从市场经济来说根本称不上。像发达国家企业的产值可以达到五百亿欧元，这是什么市场份额？所以它是世界品牌，它做的沙发就有人买。
【汪林朋】再从流通来说。我觉得居然之家的统计是准的，去年我们在北京卖了将近50亿，居然的家具在20亿。红星美凯龙再翻一番，比我大一倍，实际也大不了那么多，不就是40亿吗？咱们说中国有4300亿的家具产值，减去1500亿的出口，还有2800亿，市场的流通量至少要乘以2到3，那就是7000亿，那不还是0.5％吗？流通放在市场总量里都是很小的。所以你很难说自己是真正的品牌。在食品行业或者家电行业，你比一比，国美和苏宁占什么份额？它们至少占四分之一、三分之一，这就是品牌。我也想了一下为什么家具行业处于这种状况呢？产值很大，行业很大，单个企业的产值又很小。有很多原因，但是我觉得还是品牌的问题。从厂家来说，真正有品牌意识，说把产品做成百年品牌乃至是世界知名品牌，把卖场打造成百年老店，打造成跨国连锁店，我觉得这种情况很少。很多家具生产企业还是以扩大销售量，大价格战为主，在他们做产品的那一天就没有考虑到把产品卖给谁，产品是怎么定位。大家还是片面地在追求产值，设计上的抄袭，粗放的管理模式。
我觉得中国绝大部分卖场是没有定位的，不像百货行业，做赛特、燕莎、星光天地，都有明确的地位，是为谁服务，为谁开的卖场，它很清楚。但是中国大部分的家具卖场是以收租为主。所以没有一个真正的品牌。这是我要说的第一点，品牌意识对家具行业来讲很重要。
【汪林朋】第二个很重要的原因，如果说有品牌的话，厂商的品牌、产品的品牌与卖场的品牌衔接不畅通。这个不畅通的原因有很多，比如像厂家人为的封锁。我们居然之家原来没有这个意识，其实我们到外埠去的时候，每去一次都被封锁，我们就没法对接。你们刚才提到的营销体制，我觉得可以拿到桌面上好好地探讨这个问题。这的确是一个大问题，为什么说是大问题呢？像在座的八位老板，你们的终端渠道都是在代理商手里。你们说要加强保护营销终端，其实你们保护不了。你们大部分都是做独家代理制，在哪儿开店，在什么地方开店，店怎么设计，开起来以后怎么运营，厂家都不管。比如说金凤凰、联邦这样的品牌，我好不容易跟老板谈好了把品牌招进来，过了一年之后经销商说不赚钱，要换，这就是矛盾。终端渠道极端的不稳定，厂家对终端的零售商没有话语权，你的话语权是凭你和卖场的关系，并不是靠合约在维持。我觉得这是做品牌很大的忌讳。
反过来我说一点我自身的经验，我到日本考察过，我专门给日本的TOTO提这个问题，我说你们为什么在北京做六个代理？他们说我们做六个他们给听我的。真正的国际品牌没有碰到这样的问题，对终端渠道很强势。你说你是品牌，你还听经销商的，经销商说怎么做怎么做，进不进卖场还要听经销商的，这是什么品牌？要体现品牌的力量，必须跟卖场有效地对接。
我还要说一个事情，一说到品牌可能有一个误解，说做品牌就要做中高档，把价格定高，我说不对。品牌有定位中高档的，有定位为大众的。所以不要一说到品牌就定在中高档。
另外针对地区封锁的事情。对我们的发展都造成了很大的障碍，其实像你们厂家和居然之家签定协议的，厂家、经销商都夹在中间。特别像黄总，您是深圳家协的会长，现在你们可不可以做打破市场封锁的工作？
【何循证】这也是厂家头痛的问题，竞争应该靠自己的能力。
【张学武】地区封锁不是很正常的发展现象。
【刘志刚】刚才汪总提出厂家在终端话语权的问题，我们也在探讨。在联盟成立之初我们就已经形成一个体系，只不过现在还没有运营。
【汪林朋】我举几个例子。首先说家具行业，我觉得在渠道的管理上，像红苹果、联邦这几家企业渠道管理非常好，经销商在他们面前的话语权不是很多，厂家的力量很强。在建材行业，渠道做得最好的，除了国际品牌的TOTO以外，国产的像诺贝尔的渠道最好，他们所有的渠道都跟居然之家签，签完了以后我们在哪里开店它就协调经销商进去。进不进，怎么调整，位置在哪儿，撤不撤都是厂家来决定。首先可以保证终端零售渠道。第二，把经营的压力分散到经销商身上去了。我跟很多厂家都极力推动诺贝尔和TOTO这样的渠道管理方法。
【刘志刚】汪总您说的这一点跟我们的体系是不谋而合的。如果一个企业去打造一个品牌的时候，所有的家具企业都算不上大企业，都是中小企业。没有这样的大企业，想把终端建立完善的话是承受不了的。我们联盟共同结合所有品牌的力量，共同打造深圳家具品牌联盟这个大的品牌，剩下所有的制造品牌相当于我们的子品牌，由这个大品牌再跟商场、经销商成为三维立体进行联动，就像刚才汪总说的可能以后就由联盟这个大品牌跟商场进行合作。
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